27 ноября 2018
Как быстро привлечь клиентов и увеличить продажи?
Обучающий фильм от Дмитрия Засухина — эксперта в области маркетинга
Бизнес-идея: Стейк на вынос
На фоне большого количества точек по продаже шашлыков в Новосибирске выделяется павильончик гриль-кафе под названием «Бурлинка», расположенный в центральной части города. Впрочем, шашлыками здесь и не торгуют, а жарят на огне говяжьи стейки, бараньи антрекоты, курицу, семгу и прочий аппетитный гриль. У заведения, открывшегося всего 4,5 месяца назад, нет отбоя от клиентов, или, как их называют владельцы бизнеса — гостей, число которых растет в геометрической прогрессии, превосходя самые смелые ожидания предпринимателей.
«Поездив по городу, попробовав лучшее, что есть в общепите, посмотрев, чем людей кормят, как это выглядит и подается, мы увидели, чего именно не хватает рынку, и решили эту свободную нишу заполнить», — рассказывает Андрей Синельщиков. «Мы как повара работаем с 1999 года. Готовили в недешевых новосибирских заведениях, но в один прекрасный день поняли, что больше не хотим работать на дядю. Надоело зависеть от чужих ошибок, непонимания людей, которые не очень хорошо разбираются в том, чем управляют. Определившись с форматом, открыли гриль-кафе», — добавляет его бизнес-парнер Олег Гладков. Помимо опыта в ресторанной индустрии у предпринимателей имеется и соответствующее образование: оба — инженеры-технологи общественного питания.
Повезло с местом
Формат заведения вчерашним поварам-наемникам диктовал относительно небольшой размер имеющегося капитала. Денег начинающим предпринимателям хватило только на то, чтобы выкупить бывший пивной ларек площадью 21 кв. метр не в самом проходном месте в центральной части города и сделать в нем ремонт. «Мы думали о самых разных форматах — от небольшого ресторанчика до точки «еда на вынос». Учитывая, что в городе не очень хорошо с площадями под организацию общепита, думаю, нам просто повезло с местом. Когда мы увидели павильон, формат будущего заведения возник сам собой», — вспоминает Андрей. Правда, помещение, тридцать лет служившее пивной точкой, необходимо было довести до ума. Как говорят бизнесмены, 80% всех строительных работ они выполнили собственными руками. Снесли все внутренние перегородки, оборудовали торговый зал (девять квадратных метров) и пространство для мангала, прорезали в стене дверь для гостей, а также подтянули к павильону воду и канализацию. «Первое время из необходимого оборудования в гриль-кафе был только мангал. Постепенно установили холодильный, тепловой и упаковочный аппараты. И процесс модернизации продолжается по сей день. Просто опытным путем поняли, что оборудование должно быть не бытовым, а исключительно профессиональным, выдерживающим большие нагрузки», — подчеркивает Олег.
Вложения в бизнес собственники «Бурлинки» рассчитывают окупить примерно за девять месяцев, притом что раньше ожидали вернуть деньги не ранее, чем через год. «То, к чему я хотел прийти через четыре месяца, мы пришли через два, а в том, в чем должны были добиться успеха только через четыре месяца, мы уже сейчас имеем показатели вдвое лучше», — констатирует Олег Гладков.
Отличительное качество
Хотя в «Бурлинке» есть один круглый стол и несколько высоких стульев, основной покупатель берет еду на вынос. Благо, упакованная в термо-коробки пища долго остается горячей. В пользу выноса и отсутствие в заведении продажи пива. «Наш стартовый комплект меню — свиная шейка, курица, семга, антрекот — остается наиболее востребованным и сегодня. В последнее время на первое место в предпочтениях наших гостей выходит стейк из говядины (самое дорогое блюдо в гриль-кафе — 330 рублей. — Ред.), который мы готовим из мраморного австрийского сырья. Ведь это не просто кусок мяса, приготовленный на углях и названый стейком, а прожаренное до нужной кондиции изысканное блюдо, очень нежное», — объясняет Олег.
Отказ собственников «Бурлинки» от шашлыка как раз связан с тем, что эту восточную еду невозможно готовить со стабильным качеством. «Шашлык — блюдо походно-полевое, то, что изначально готовилось в отсутствие посуды. Нанизали на палочки кусочки мяса, пожарили, поели. Все очень непритязательно. Мы же можем приготовить на мангале блюда гораздо более высокого качества и за более короткий срок, — рассказывает Олег. — Готовя кусок стейка, мы обжариваем две плоскости, готовя шашлык — минимум четыре. Шашлык жарится до готовности последнего куска, значит одни куски нежные, другие — пережаренные. Стейк же готовится весь равномерно. Блюдо на выходе получается более сочным. Степень прожарки легко контролируется». И еще один немаловажный плюс стейка перед шашлыком. Как правило, в торговых сетях шашлык продается замороженным и в закрытом ведерке. Покупатель не может быть уверенным ни в объеме продукта, который покупает, ни в его качестве.
Каждое блюдо в «Бурлинке» делается под заказ. Гости, как правило, звонят в кафе заранее, а потом приезжают в назначенное время, чтобы забрать готовый и упакованный стейк или антрекот. По словам Андрея, сейчас уже не менее 70% гостей — постоянные клиенты. И, как уверяют собственники гриль-кафе, еще не было случая, чтобы их покупатель не вернулся за добавкой. «Бурлинка» работает с несколькими поставщиками, каждый из которых специализируется на определенном виде мяса. Одни поставляют импорт, другие — отечественное сырье. Отдельные поставщики обеспечивают гриль-кафе мясом птицы, а также бараниной и говядиной. Импорт составляет порядка 40% от всего объема закупок. При этом качество местного сырья Олег и Андрей оценивают как удовлетворительное. «Мы нередко отказываемся от выгодной цены, если нас не устраивают характеристики мяса. К сожалению, отечественное сырье часто оказывается неконкурентоспособно, причем не только по качеству, но и по цене», — отмечает Олег Гладков.
Все полуфабрикаты собственники «Бурлинки» делают самостоятельно. Каждый замаринованный кусок мяса запаивается в полиэтилен и хранится в холодильнике. Причем наряду с готовым блюдом гость гриль-кафе может купить и полуфабрикат. Сырое мясо обойдется почти на 20% дешевле. «Все, что мы готовим на огне, покупатель может попробовать приготовить сам. Весной и летом мы увидели большой спрос на полуфабрикаты. Особенно он велик ближе к выходным. Если обычно у нас покупают около 20 процентов полуфабрикатов, то по пятницам эта цифра возрастет до 50–60 процентов», — подчеркивает Олег. Но бизнес этот, скорее всего, окажется сезонным. Зимой спрос не то что на полуфабрикаты, но и на жаренное на углях мясо заметно ниже.
Конкуренция
По словам Олега и Андрея, у их заведения нет конкурентов. Это притом, что вплотную к гриль-кафе примыкает киоск «Уйгурской кухни», с мантами, лагманом, шашлыком и самсой. «К нам едут со всего Новосибирска. Есть постоянные клиенты даже из Первомайского района и Академгородка. Количество гостей с каждым месяцем только увеличивается. Ну о какой конкуренции может идти речь?» — резонно восклицает Олег Гладков. С первого дня работы по настоящее время владельцы «Бурлинки» не вложили в продвижение и рубля. Предприятие на сто процентов работает на ресурсе «сарафанного радио». По словам Олега, поток гостей настолько интенсивный, что к нему приходится привыкать. Порой бизнесмены не могут спрогнозировать, сколько именно нужно замариновать мяса или рыбы в конкретный день.
Калькулятор
Средний чек в гриль-кафе «Бурлинка» — около 250 рублей: это кусок мяса с гарниром. Цена на мясо начинается с 70 рублей (за 100 граммов свиных ребер), антрекот из баранины обойдется в 280 рублей. Стоимость салата — около 70 рублей. Как правило, в день продается около 120 порций. Нередки случаи, когда один гость уносит с дюжину и больше порций. Средняя торговая наценка заведения — около 70%. «Для сравнения: средняя накрутка в новосибирском ресторане — 300%. Но это и понятно, много расходов на штат, интерьер, налоги. Поэтому можно сказать, что в цене мяса, которым мы торгуем, нет ничего, кроме стоимости продукта и оплаты услуг повара», — отмечает Олег. Особо хозяева «Бурлинки» подчеркивают, что не берут с покупателей денег за термоупаковку и хлеб. Говорят, стыдно начислять такую мелочь при цене блюда в несколько сот рублей.
Планы
Олег и Андрей уже думают о расширении своего бизнеса. Скорее всего, в центре города будет открыта вторая точка. В ближайшее время предприниматели планируют нанять человека на приготовление и фасовку полуфабрикатов. «Но процесс жарки блюд пока будет находиться в наших руках. Слишком важно для нас стабильное качество», — заключает Олег Гладков.
Принципы построения ЭФФЕКТИВНОГО РЕКЛАМНОГО ОБЪЯВЛЕНИЯ.
Используйте сильные заголовки для привлечения внимания к вашему рекламному сообщению
Главная цель заголовка – побудить читателя прочитать следующий за ним текст. Не изобретайте велосипед − моделируйте заголовки рекламных текстов, которые уже продали различных товаров и услуг на миллиарды долларов по всему миру.
Заголовки вроде
«Только у нас!»,
«Только для вас!»,
«Отличное качество!»,
«Осенняя распродажа»,
«Приходите к нам»,
«Самые низкие цены» и тому подобные…
давно перестали работать.
Попробуйте
«12 проверенных способов...»,
«Секреты, о которых молчат...»,
«7 запрещенных приемов»,
«Страшная тайна о...»,
«Вся правда о...»,
«Узнайте как...»…
и посмотрите на реакцию рынка. Скорее всего – если только вы не продаете марсианам акваланги для плавания в раскаленной лаве – отклик увеличится.
2. Используйте «Irresistible offer» − предложение, от которого невозможно отказаться
Из трех доступных способов увеличения объема продаж (количество клиентов, количество покупок и средний чек), привлечение клиентов – самый дорогой.
Большинство рекламных сообщений страдают из-за отсутствия веской причины для потенциального клиента заинтересоваться вашим предложением. Если вы не можете убедительно показать, почему он должен обратиться именно к вам и именно сейчас, а не уйти к одному из ваших конкурентов или вообще пройти мимо и сэкономить свои кровно заработанные деньги – вы просто выбрасываете деньги на ветер и убиваете все шансы на успех.
Хороший ход – построить свои продажи так, чтобы на первой вы почти не зарабатывали. Цель первой продажи − «купить» клиента. Затем, превратив его в постоянного покупателя, вы сможете продать ему гораздо больше, получив больше прибыли.
3. Используйте ограничения
«No deadline – no offer». Dan Kennedy
Без ограничения ваше предложение будет работать в разы хуже. Если у вашего потенциального клиента будет возможность отложить принятие решения «на потом», то в большинстве случаев он у вас не купит. Такова человеческая натура. Секрет успеха ограничений в том, что они влияют на одно из самых сильных чувств человека – страх потери. Страх потерять возможность купить по низкой цене и потерять деньги, страх лишиться дополнительных бонусов, страх вообще успеть у вас что-то купить.
Лучший способ заставить клиента забыть о вашем предложении – это дать ему возможность подумать и отложить решение на потом.
Не давайте клиентам такой возможности – ставьте дедлайн. Ограничение может быть по времени, по количеству доступных бонусов. Дедлайн может быть в виде «тающей» скидки или возрастающей цены – когда клиент видит, как с каждым днем скидка уменьшается или цена увеличивается.
Вы можете сформулировать ограничение в виде «Только первые X покупателей получат Y». Дедлайн может быть по количеству товара. Но имейте в виду: для такого дедлайна у вас должно быть веское и логичное объяснение, почему количество товара ограничено – иначе вам не поверят.
Как правило, ограничения по времени работают лучше всего. Дедлайн больше недели почти не работает. Дедлайн в 3-4 дня работает гораздо лучше. Еще лучше работает дедлайн в 24 часа.
4. Используйте в рекламе призыв к действию «прямо сейчас»
Не обольщайтесь, думая, что ваш потенциальный клиент точно знает, какое действие вы ожидаете от него на следующем шаге вашей маркетинговой коммуникации. Если он прочитал ваше объявление, где указан ваш телефон или адрес, то не факт, что он догадается позвонить вам или прийти к вам в офис. Не заставляйте клиента додумывать – скажите, что он должен сделать прямо сейчас. «Позвоните прямо сейчас», «Прямо сейчас заполните этот купон и отправьте его в течение 24 часов по адресу… — чтобы получить специальный бонус», «Закажите бесплатную консультацию», «Зайдите на наш сайт, заполните форму и получите ваш купон на скидку» − и так далее.
Фильм об успешном бизнесе, фильм об одном из самых известных предпринимателей Волгограда, фильм об Александре Николаевиче Малашкине. Он обязательно вдохновит вас на реализацию своих идей. Приятного просмотра.
Бизнес-идея: йогурт-бар
Безусловно, появление замороженного йогурта стало кулинарной альтернативой мороженому. «У этого продукта большое будущее в России, – уверен эксперт по продуктовым рынкам Анна Кислякова. – Его конкурентное преимущество заключается в несомненной полезности, чего, к сожалению, не скажешь о многих сортах мороженого». И в самом деле, являясь более жирным, мороженое проигрывает замороженному йогурту в витаминной и минеральной ценности.
Более того, подобно кафе-мороженое, в России стали открываться и йогурт-бары. О посещении таких заведений уже можно найти отзывы в интернете.
«Множество наполнителей, начиная от свежих ягод и фруктов, заканчивая мюсли. И аппарат как для мягкого мороженого, только вот не мороженое, а что-то кисловато-сладкое. Вкусно. Мне что-то подобное делала бабушка в детстве из айрана», – поделилась своими впечатлениями от похода в одну такую общепитовскую точку форумчанка KAZAX из Ростова-на-Дону.
Кстати, большинство горожан, участвовавших в мини-плебисците на улицах этого города, высказалось в пользу йогурта, даже если он будет подаваться в замороженном виде. И лишь немногие оказались верны мороженому, и то произведенному по старому доброму советскому ГОСТу.
Первые шаги
В Америке, где с молоком матери впитывают предпринимательский дух, начинающие предприниматели доброжелательно смотрят на франшизы:
во-первых, начинать лучше всего не с вывески с неизвестным названием, а с бренда, более-менее знакомого потребителю;
во-вторых, специалисты головной компании наметанным взглядом, опираясь на опыт, оценят перспективы места, где планируется открыть точку, в нашем случае – йогурт-бар;
в-третьих, ошибки старта будут минимизированы, а то и вообще сведены к нулю.
«В любом деле есть подводные камни, которые могут стать непреодолимым препятствием, – считает Малюгин. – Ищите тех, кто поможет встать на ноги, даже если придется отчислять процент от прибыли. Гораздо хуже, когда вообще нечем делиться из-за отсутствия дохода как такового».
В России, несмотря на новизну этого формата бизнеса, уже есть компании, готовые предоставить франшизу для открытия йогурт-бара, в частности краснодарская Yogumi. Стоимость старта оценена компанией в 1 000 000 рублей, в том числе 100 000 рублей первоначального взноса. В заявленную сумму входят все необходимые траты, в том числе на оборудование и сырье. По отзывам большинства приобретателей франшизы Yogumi, вложенные деньги были окуплены за 8-13 месяцев, что и является точкой безубыточности в данном случае.
Волк-одиночка
В принципе можно войти в это бизнес «волком-одиночкой». В первую очередь, придется приобрести фризер для приготовления замороженного йогурта (frozen yogurt). Стоит он 180 000 рублей. «Потребуется еще барная стойка, штук пять стульев, урна и, конечно, разрешительные бумаги, – пишет форумчанин ALEXANDR@. – А также сырье на 250-300 тысяч рублей. Успех целиком зависит от трафика, поэтому ищите «рыбные места». Всё потянет на 600 килорублей».
Другой предприниматель Сергей Сысоев из Астрахани советует стартовать летом, когда «людей тянет на прохладненькое». «Идеальное время для открытия йогурт-бара – этой май-месяц, как раз к июлю народ привыкнет к вам, – говорит предприниматель. – При трафике 5-10 клиентов в час к осени запросто старт окупите. Рентабельность высокая – почти 100% процентов, но не забывайте про «мертвый сезон» и будничные дни».
Общие вопросы
Какой бы путь не выбрал новоявленный предприниматель, имеются универсальные подходы к этому виду бизнеса. «Вопрос вопросов – это место, – уверен Малюгин. – Поэтому нет нужды гоняться за дешевой арендой. Кроме традиционных торговых центров, обратите внимание на вокзалы, аэропорты, кинотеатры. Особо не питайте иллюзий относительно парков и набережных, а вот крытые всепогодные аквапарки вполне могут стать «золотоносной жилой». Соглашаясь с нашим экспертом, Сергей Сысоев советует не ограничиваться только замороженным йогуртом, а также наладить реализацию лимонада и обычных молочных коктейлей.
На наш взгляд, к минусам этого стартапа можно отнести «миллионный старт» и относительно большой срок окупаемости. В то же время йогурт-бары интересны как высокоприбыльный фаст-фуд, с одной стороны вкусный и полезный, а с другой – относительно новый и обеспечивающий тем самым свое конкурентное преимущество.
Автор: Александр Ситников
