27 ноября 2018
Ошибки новичка -предпринимателя
ЗДРАВСТВУЙТЕ!
Свой бизнес — это прекрасно. Мозг работает, кровь кипит, чувствуешь себя совершенно свободным.
Свой первый бизнес я начал в 19 лет, когда учился в институте. У меня не было ни бизнес-образования, ни опыта, ни команды, ни стартового капитала. Я умел проложить сетевой кабель, настроить роутер, объединить компьютеры в сеть. Этого хватило, чтобы бизнес заработал.
Собственный бизнес — это лучшее, что может быть в жизни. Советую каждому. Это чувство свободы не заменить никакой наемной работой, никакой зарплатой, никакой арендой жилья.
В сегодняшней рассылке я собрал ценные советы и серьезные ошибки, которые начинающие предприниматели совершали на моих глазах. Многие из них совершал и я сам. Если бы мне все это рассказали с самого начала, я бы не наломал дров.
Кому это полезно
Эти советы для тех, кто классно разбирается в своей работе, но почему-то сидит на зарплате. Для тех, у кого нет нескольких миллионов стартового капитала, но есть дело, которое они искренне любят. Если вы серийный предприниматель-капиталист, это не для вас. Не тратьте время.
Итак, в чем же ошибки?
1. Заниматься не тем, что любишь
Как бывает: у семьи продуктовый магазин (аптека, ателье, пекарня), в нем работают папа, мама и иногда — сын.
Папа любит магазин. Знает всех поставщиков в лицо и заставляет их работать четко. Когда приезжает за овощами на рынок, местные сразу достают для него лучший товар. Он — душа этого бизнеса, хозяин в лучшем смысле слова.
Сыну магазин не интересен.
И вот семейный совет. «Сынок, ты же понимаешь, что этот магазин кормит всю семью? В какой-то момент я не смогу им управлять, и он перейдет тебе».
«Окей, пап. Я его продам или найму управляющего»
Далее скандал.
Но по сути парень прав: если руководить бизнесом, то только тем, который любишь, в небезразличной тебе отрасли. Потому что только любовь к своему делу дает силы справляться с трудностями.
В любом деле хватает проблем. Начиная с клиентов и заканчивая отношениями с государством. И когда это накладывается на нелюбимое дело, все валится из рук. И жизнь не мила, и хочется все бросить и пойти работать в уютный банк.
А вот когда ты занимаешься любимым делом, то любая беда — это лишь одна из задач, которую нужно решить. Вспомните основателя «Интегратора» Евгения Волка (из рассылки о привлечении денег). Инвесторы перестали давать ему деньги. Большинство предпринимателей закрыли бы после этого фирму. Нет денег — нет фирмы. Но Волк любит продукт и верит в идею, поэтому он справляется с безденежьем и спасает компанию.
2. Не быть экспертом в своей отрасли
Я знаю множество людей, которые превратили свои увлечения в бизнес.
Две девушки любили шить и серфинг — стали делать модные купальники. Шьют в Азии, продают по всему миру, живут там, где сейчас сезон серфинга.
Парень любил готовить и открыл кафе-бутербродную в вагончике возле делового центра. Сейчас покупает третий вагончик.
Мужчина работал в банке с третьего курса института, но через 7 лет понял, что гораздо больше удовольствия получает от творческой работы с деревом. Начал делать авторскую мебель. Параллельно открыл кухонный цех и дизайн-студию.
Биолог основал компанию, которая делает визуализации молекул и вирусов. Первые несколько лет делали заказы для разных компаний, теперь рисуют молекулы для российской госкорпорации.
Все они добились успеха благодаря тому, что отлично разбирались своем деле. И у них получалось лучше других: качественнее, быстрее, интереснее, с особой историей или посылом.
Есть и обратная ситуация: когда человек открывает бизнес не там, где он все знает, а там, где ему мерещатся большие деньги. Это тоже рабочая модель, но тогда в бизнес сразу нанимают экспертов. Это отличный план, когда есть стартовый капитал. Но достаточно нереалистично, если вы сейчас работаете в фирме за зарплату в 30 000 рублей.
3. Застрять на сборе денег
Несколько раз слышал такое: «Вот, мол, хочу открыть кафе, но нет денег, а в банке не дают. Буду дальше работать в отделе продаж». Это полная чушь.
Во-первых, в банке дают. Под кафе — точно.
Во-вторых, если вы не можете стартовать без большого количества денег, вы делаете что-то не так.
Возьмем то же кафе. Нет денег на аренду и ремонт? Купи вагончик. Нет денег на вагончик? Арендуй угол на кухне и продавай через доставку. Нет денег на рекламу? Доставляй друзьям на работу, чтобы коллеги видели. Нет денег на повара? Готовь сам. Если еда вкусная и люди будут заказывать, то будут деньги и на повара, и на вагончик, и на все.
Стартовый капитал бизнеса — это ведь не только деньги. Это и время, и знания, и люди, с которыми вы начинаете. И чаще всего проблема как раз не в деньгах, а во времени. Человеку кажется, что он не может отлучиться от своей работы даже на две недели, чтобы сделать что-то свое.
Меня поражают люди, которые мечтают о собственном деле, но, мол, нет денег. «А на новую плазму и Айфон у тебя откуда деньги?» — хочется спросить. Такие люди живут мечтой о том, что когда-то у них будет возможность накопить много денег, все бросить и открыть наконец-то бизнес своей мечты. Но такого времени не будет. Будут только новые траты, кредиты и отсутствие свободного времени.
Отсутствие денег — это не повод не открывать бизнес. Это отговорка.
4. Идти ва-банк
Есть еще другая крайность: молодой человек взял в кредит миллион, снял офис, купил золотые часы, поставил кожаные кресла, сделал сайт, нанял секретаршу и ждет. А клиенты не идут, потому что продает он не пойми что и непонятно зачем. И никакие кожаные кресла тут не помогут. И, самое пикантное, денег больше нет.
Предприниматели иногда путают внешние признаки успешного бизнеса с его внутренними причинами. Если снять офис и обложиться дорогими игрушками, ты, может быть, и почувствуешь себя крутым, но твой бизнес это крутым не сделает. В крутом бизнесе крутые продажи, а их можно делать и в халате из дома.
Поэтому прежде, чем тратить деньги на удобство и красоту, убедитесь в том, что ваш основной товар кому-то нужен и будет продаваться. Не делайте сайт за миллион, сделайте одну страницу за 30 000 р. и начните принимать заказы. Не снимайте офис сразу в «Москве-сити», а подождите, пока у вас появится первый клиент, с которым вы в этом офисе должны встретиться.
Когда я начинал бизнес по компьютерным сетям, мои первые вложения были на 10 поездок в метро. Я провел пять встреч с клиентами, трое из них захотели со мной работать. У меня не было ни машины, ни часов, ни даже дорогого компьютера. Я был обычным студентом, который вызвался помочь с компьютерной сетью. Если бы из этих пяти встреч (и еще десятка следующих) никто не захотел со мной работать, я бы не стал этим заниматься.
Есть сферы, в которых сразу нужно производить впечатление. Но даже в них сначала проверяют спрос. Нет ничего плохого в том, чтобы снять дорогой офис и поставить дорогую мебель — но только если вы точно знаете, какие клиенты придут в этот офис и сколько денег принесут.
5. Застрять на бизнес-плане
Есть представление, что любое предприятие начинается с бизнес-плана. Представление верное. Однако бизнес-план не должен стать препятствием перед запуском бизнеса.
В бизнес-плане начинающего предпринимателя должно быть:
Четкое и простое описание продукта.
Понимание проблем, которые продукт решает, и аудитории, для которой он актуален.
Способы привлечения клиентов и описание рынка сбыта.
Базовая экономика предприятия: откуда и как приходят деньги, на что и сколько тратятся, что из этого зависит от продаж, а что не зависит.
Если вы поняли эти четыре вещи, можно начинать. Не тратьте время на уточнение моментов, которые пока что вас не касаются. Запускайтесь как можно скорее.
Почему так? Потому что рынок мгновенно скорректирует ваши планы. Вы увидите, что работает и приносит доход. Поработайте так несколько месяцев и почувствуйте рынок. Получите первую прибыль, и тогда начинайте строить планы.
Когда будете строить начальный план, помните о принципе «Не впритык»: если ваша компания выживает только при стопроцентной загруженности, вы что-то делаете не так. Имейте запас прочности с самого начала. Будьте готовы к тому, что первые месяцы у вас ничего не будут заказывать. Не закупайте товар вперед. Не нанимайте людей, пока не появятся живые деньги от клиентов. Пропишите это в плане. Это нормальные меры предосторожности, которые помогут вам не наломать дров.
6. Остаться на прежнем месте работы
Расхожая фантазия: «Сейчас я запущу свое дело, но буду продолжать работать на старом месте в фоновом режиме».
Если работодатель платит вам за рабочее время, он не позволит занять его параллельной работой, даже над вашим собственным проектом. Когда у вас будут собственные сотрудники, скорее всего, вы поступите так же.
Но главное не это.
Допустим, вы выкроили половину рабочего дня, чтобы заниматься чем-то своим. Но этого мало. Чтобы ваша компания работала, вам нужно все доступное время и силы, и даже больше. Если вы серьезно настроены по отношению к бизнесу, уйти все равно придется.
Как уйти, не сжигая мосты
В уходе с места работы нет ничего страшного, если не вести себя, как трус и предатель.
Честно и открыто скажите своему руководителю, что хотите организовать собственный бизнес. Не скрывайте этого, здесь нет ничего постыдного.
Если новый бизнес связан с тем, чем вы занимаетесь на работе, — предложите работодателю стать вашим первым клиентом. Раньше он содержал вас и платил налоги, а теперь вы будете подрядчиком по договору. Большинство работодателей вас с радостью отпустят.
Другое дело — если вы создаете компанию-конкурента. Это неприятно для работодателя, но не смертельно. Возможно, ваш работодатель попросит не забирать с собой клиентов или команду. Или предложит организовать компанию на своей базе. Это может быть неплохим началом.
Наконец, руководитель может посчитать ваше решение дурью и блажью, попробует отговорить и напугать, посмеется вам в лицо и покажет на дверь. Тем лучше. К вам теперь точно никаких претензий.
7. Застрять на юрлице
Открыть ИП или ООО не так сложно, как кажется. Но даже эти задачи могут вводить в ступор, если вы живете не по месту прописки или боитесь поездки в налоговую.
И хорошо. И не надо. Не оформляйте пока юрлицо. Оформите тогда, когда в этом появится необходимость.
Если вы самостоятельно оказываете услуги, подписывайте с клиентом трудовой договор. Клиент удержит с вас налог.
Если вам нужно принимать платежи или товар на склад, договоритесь с дружественной компанией, у которых есть свободные мощности. Заключите с ними договор как частное лицо, пропустите деньги или товары через них.
В этот момент вы увидите, что из-за отсутствия собственного юрлица вы теряете деньги. Тогда страхи перед налоговой пройдут сами собой.
Не прошли? Зайдите на «Мое дело» и скачайте документы для подачи в налоговую. Это проще, чем кажется.
Не хотите идти в налоговую? Заплатите аудиторской компании, чтобы открыли фирму за вас по доверенности.
Если фирма нужна завтра, купите готовую, в конце концов (но потом сделайте нормальную, а покупную закройте).
Все прелести и особенности собственного юрлица вы познаете по дороге. Юрлицо — это не то, чего нужно бояться в начале пути.
Бизнес-идея: Производство строительных лесов
Начальные инвестиции: 800 тыс. руб.
Ежемесячная прибыль: 200 тыс. руб.
Срок окупаемости: 4-6 месяцев
Строительные компании используют в процессе своей деятельности не только дорогостоящую крупногабаритную технику, но и некоторые, казалось бы, совсем незначительные комплектующие, без которых, тем не менее, просто не обойтись. Сюда без всяких сомнений отнесем строительные леса. И если на эти временные конструкции есть спрос, то почему бы не создать соответствующее предложение? При минимальных денежных вложениях производство строительных лесов может приносить своему владельцу высокие доходы.
Строительные леса – временные конструкции разного вида, используемые для проведения строительных и отделочных работ на высоте.
А чтобы бизнес быстро пошел в гору, важно правильно выбрать стратегию дальнейшего его развития. Отлично, если предпринимателем будет предусмотрена одновременно аренда и продажа строительных лесов. Совокупность этих двух направлений куда выгодней, поскольку частному строителю проще взять мобильную конструкцию на время, чем покупать ее, а потом выбрасывать за ненадобностью.
Изготовление строительных лесов и дальнейшая их реализация – дело несложное, требующее небольших инвестиций и минимум профессиональных знаний. Но некоторые нюансы, которые стоит учесть при планировании предприятия, учесть все же необходимо.
Какие леса можно предлагать клиентам?
Это направление в бизнесе, как и любая другая производственная сфера, не будет развиваться и приносить достойную прибыль, если не пополнять ассортимент предлагаемой клиентам продукции. Дело в том, что виды лесов могут быть разными. Само устройство конструкции и используемые материалы в конечном итоге оказывают прямое влияние на стоимость строительных лесов.
Какие варианты наиболее востребованы среди потребителей?
— Рамные. Такие леса состоят из вертикальных жестких рам, выполненных из металла, и горизонтально расположенных стоек. Рама крепится к стойке соединениями узлового типа. Рамные строительные леса – небольшие по весу, удобные в использовании, но не подойдут для отделки фасада здания сложной конфигурации.
— Штыревые. Данный вид конструкций состоит из труб, выполненных из стали, и собираются с применением штыревых соединений. Такие леса – очень устойчивы и надежны, а соответственно и выше по цене.
— Хомутовые. Хомутовые строительные леса используются, как правило, применительно к фасадам сложной конфигурации. Это настоящее профессиональное оборудование – прочное и надежное.
Запланировав бизнес по изготовлению и реализации строительных лесов, начать лучше именно с этих разновидностей конструкции – они всегда найдут «своего» потребителя, благодаря отличным техническим характеристикам и невысокой цене.
Какое сырье потребуется для реализации бизнеса?
Чтобы соорудить в условиях цеха трубчатые строительные леса, потребуется качественное сырье. Конструкция будет в дальнейшем тем прочнее, чем качественнее были использованы компоненты.
К необходимому для изготовления лесов сырью можно отнести:
— Строительные трубы круглого или квадратного сечения.
— Крепежи (гвозди, саморезы).
— Оградительная сетка.
— Диагональные и горизонтальные распорки.
— Настил.
— Перемычки.
— Упоры.
— Лестницы.
Трубы для лесов могут быть выполнены из стали или алюминия, а настилы – из дерева или металла.
Строительная сетка для ограждения лесов не является обязательным компонентом, но для расширения ассортимента и привлечения большей прибыли, можно некоторые конструкции снабдить ею. Приобрести каждую из обозначенных деталей в России будет несложно – выбор большой. Но чтобы сэкономить на закупках, лучше наладить сотрудничество с прямыми поставщиками.
По какой технологии изготавливаются строительные леса?
Особенно хороша эта сфера бизнеса тем, что фасадные строительные леса можно легко сделать своими руками, избежав трат на профессиональное оборудование и найм большого количества рабочего персонала. Итак, как сделать строительные леса?
Тут можно выделить несколько основных этапов:
— Разрезание труб и материала для настила в соответствии с нужными размерами.
— Зачистка деталей и сверление отверстий.
— Сварка отдельных элементов.
— Оцинковка готовой конструкции и ее покраска.
Самое главное на производстве – разработать несколько вариантов лесов, каждый со своими размерами. Но какое бы сооружение ни изготавливалось, из досок или из металла, важно, чтобы оно соответствовало требованиям ГОСТа.
После того как завершена сборка строительных лесов, на прочность обязательно проверяется качество сварных швов. Также, следует удостовериться, что фасадная сетка для строительных лесов и все сооружение в целом выдерживают нагрузки.
Какое оборудование потребуется для изготовления строительных лесов?
Если решено организовать полноценный цех по изготовлению лесов, без специальных аппаратов не обойтись. Какое оборудование точно не будет лишним?
— Ванны для оцинковки.
— Лебедка.
— Грузовой автомобиль.
Для закупки всего необходимого оснащения потребуется не менее 1500000 руб. Но если обойтись без собственного автопарка, и предоставлять клиентам прокат строительных лесов с самовывозом, стартовые вложения сократятся как минимум до 800000 руб. А отказавшись от станков для оцинковки изделий, смело вычитаем из «сметы» еще 200000 руб.
Сколько можно заработать на изготовлении, продаже и аренде строительных лесов?
Обозначить конкретную цифру прибыли будет довольно сложно, поскольку многое завит от того, сколько стоят строительные леса на рынке определенного региона, сколько потрачено на открытие бизнеса.
При минимальных подсчетах на запуск бизнеса может хватить и 300000 руб. Но это при наличии ручного оборудования, без найма дополнительного персонала и с арендой небольшого по площади помещения.
Средняя цена строительных лесов составляет 500-2000 руб./м2. Конечно, куда выгодней окажется сдача сооружений в аренду. В этом случае, выручка колеблется от 100 до 1000 руб./м2, в зависимости от срока проката и вида конструкции.
Продажа строительных лесов и их аренда при грамотно выстроенном процессе и активной рекламе может даже в не сезон приносить хороший доход.
Как быстро привлечь клиентов и увеличить продажи?
Обучающий фильм от Дмитрия Засухина — эксперта в области маркетинга
Бизнес-идея: Стейк на вынос
На фоне большого количества точек по продаже шашлыков в Новосибирске выделяется павильончик гриль-кафе под названием «Бурлинка», расположенный в центральной части города. Впрочем, шашлыками здесь и не торгуют, а жарят на огне говяжьи стейки, бараньи антрекоты, курицу, семгу и прочий аппетитный гриль. У заведения, открывшегося всего 4,5 месяца назад, нет отбоя от клиентов, или, как их называют владельцы бизнеса — гостей, число которых растет в геометрической прогрессии, превосходя самые смелые ожидания предпринимателей.
«Поездив по городу, попробовав лучшее, что есть в общепите, посмотрев, чем людей кормят, как это выглядит и подается, мы увидели, чего именно не хватает рынку, и решили эту свободную нишу заполнить», — рассказывает Андрей Синельщиков. «Мы как повара работаем с 1999 года. Готовили в недешевых новосибирских заведениях, но в один прекрасный день поняли, что больше не хотим работать на дядю. Надоело зависеть от чужих ошибок, непонимания людей, которые не очень хорошо разбираются в том, чем управляют. Определившись с форматом, открыли гриль-кафе», — добавляет его бизнес-парнер Олег Гладков. Помимо опыта в ресторанной индустрии у предпринимателей имеется и соответствующее образование: оба — инженеры-технологи общественного питания.
Повезло с местом
Формат заведения вчерашним поварам-наемникам диктовал относительно небольшой размер имеющегося капитала. Денег начинающим предпринимателям хватило только на то, чтобы выкупить бывший пивной ларек площадью 21 кв. метр не в самом проходном месте в центральной части города и сделать в нем ремонт. «Мы думали о самых разных форматах — от небольшого ресторанчика до точки «еда на вынос». Учитывая, что в городе не очень хорошо с площадями под организацию общепита, думаю, нам просто повезло с местом. Когда мы увидели павильон, формат будущего заведения возник сам собой», — вспоминает Андрей. Правда, помещение, тридцать лет служившее пивной точкой, необходимо было довести до ума. Как говорят бизнесмены, 80% всех строительных работ они выполнили собственными руками. Снесли все внутренние перегородки, оборудовали торговый зал (девять квадратных метров) и пространство для мангала, прорезали в стене дверь для гостей, а также подтянули к павильону воду и канализацию. «Первое время из необходимого оборудования в гриль-кафе был только мангал. Постепенно установили холодильный, тепловой и упаковочный аппараты. И процесс модернизации продолжается по сей день. Просто опытным путем поняли, что оборудование должно быть не бытовым, а исключительно профессиональным, выдерживающим большие нагрузки», — подчеркивает Олег.
Вложения в бизнес собственники «Бурлинки» рассчитывают окупить примерно за девять месяцев, притом что раньше ожидали вернуть деньги не ранее, чем через год. «То, к чему я хотел прийти через четыре месяца, мы пришли через два, а в том, в чем должны были добиться успеха только через четыре месяца, мы уже сейчас имеем показатели вдвое лучше», — констатирует Олег Гладков.
Отличительное качество
Хотя в «Бурлинке» есть один круглый стол и несколько высоких стульев, основной покупатель берет еду на вынос. Благо, упакованная в термо-коробки пища долго остается горячей. В пользу выноса и отсутствие в заведении продажи пива. «Наш стартовый комплект меню — свиная шейка, курица, семга, антрекот — остается наиболее востребованным и сегодня. В последнее время на первое место в предпочтениях наших гостей выходит стейк из говядины (самое дорогое блюдо в гриль-кафе — 330 рублей. — Ред.), который мы готовим из мраморного австрийского сырья. Ведь это не просто кусок мяса, приготовленный на углях и названый стейком, а прожаренное до нужной кондиции изысканное блюдо, очень нежное», — объясняет Олег.
Отказ собственников «Бурлинки» от шашлыка как раз связан с тем, что эту восточную еду невозможно готовить со стабильным качеством. «Шашлык — блюдо походно-полевое, то, что изначально готовилось в отсутствие посуды. Нанизали на палочки кусочки мяса, пожарили, поели. Все очень непритязательно. Мы же можем приготовить на мангале блюда гораздо более высокого качества и за более короткий срок, — рассказывает Олег. — Готовя кусок стейка, мы обжариваем две плоскости, готовя шашлык — минимум четыре. Шашлык жарится до готовности последнего куска, значит одни куски нежные, другие — пережаренные. Стейк же готовится весь равномерно. Блюдо на выходе получается более сочным. Степень прожарки легко контролируется». И еще один немаловажный плюс стейка перед шашлыком. Как правило, в торговых сетях шашлык продается замороженным и в закрытом ведерке. Покупатель не может быть уверенным ни в объеме продукта, который покупает, ни в его качестве.
Каждое блюдо в «Бурлинке» делается под заказ. Гости, как правило, звонят в кафе заранее, а потом приезжают в назначенное время, чтобы забрать готовый и упакованный стейк или антрекот. По словам Андрея, сейчас уже не менее 70% гостей — постоянные клиенты. И, как уверяют собственники гриль-кафе, еще не было случая, чтобы их покупатель не вернулся за добавкой. «Бурлинка» работает с несколькими поставщиками, каждый из которых специализируется на определенном виде мяса. Одни поставляют импорт, другие — отечественное сырье. Отдельные поставщики обеспечивают гриль-кафе мясом птицы, а также бараниной и говядиной. Импорт составляет порядка 40% от всего объема закупок. При этом качество местного сырья Олег и Андрей оценивают как удовлетворительное. «Мы нередко отказываемся от выгодной цены, если нас не устраивают характеристики мяса. К сожалению, отечественное сырье часто оказывается неконкурентоспособно, причем не только по качеству, но и по цене», — отмечает Олег Гладков.
Все полуфабрикаты собственники «Бурлинки» делают самостоятельно. Каждый замаринованный кусок мяса запаивается в полиэтилен и хранится в холодильнике. Причем наряду с готовым блюдом гость гриль-кафе может купить и полуфабрикат. Сырое мясо обойдется почти на 20% дешевле. «Все, что мы готовим на огне, покупатель может попробовать приготовить сам. Весной и летом мы увидели большой спрос на полуфабрикаты. Особенно он велик ближе к выходным. Если обычно у нас покупают около 20 процентов полуфабрикатов, то по пятницам эта цифра возрастет до 50–60 процентов», — подчеркивает Олег. Но бизнес этот, скорее всего, окажется сезонным. Зимой спрос не то что на полуфабрикаты, но и на жаренное на углях мясо заметно ниже.
Конкуренция
По словам Олега и Андрея, у их заведения нет конкурентов. Это притом, что вплотную к гриль-кафе примыкает киоск «Уйгурской кухни», с мантами, лагманом, шашлыком и самсой. «К нам едут со всего Новосибирска. Есть постоянные клиенты даже из Первомайского района и Академгородка. Количество гостей с каждым месяцем только увеличивается. Ну о какой конкуренции может идти речь?» — резонно восклицает Олег Гладков. С первого дня работы по настоящее время владельцы «Бурлинки» не вложили в продвижение и рубля. Предприятие на сто процентов работает на ресурсе «сарафанного радио». По словам Олега, поток гостей настолько интенсивный, что к нему приходится привыкать. Порой бизнесмены не могут спрогнозировать, сколько именно нужно замариновать мяса или рыбы в конкретный день.
Калькулятор
Средний чек в гриль-кафе «Бурлинка» — около 250 рублей: это кусок мяса с гарниром. Цена на мясо начинается с 70 рублей (за 100 граммов свиных ребер), антрекот из баранины обойдется в 280 рублей. Стоимость салата — около 70 рублей. Как правило, в день продается около 120 порций. Нередки случаи, когда один гость уносит с дюжину и больше порций. Средняя торговая наценка заведения — около 70%. «Для сравнения: средняя накрутка в новосибирском ресторане — 300%. Но это и понятно, много расходов на штат, интерьер, налоги. Поэтому можно сказать, что в цене мяса, которым мы торгуем, нет ничего, кроме стоимости продукта и оплаты услуг повара», — отмечает Олег. Особо хозяева «Бурлинки» подчеркивают, что не берут с покупателей денег за термоупаковку и хлеб. Говорят, стыдно начислять такую мелочь при цене блюда в несколько сот рублей.
Планы
Олег и Андрей уже думают о расширении своего бизнеса. Скорее всего, в центре города будет открыта вторая точка. В ближайшее время предприниматели планируют нанять человека на приготовление и фасовку полуфабрикатов. «Но процесс жарки блюд пока будет находиться в наших руках. Слишком важно для нас стабильное качество», — заключает Олег Гладков.
Принципы построения ЭФФЕКТИВНОГО РЕКЛАМНОГО ОБЪЯВЛЕНИЯ.
Используйте сильные заголовки для привлечения внимания к вашему рекламному сообщению
Главная цель заголовка – побудить читателя прочитать следующий за ним текст. Не изобретайте велосипед − моделируйте заголовки рекламных текстов, которые уже продали различных товаров и услуг на миллиарды долларов по всему миру.
Заголовки вроде
«Только у нас!»,
«Только для вас!»,
«Отличное качество!»,
«Осенняя распродажа»,
«Приходите к нам»,
«Самые низкие цены» и тому подобные…
давно перестали работать.
Попробуйте
«12 проверенных способов...»,
«Секреты, о которых молчат...»,
«7 запрещенных приемов»,
«Страшная тайна о...»,
«Вся правда о...»,
«Узнайте как...»…
и посмотрите на реакцию рынка. Скорее всего – если только вы не продаете марсианам акваланги для плавания в раскаленной лаве – отклик увеличится.
2. Используйте «Irresistible offer» − предложение, от которого невозможно отказаться
Из трех доступных способов увеличения объема продаж (количество клиентов, количество покупок и средний чек), привлечение клиентов – самый дорогой.
Большинство рекламных сообщений страдают из-за отсутствия веской причины для потенциального клиента заинтересоваться вашим предложением. Если вы не можете убедительно показать, почему он должен обратиться именно к вам и именно сейчас, а не уйти к одному из ваших конкурентов или вообще пройти мимо и сэкономить свои кровно заработанные деньги – вы просто выбрасываете деньги на ветер и убиваете все шансы на успех.
Хороший ход – построить свои продажи так, чтобы на первой вы почти не зарабатывали. Цель первой продажи − «купить» клиента. Затем, превратив его в постоянного покупателя, вы сможете продать ему гораздо больше, получив больше прибыли.
3. Используйте ограничения
«No deadline – no offer». Dan Kennedy
Без ограничения ваше предложение будет работать в разы хуже. Если у вашего потенциального клиента будет возможность отложить принятие решения «на потом», то в большинстве случаев он у вас не купит. Такова человеческая натура. Секрет успеха ограничений в том, что они влияют на одно из самых сильных чувств человека – страх потери. Страх потерять возможность купить по низкой цене и потерять деньги, страх лишиться дополнительных бонусов, страх вообще успеть у вас что-то купить.
Лучший способ заставить клиента забыть о вашем предложении – это дать ему возможность подумать и отложить решение на потом.
Не давайте клиентам такой возможности – ставьте дедлайн. Ограничение может быть по времени, по количеству доступных бонусов. Дедлайн может быть в виде «тающей» скидки или возрастающей цены – когда клиент видит, как с каждым днем скидка уменьшается или цена увеличивается.
Вы можете сформулировать ограничение в виде «Только первые X покупателей получат Y». Дедлайн может быть по количеству товара. Но имейте в виду: для такого дедлайна у вас должно быть веское и логичное объяснение, почему количество товара ограничено – иначе вам не поверят.
Как правило, ограничения по времени работают лучше всего. Дедлайн больше недели почти не работает. Дедлайн в 3-4 дня работает гораздо лучше. Еще лучше работает дедлайн в 24 часа.
4. Используйте в рекламе призыв к действию «прямо сейчас»
Не обольщайтесь, думая, что ваш потенциальный клиент точно знает, какое действие вы ожидаете от него на следующем шаге вашей маркетинговой коммуникации. Если он прочитал ваше объявление, где указан ваш телефон или адрес, то не факт, что он догадается позвонить вам или прийти к вам в офис. Не заставляйте клиента додумывать – скажите, что он должен сделать прямо сейчас. «Позвоните прямо сейчас», «Прямо сейчас заполните этот купон и отправьте его в течение 24 часов по адресу… — чтобы получить специальный бонус», «Закажите бесплатную консультацию», «Зайдите на наш сайт, заполните форму и получите ваш купон на скидку» − и так далее.
