Улаживание возражений, которые на самом деле - простое недовольство

К сожалению, на протяжении многих лет продавцов учили улаживать возражения, которые на самом деле и не возражение вовсе, а просто недовольство или жалобы. Из всех книг по продажам, который я читал, я нигде не видел, чтобы делалось это различие. За многие годы исследований я понял, что большинство так называемых возражений клиентов на самом деле не являются возражениями, это просто жалобы и недовольства, потому что люди просто по привычке сетует на протяжении всей своей жизни.

Правило: Обращайтесь со всеми возражениями как с недовольством до тех пор, пока не убедитесь в обратном.

В большинстве случаев закрыватель пытается уладить недовольство, которое не требовала ничего, кроме — «да, я понимаю». Когда вы обращаетесь недовольством как с возражением, вы тем самым признаете его и превращать его во что-то, чем оно не является. Чем больше вы его признаете и разбирайтесь с ним, тем более реальным, более серьезным и значительным оно становится для всех. Первое что я делаю, когда слышу нечто, что кажется возражениям, – это обращаюсь с этим как с недовольством до тех пор, пока не буду убеждён, что это действительно возражение.

Первые правило продаж хорошо поможет вам в том, чтобы определить, обоснованно ли возражения! Если это законное возражение, вы поймёте это достаточно быстро, потому что когда вы отнесётесь к нему как к недовольству, ваш потенциальный клиент вам даст понять, что это нечто большее. Ну поверьте мне: большинство из того, что вы слышите при закрытии, – это не возражения, а лишь недовольство или комментарии, и они ничем не отличается от комментариев по погоде.