Spark

Почему позиции по ключевым словам в SEO и контекстной рекламе больше не играют никакой роли?

С апреля цены в Яндекс Директ будут рассчитываться не за вход на позицию, а за прирост кликов, теперь не нужно гнаться за спецразмещением. Продвижение по позициям в SEO также не имеет никакого смысла. Почему? Попробуем разобраться в этой статье!

На рассуждения о вопросе позиций в контекстной рекламе и в SEO меня подтолкнули сразу несколько событий.

Начал уже задумываться, то ли я чего-то не понимаю, то ли всё вокруг настолько инертно, что должно пройти несколько десятилетий, чтобы ситуация поменялась, то ли весенне обострение, даже не знаю.

Расскажу на примере двух историй из бизнеса, которые произошли буквально на днях.1. «Мы должны быть всегда на 1 месте, так требует руководство, какие ставки для этого надо установить? Мы готовы на всё!»

Обратился ко мне, значит, крупный застройщик за настройкой контекстной рекламы. Продвигать хотят элитную новостройку в регионе (не в Москве). Цены для региона действительно выше среднего. Стоимость лофтов начинается от 9,8 млн рублей. Дизайн дома сделали итальянские архитекторы. Всё мега-супер-вип-лакшери ну и так далее.

Кто это будет покупать в регионе, где средняя ЗП 30 тысяч рублей, я без понятия, но по информации от застройщика несколько квартир там уже выкупили.

От заказчика поступил один конкретный запрос — мы хотим быть ВСЕГДА в 1 спецразмещении, скажите максимальный бюджет и давайте запускать. Ну, подумал я, как хотите — так и сделаем. Задрали ставки в бидере, выставили ограничения по бюджету. В месяц тратится около 200 тысяч рублей. Смотрю, вроде клики на поиске всегда с 1 спецразмещения по всем фразам. Ок, все счастливы и довольны.

Через некоторое время представитель заказчика начал обращаться с одним и тем же вопросом — «Я сейчас смотрела в Яндексе, мы не на 1 месте, а иногда вообще нас нет! Почему?!». Первый раз был выставлен другой регион в Яндексе, на второй раз бюджет почти закончился, на третий раз и бюджет есть и регион верный, а их объявление вообще не показывается.

Еле еле объяснили представителю заказчика, что помимо бюджета, ставок, региона показа, есть еще такая штука, как персонализация. На этом вопрос был закрыт.

Иногда заказчики настолько настойчивые, что спорить с ними не имеет смысла. Казалось бы, главная цель рекламной кампании — заявки от пользователей, максимизация обращений в компанию. Видимо, в данном случае клиент преследовал брендовые задачи.

Ок, в данном случае вопросов нет, но иногда попадаются такие клиенты, которым вынь да положь 1 спецрамещение за 10 000 рублей в месяц, да еще и заявок вагон.

Какая разница на какую позицию кликают пользователи, когда есть ежедневный прирост по заявкам? У некоторых наших заказчиков вообще работает только РСЯ и 5-15 заявок в день, т.к. на поиске в их нишах такие ставки, что хоть почку продавай, чтобы бюджет пополнить.Почему позиции в контекстной рекламе ушли в прошлое?

Потому что Яндекс де-факто уведомил нас, что теперь рекламодатели будут платить не за вход на позицию, а за трафик. С апреля 2018 года будет так: повысили ставку -> получили больше трафика, понизили ставку -> получили меньше трафика. Важно: объём трафика НЕ равно позиции.

А что делать тем, кому кровь из носа надо быть всегда над результатами поиска?

Яндекс обещает, что будет некий порог по ставке, преодолев который объявления будут показываться всегда над результатами поиска, но это не точно.

Не точно, потому что еще Яндекс в течении года будет внедрять некие трафареты.

Т.е. контекстная реклама будет размазана по всей поисковой выдаче, а не только сверху и снизу результатов поиска. Добиться того, чтобы объявление показывалось в различных трафаретах — не сложно. Достаточно максимально настроить все возможные опции. Таким образом, реклама на поиске практически ничем не будет отличаться от рекламы в РСЯ.

Позиция не важна — важен охват.

Больше охват -> больше трафика -> больше лидов.2. «Мы хотим SEO продвижение по позициям. Вот позиция в ТОП-10 — мы платим, не в ТОП-10 — мы не платим. Давайте так, а?»

Увы, запросов на SEO по такой схеме лично у меня сейчас просто шквал какой-то. Я афигевают от них еще больше, чем от запросов по продвижению лендингов по Москве (да-да, SEO для лендинга, да еще и в Москве!).

Переубедить этих заказчиков практически невозможно. Они железобетонно верят, что такая схема со всех сторон исключает любые виды кидалова и даёт максимальный результат. Некоторые пребывают буквально в шоке, когда узнают, что 20-30% запросов вообще никогда не попадут в ТОП-10.

Более того, такие клиенты почему-то приходят уже с какими-то ключевыми словами, которые они как-то где-то нашли/придумали/увидели во сне, и очень хотят быть по ним в ТОП-10. Вот только по этим словам. И всё. И никак вы им не объясните, что результатов с таким подходом не будет. Вообще никак.

Чего я там только не видел:

— хотим быть по запросу «окна» в ТОП-3 по России;

— только 50 запросов и не больше для продвижения интернет-магазина товаров для дома;

— 80% запросов с нулевой частотностью и 20% жирных, перегретых фраз из разных тематик, типа «пластиковые окна», «купить биткоин», «строительство домов» (продвигаться хотим конечно же по Москве).Спешу вас разочаровать.

а) Риски.

Поговорим немного о том, как вас могут кинуть мошенники, которые называют себя специалистами, при работе по схеме «Продвижение за позиции». Особенно это касается тех, кто не очень-то и в теме, но очень доверчивый и жаждит гарантий.

— Намеренное продвижение запросов-пустышек, с нулевой или почти нулевой точной частотностью. Конкуренция по таким запросам низкая или почти отсутствует. Запросы вышли в ТОП, вы платите, трафика очень мало, заказов нет.

— Намеренное использование серых и черных методов продвижения, накруток, для быстрого вывода запросов в ТОП-10. Запросы вышли в ТОП, вы платите, трафик есть, через 1-2 месяца ваш сайт получает бан от поисковых систем, исполнитель заработал в моменте и умывает руки.

— Закупка мест в гарантированных показах в контекстной рекламе. Да, я видел и такое. Исполнитель просто закупает контекст из гарантированных показов и говорит заказчику — «видите, вы уже в ТОП-10, ура!». Вы хотели быть в ТОП-10? Получите, распишитесь! В данной схеме есть всего лишь один минус — на сайте не производится вообще никаких работ по SEO.

b) Персонализация.

Поисковая выдача с каждым годом все лучше и лучше персонализируется под каждого пользователя. Что это значит?

У поисковых систем есть огромная big data, которую они ежедневно собирают и обрабатывают, обновляют и дополняют. Это означает, что практически для каждого человека результаты поиска будут разными.

Нет смысла вообще отслеживать позиции. Никаких управленческих решений на основе этих данных вы не примите. Есть семантическое ядро, есть трафик по огромному количеству фраз. Вы удивитесь, если увидите, что на ваш интернет-магазин есть заходы из поиска по тем фразам, которые вы вообще не продвигаете.

Там будут такие словоформы, до которых трудно догадаться и невозможно собрать в wordstat.yandex.ru. Но, тем не менее, эти запросы вводят пользователи, и, поисковая система на основе своих алгоритмов определила, что ваш сайт есть смысл показать на первых строчках поисковой выдачи. Если продвигать только ограниченное количество фраз, при наличии огромной семантики, то результатов скорее всего не будет.

Ориентироваться только на позиции и работать только над 50-100 фразами — бесполезная, глупая, неэффективная трата времени.Вместо заключения.

Итак, к чему всё пришло в 2018 году? Контекстная реклама на поиске — персонализирована. Позиции сайта в поисковой выдаче — персонализированы. На одном устройстве сайт может быть в контексте и органике в ТОП-1, на другом вообще отсутствует.

Перед тем, как показать пользователям результаты поиска или контекстной рекламы, Яндекс и Google анализируют по пользователям следующие данные:

— регион;

— устройство;

— пол и возраст;

— предыдущая история поиска;

— интересны;

— размер экрана устройства;

— часовой пояс и время;

— предпочтения;

— конкуренция по данному запросу;

…

— и еще много-много параметров.

Позиции в SEO не контролируются уже очень давно. Есть сетка показов. Позиция в результатах поиска может плавать десятки раз в течении дня. Вы никак не можете контролировать позицию вашего сайта по какому-либо запросу.

Никто не контролирует семантику как минимум с 2016 года, когда Яндексом был анонсирован алгоритм «Палех».

Собрать весь пул запросов через wordstat.yandex.ru невозможно. Ежедневно пользователи вводят в Яндекс около 280 млн запросов. Из них 180 млн запросов — популярные, их запрашивают миллионы человек ежедневно, остальные 100 млн запросов — уникальные, их могут ввести 1-2 раза за год.

Вдумайтесь, 100 млн уникальных ключевых слов в сутки, которые вводят 1-2 раза в год. Их невозможно собрать и невозможно внедрить на сайт, но они генерируют огромное количество трафика. А некоторые люди гонятся за 50-100 запросами и хотят быть по ним в ТОП-10. Это просто смешно.

Чем больше и полнее будет внедрена семантика в сайт, тем лучше. Один запрос тянет за собой хвост из различных вариаций других словоформ. Есть шанс поймать трафик из хвоста тех самых сотен миллионов редких запросов, которые пользователи вводят ежедневно, и получить больше трафика. Продвигаясь по ограниченному количеству фраз — такого шанса у вас не будет.

Быть в контекстной рекламе всегда на 1 месте не имеет никакого смысла. Т.к. контекстная реклама по трафаретам будет тоже персонализирована, то для некой группы пользователей наиболее привлекательнее будет объявление посередине органической выдачи, а не в самом верху. Или сбоку. Или снизу.

В этом блоке может быть меньше конкурентов и меньше ставка, следовательно можно получать заказы по меньше цене.

Для тех, кто работает по метрикам — трафик и заказы, скорее всего не изменится вообще ничего. Контекстная реклама с нововведениями также будет рентабельна.

После ввода трафаретов в контексте, SEO ни в коем случае не умрёт. Алгоритмы поиска будут усложнятся, уже сам Яндекс не в курсе как работает поиск. Результаты поиска будут чище и качественней, продвигать сайт будет все сложнее и дороже с каждым годом.

Нет смысла работать на 50-100 запросами и пытаться влиять на 5-10 факторов ранжирования. Факторов ранжирования уже более 1 500. Необходима работа в комплексе.

Не гонитесь за позициями в SEO и 1 местом над результатами поиска. Внедряйте расширенную семантику, работайте над сайтом, не ограничивайтесь 1-2 каналами привлечения клиентов. Следите за качеством трафика, охватом, динамикой по заказам, и всё будет хорошо.

Желаю всем скорее адаптироваться к нововведениям и грести как можно больше $$$!

#seo #контекстная реклама #яндекс #директ #продвижение сайтов раскрутка сайтов

Пока нет комментариев

Как написать текст, который понравится как пользователям, так и поисковым системам

Чем SEO-текст отличается от LSI-текста? В чем подводные камни анализа сайтов из ТОП-10? Как не получить фильтр «Баден-Баден» после добавления текста на сайт? Какие тексты нужны для сайта услуг и для интернет-магазина? Ответы на эти и другие вопросы в этой статье!

Приветствую! Сегодня хочется обсудить важнейшую тему: важность текстов в продвижении сайтов. Буквально за 2 года процесс создания текстов сильно эволюционировал и усложнился.

Разбираться в этом крайне необходимо, ведь хорошие тексты вкупе с другими факторами ранжирования помогут получать из поиска еще больше трафика и клиентов.Как было раньше.

Буквально несколько лет назад многие сайты в ТОПе пестрили SEO-текстами. Достаточно было сделать расчёт сколько вхождений ключевых слов нужно, соблюсти плотность, виды вхождения в текст, добавить текст на сайт и наблюдать серьёзный рост позиций.

b_5ac4bd3b8be60.jpg

Действительно, такие тексты имели место быть. Более того, часто ключевые слова в таких текстах выделяли жирным шрифтом, курсивом или подчеркиванием. Или всем вместе. Смотрелось всё это отвратительно, читать практически невозможно. Так или иначе, такого вида тексты работали в SEO и достаточно не плохо.Как стало сейчас.

Всё усложнилось. Алгоритмы поисковых машин были доработаны. На данный момент алгоритмы, по которым ранжируются сайты в результатах поиска, имеют свойства самообучения и самосовершенствования.

Поисковые системы начали более качественно анализировать информацию на сайтах. Более точно начали понимать тематики, которые затрагиваются в текстах. В связи с этим, на смену SEO-текстам пришли LSI-тексты.Чем SEO-текст отличается от LSI-текста?

Latent Semantic Indexing (в переводе с англ. Лантентно Семантический Анализ) — это метод обработки информации, который был запатентован в далеком 1988 году.

С помощью данного метода поисковая машина может выстроить связи между определенными словами, терминами и определениями, путём статистической обработки текстовых блоков в документе.

В основе изучения взаимосвязей между лингвистическими единицами в тексте лежит многомерный метод, так называемый — факторный анализ.

Если говорить просто: поисковые системы начали в несколько раз лучше понимать о чем текст, а также полноту раскрытия темы и проблемы пользователей в тексте, начали понимать жаргонный сленг, смежные темы, которые затрагиваются в тексте.

LSI-текст отличается от SEO-текста тем, что:

— решает конкретную проблему пользователей по определенному кластеру ключевых слов;

— в полной мере раскрывает тему;

— полностью уместен и действительно нужен на конкретной странице;

— содержит минимальное количество эпитетов и стоп-слов;

— включает вхождения синонимов, всех словоформ, и всех словоформ синонимов;

— содержит тематические термины и определения, профессиональный жаргон (если есть) и аббревиатуры.

Это самые основные пункты. На самом деле их гораздо больше.В чем подводные камни анализа сайтов из ТОП-10?

Создавать по-настоящему качественные LSI-тексты достаточно дорого и трудозатратно. Перед тем, как поставить задачу копирайтеру, SEO-специалист создает анализ текста на основе сайтов из ТОП-10.

Именно на этапе анализа конкурентов и появляются трудности, которые необходимо принимать во внимание, а именно:

1. Сайты в ТОП-10 могут находиться там далеко не из-за текстов.

Факторов ранжирования на сегодняшний день более 1 500. Анализируя ТОП можно наткнуться на сайты, у которых:

— огромный бюджет на ссылки, и эти ссылки достаточно качественные и дорогие (да, ссылки всё ещё отлично работают);

— накручены поведенческие факторы, сайт занял ТОП временно и скоро вылетит из ТОПа;

— сработал алгоритм «бандит» и сайт скоро вылетит из ТОПа;

— и еще сотни других факторов.

2. Позиции в ТОП-10 не фиксируются, ТОП постоянно меняется.

И это хорошо, иначе в ТОП-10 было бы невозможно попасть со своим сайтом.

Но, в тоже время это и плохо, т.к. не видна общая картина при анализе конкурентов. В ТОПе часто можно встретить сервисы Яндекса, огромные агрегаторы, крупные интернет-магазины и доски объявлений. Всё это вносит погрешность в анализ.

Подробнее, почему позиции в SEO уходят в прошлое, подробно описано тут.

Как быть и что делать?

— Анализировать ТОП-20, а в некоторых нишах ТОП-30.

— Не использовать автоматические текстовые анализаторы.

— Не использовать сервисы, которые «сделают всё за вас».

— Делать ручной анализ и тщательно проверять сайты конкурентов.Как не получить фильтр «Баден-Баден» после добавления текста на сайт?

Всё просто, достаточно:

— сделать анализ конкурентов по группе ключевых слов;

— сделать ТЗ на написание текста для копирайтера;

— текст должен решать проблему пользователя;

— текст должен максимально полно раскрывать тему;

— не писать «простыню», они ушли в прошлое;

— делать текст структурированным, такие тексты легко читать;

— использовать синонимы ключевых слов и все возможные словоформы;

— почти не использовать эпитеты и стоп-слова;

— насыщать текст полезной информацией: таблицы, инфографика, видео, фото;

— смотреть как сделаны текстовые блоки у конкурентов и применять это на своем сайте;

— тестировать гипотезы, разрабатывать новые фишки, например, экспериментировать с компоновкой текстовых блоков на странице;

— после того, как копирайтер написал текст, проверить текст на соответствие ТЗ, в случае чего отдать на доработку, затем текст отправляется к редактору, потом к Заказчику, и после этого размещается на сайте контент-менеджером.

Пример технического задания на написание текста.

Постоянно поглядывайте какие фишки внедряют конкуренты, которые часто мелькают в ТОП-10. Все друг у друга воруют какие-то приемы, особенности и так далее. В бизнесе всегда так, продвижение в поиске не исключение.

Используйте LSI-тексты и алгоритм Баден-Баден вам не страшен.
Какие тексты нужны для сайта услуг и для интернет-магазина?

Сайт услуг и интернет-магазин продвигаются абсолютно по-разному. Для сайта услуг крайне важны очень хорошие LSI-тексты. В интернет-магазине всё немного не так.

Для интернет-магазина никакие «портянки» писать давно не требуется. С интернет-магазинами всё сложнее. Нужно работать с анкорами товаров в товарных категориях, рассчитывать количество анкоров на странице, количество товаров и множество других параметров.

LSI-тексты в интернет-магазине помогут наиболее полно рассказать пользователям и поисковым системам, что продаётся в той или иной товарной категории. Не более того. Если у интернет-магазина приличный бюджет на закупку платного трафика, хорошие поведенческие факторы и внутренняя оптимизация, то тексты там играют очень небольшую роль, такой интернет-магазин всё равно займёт ТОП.

Пичкать тексты для интернет-магазина словами «купить, цена, заказать» и т.д. уже неактуально. Во многих нишах запросы с приставкой «купить» или «цена» могут быть вообще информационными, с них не будет конверсий.

По поводу карточек товаров. Нет никаких лимитов на объем текста в карточках товаров. Можно использовать стандартные описания от поставщиков. Уникализировать текст в карточках товаров не нужно. Проверено.

Опять же, нужно делать анализ конкурентов и смотреть что делают они. И на основе это уже корректировать собственную стратегию продвижения.

Можно найти интернет--магазины в ТОП-10 вообще без текста в товарной категории. Как это сделать «белыми» методами — совсем другая история.
Вместо заключения.

Всё меняется. Только вы внедрили какую-то фишку на свой сайт, а у вас её уже скопировали конкуренты. Фишка устарела. Приходится постоянно думать, придумывать и внедрять.

Анализ конкурентов крайне важен. Особенно при анализе конкуренции в нише, анализе текстов и поиске LSI-фраз.

Где искать LSI-фразы:

— Яндекс и Google подсказки;

— правый столбец в wordstat.yandex.ru;

— блок под результатами поисковой выдачи Яндекс и Google (блок рекомендаций);

— анализ конкурентов в ручном режиме с дальнейшим поиском LSI-фраз с помощью сервисов.

Классический анализ ТОПа, после которого производится расчет среднестатистических показателей, по которым пишутся нехитрые тексты, ушёл в прошлое. Результатов в SEO при таком подходе не будет.

Манипулировать результатами поиска в тяжёлых нишах с помощью текстов стало невозможно. Крайне важно читают ли пользователи текст на странице или уходят в течении 15 секунд.

Текст должен давать ответы на запросы пользователей, в этом случае поведенческие факторы улучшаются, что положительно влияет на продвижение сайта.

В конкурентных нишах асессоры Яндекса могут ознакомиться с текстами на вашем сайте, оценить их, и принять решение, выше или ниже подвинуть ваш сайт в результатах поиска в ручном режиме.
#seo #копирайтинг #продвижение сайтов #тексты #раскрутка сайтов #lsi

Пока нет комментариев

Удаление Советника Яндекс.Маркета

Многие с ним борются, но не все смогли победить. Поэтому здесь будет приведено бесплатное решение, которое работает у нас (пока успешно)…

Тема уже совсем не новая, но актуальности не теряет. Для тех, кто не в курсе, начнём с краткого описания проблемы.Кто виноват

Человек заходит в Интернет-магазин, находит нужный ему товар и видит вот это (свежий пример из магазина Эльдорадо):

Т. е. вы трудитесь над своим магазином, вкладываете в него кучу труда и денег, а Яндекс на вашем же сайте предлагает купить те же товары у конкурентов по более низкой цене. «Вот это поворот!»

Так откуда же эта зараза берётся? Есть расширение для браузеров «Советник Яндекс.Маркета», которое Яндекс, естественно, подкидывает пользователям со многими своими продуктами.

Однако, расширение, которое пользователь установил сам или получил вместе со всякими панельками — это меньшая часть проблемы. Человек захотел себе такого Советника, человек сам установил его. В этом случае сложно предъявить претензии (иначе можно было бы судиться с разработчиками абсолютно всех расширений для браузеров).

Проблема обнаружилась и у нас при добавлении очередного телевизора. Конечно, никакого Советника Яндекса в рабочем браузере никто не устанавливал. Так как же он на сайте появился?

Дело в том, что Яндекс, видимо, имеет договорённость с разработчиками других популярных расширений и скрыто встраивает своего Советника в их продукты. В этом случае даже нельзя удалить расширение из браузера (обычным способом), т. к. его нет в списке установленных расширений. Чаще всего жалуются на расширение SaveFrom, но в нашем случае опытным путём было выяснено, что «троянец» находится в расширении friGate (может быть любое другое расширение, полный список знает только Яндекс).

Попахивает распространением вредоносного ПО, не правда ли?

А ещё проблема интересна тем, что вы понятия не имеете, у какой части ваших посетителей эта штука показывается и сколько денег она у вас уже украла.
Что делать

Во многих статьях рекомендуется использовать Content Security Policy. Что это такое, можно почитать здесь, здесь и ещё в куче мест. Суть в том, что эта вещь позволяет блокировать загрузку практически чего угодно с посторонних доменов.

Для широкой аудитории тема сложная, поэтому рассмотрим пример того, как это реализовано у нас (кстати, удивительно, что большинство крупных торговых сетей на момент написания статьи не решило или не решало эту проблему).

В файле .htaccess добавлен следующий заголовок (можно добавить этот заголовок и другими способами):

<IfModule mod_headers.c>
Header set Content-Security-Policy «default-src 'self' *.televizor-x.ru data: 'unsafe-inline' www.youtube.com yandex.ru mc.yandex.ru yastatic.net 'unsafe-eval'»

Всё, текущая реализация Яндекс.Советника заблокирована (они постоянно его изменяют, поэтому работа этого способа в будущем не гарантируется).

Собственно, разберём составляющие этой строки:

Header set — назначение заголовка.
Content-Security-Policy — тип назначаемого заголовка.
default-src — тип контента (в данном случае любой), для которого будет применён белый список доменов. Правильнее было бы использовать конкретные типы (script-src, img-src и т. д.), но тогда настройка сильно усложнится. Указывая только default-src, мы «говорим» браузеру, что можно загружать любые типы контента с перечисленных далее доменов.
'self' — разрешаем домен, с которого загружается сама страница (т. е. основной).
*.televizor-x.ru — разрешаем все поддомены домена televizor-x.ru (* — любые символы).
data: — разрешаем загрузку контента в виде base64 и подобном (без явного указания этого слова он перестаёт загружаться).
'unsafe-inline' — если не указать эту директиву, то весь встроенный в код страницы (inline) JS и CSS перестанет работать.
'unsafe-eval' — разрешает динамически исполняемый код, вроде eval().
www.youtube.com, yandex.ru, mc.yandex.ru, yastatic.net — разрешённые домены других сайтов. В данном случае нужны для того, чтобы загружалось видео с YouTube и нормально работала Яндекс.Метрика.

Применять этот способ нужно аккуратно. После добавления базового правила «default-src 'self'» большинство сайтов просто перестанет нормально работать. Придётся отслеживать (например, в инструментах разработчика), что именно перестало грузиться, и добавлять это в список. Т. е. нужно будет проверить абсолютно весь функционал сайта на всех внешних и внутренних страницах. Особенно болезненно это будет для проектов, использующих массу сторонних скриптов.

Заблокированный советник выглядит в консоли примерно так:

P. S.

Здесь, наверняка, есть технические специалисты глубже знающие данный вопрос. Не стесняйтесь, оставляйте в комментариях уточнения и исправления.

Пока нет комментариев

Когда дизайн сайта важен для бизнеса

Мы собрали несколько признаков того, что вашему бизнесу стоит заморачиваться с дизайном сайта. Если хотя бы один из этих пунктов относится к вам — то лучше на дизайне не экономить.

У вас технологичный бизнес

Когда человек заходит на сайт стартап-акселератора и видит нечто, сделанное на шаблоне вордпресса 2005 года, он чувствует себя Домиником Торетто, который случайно забрел в барнаульский гаражный кооператив. Поясняя прикол: чувствует себя обескураженным: «Таки они будут учить меня, как делать технологично, строить современный бизнес?»У вас модный бизнес

Модный бизнес продает не продукт, а ощущение причастности к чему-то прекрасному. Думаешь, ты купил крафтбургер, чтобы съесть его? Да ну перестань обманывать себя — тебе чертовски приятно думать, что он был не из KFC, а делался красивыми людьми для других красивых людей. Сайт такого бизнеса должен вызывать у ЦА не меньший эстетический оргазм, чем его вывески, меню и усы арт-директора.Вы используете сайт как «визитку»

Для многих компаний их сайт — это такая «точка первого контакта». Вы даете бумажную визитку новому знакомому на выставке, а там написан адрес сайта и ваши прямые контакты. Понятно, что осторожный лид не будет судить о вас по качеству картона и золотому тиснению, а сначала проверит, что вы из себя представляете — откроет сайт. Он-то и станет настоящей визитной карточкой — так что не стоит экономить на первом впечатлении.У вас крутой брендбук

Вы замыслили тотальное обновление бренда, заказали фирменный стиль у топового агентства, а потом решили, что все вместе получится дорого, и сайт доверили ребятам попроще. Таким образом вы не сэкономите, а обесцените работу дизайнеров, которые делали вам брендбук. Это примерно как одеть бомжа в прошлогоднюю коллекцию от Канье Уэста (если на Тимати тот свитер еще можно было понять, то здесь — увы).У вас онлайн-сервис

Слабый дизайн — это не столько про страшные картинки, сколько про неудобство. В случае с онлайн-сервисами — на юзабилити молятся, так как успех определяют десятые доли конверсии. Поэтому экономия на дизайне в таком случае — это почти как харакири бизнесу.Ваши потребности специфичны

Конструкторы сайтов и шаблонные решения — это хорошо и удобно. Но только в случае, если ваш бизнес тоже шаблонный (или молодой настолько, что вы пока толком не знаете ни своих услуг, ни преимуществ). Авторский дизайн решает сразу несколько задач: позволяет спроектировать какой угодно интерфейс под любые потребности и специфику, ну и отражает вашу индивидуальность, что уж лукавить.Вы не собираетесь заказывать новый сайт в ближайшие 3-5 лет

Дизайн, который принято называть «дорогим» — долгосрочная инвестиция. Вспомните, бывали ли такое у вас или ваших коллег: заказали дизайн у дизайнера «крепкого середнячка», запустили сайт, пригласили маркетолога-консультанта со стороны, нашли кучу неудобных штук, решили, что дешевле будет переделать дизайн целиком. А всего этого могло и не быть.Вы работаете в токсичной среде

Нет, мы не о вредном производстве. Токсичность общества — это количество едких комментариев на кубический сантиметр пространства. Причиной токсичности может быть, например, давняя вражда с конкурентом — вспомните все эти взаимные шпильки европейских автомобильных брендов. Попробуйте запустить сайт с посредственным дизайном — не избежите сравнения в глазах потребителей и уколов со стороны конкурентов.Ваш потребитель — эстет

Когда людей годам воспитывают (не без результата) красивыми меню, вывесками, логотипами и даже постами в соцсетях, сложно впечатлить их сайтом с посредственным дизайном. Эстетическая просвещенность растет, а вместе с ней растет и потребность в качественных вещах. Тем важнее не экономить на дизайне, если ваши клиенты — тоже имеют отношение к любому виду визуального искусства (3D-графика, архитектура, дизайн помещений, курсы для художников и так далее).

#дизайн #разработка

Пока нет комментариев

21 совет, которые помогут удвоить ваши продажи

Вы делаете все возможное, чтобы увеличить продажи, однако, это больше похоже на битье головой о стену? Клиенты вас терпеливо слушают, а потом все равно уходят к конкурентам? Вы изо всех сил пытаетесь увеличить свою прибыль, но в конце месяца снова оказывается, что вам едва удалось достичь своей цели? К счастью, есть техники продаж, которые гарантируют повышение вашей прибыли.

Мы подготовили список из 21 советов, которые легко помогут увеличить ваши продажи. Они полезны как менеджерам по продажам, работающим по телефону, так и тем, кто работает в электронной коммерции или в традиционных магазинах. Ищете решение? В этой статье вы найдете все эти советы вместе с примерами.Техники продаж – примеры

Время – деньги, так что давайте не будем тратить его и пойдем дальше! Ниже вы найдете техники продаж для повседневного применения на работе.1. Звоните по заявкам как можно быстрее.

Если потенциальный клиент попросил перезвонить (заказал обратный звонок или оставил заявку), не ждите вечность, а свяжитесь с ним немедленно. Статистикой доказано что, чем быстрее вы ответите, тем больше вероятность, что потенциальный клиент станет вашим клиентом. Исследование, проведенное в 2007, 2012 и 2014 годах Insidesales.com в 14 061 компаниях, базирующихся в США, показало, что компании, которые перезванивают в течение 5 минут, имеют почти в 100 раз больше шансов перевести лида на следующий этап воронки продаж.2. Совершайте 6 попыток выхода на контакт

Большинство менеджеров по продажам сдаются после второй попытки телефонного звонка. Это очень распространенная ошибка! Исследования показывают, что залогом успеха является шесть попыток телефонного звонка. В докладе Velocify, упомянутом выше, говорится, что целых 93% лидов могут быть заполучены только после шестой попытки. Так что, сдаваться не стоит!3. Звоните по средам и четвергам

Знаете ли вы, что день недели, в который вы решили связаться с клиентом, может повлиять на успех вашего звонка? Вы, наверное, догадываетесь, что понедельник – не лучший день для контакта с вашими клиентами. Когда это стоит сделать? Исследования показывают, что среда и четверг являются наиболее благоприятными днями для звонков вашим потенциальным клиентам.

Звоните по средам и четвергам, так как в эти дни шансы на успех выше!

4. Звоните рано утром или поздно вечером. Время, когда вы свяжетесь со своим клиентом, может определить, будет ли эта сделка закрыта.

Вы, конечно, не может читать мысли ваших клиентов или предсказать, разговаривают ли они в данный момент с начальником, или он/она собирается забрать своих детей из детского сада. Однако, согласно опросам, проведенным Lead Response Management, лучшее время для контакта с клиентом – между 8-9 часами утра или 4-6 часами вечера.

Лучшее время для контакта с клиентом: с 8 до 9 и с 16 до 18 часов.

5. Скажите, что вы не займете много времени.

Попытайтесь не дать потенциальному клиенту повод повесить трубку. Поэтому вместо того, чтобы задавать вопросы, например: «У вас есть минутка для разговора?» или «Вы можете сейчас говорить?», «Надеюсь, я не причинил вам неудобства», скажите, что разговор с вами не займет много времени. В этот момент стоит точно определить, сколько времени вам потребуется.

Зачем? Нам нравится конкретика, и люди, которые используют ее, вызывают больше доверия. Согласитесь, что предложение: «Я займу у вас только 3 минуты» звучит более профессионально, чем «Это займет только одну минуту». Никто ничего не скажет вам, если разговор в действительности занял три или пять минут. Но помните, тут не стоит перебарщивать.6. Улыбайтесь!

Вы должны улыбаться с первых секунд разговора. Даже если вы разговариваете по телефону. Не беспокойтесь, ваш собеседник заметит разницу. Когда мы улыбаемся, наш голос звучит по-другому.7. Говорите медленно и четко.

Основным принципом эффективной коммуникации является четкое произношение слов. Не заставляйте клиента прилагать усилия для разговора с вами. Позаботьтесь о добросовестном произношении и постарайтесь не говорить слишком быстро. Если вы говорите по телефону, следите за положением телефонного динамика.8. Укажите цель вашего звонка.

Нет ничего хуже, чем беседа, которая никуда не ведет. Не забудьте сообщить клиенту, почему вы ему звоните, и какое у вас предложение. Это правило также применяется, когда клиент звонит вам. Попытайтесь определить цель контакта и определить способ решения проблемы, о которой сообщает клиент. Вы оба являетесь профессионалами и избегаете недопонимания.9. Задавайте открытые вопросы

Вовлечение потенциального клиента в разговор — первый шаг к закрытию сделки. Чтобы это произошло, попробуйте задать больше открытых вопросов, на которые клиент сможет дать более развернутый ответ.

Например: если вы хотите, чтобы ваш потенциальный клиент купил новый тарифный план, вы можете спросить его, удовлетворен ли он текущим планом и почему, или что он хотел бы изменить.

Открытые вопросы помогут вам сохранить вовлеченность клиента, понять его потребности и подобрать для него подходящее предложение. Если вы начнете засыпать собеседника закрытыми вопросами, на которые можно ответить только «да» или «нет», он почувствует себя на допросе и попытается убежать, т. е. повесить трубку или выйти из магазина.10. Используйте общественное мнение в качестве доказательства

Мнения других потребителей оказывают огромное влияние на процесс принятия решений о покупке. Большинство из нас более склонны верить в ценность товара, если она подтверждается другими людьми. Вы можете извлечь из этого пользу! Используйте отзывы и рекомендации клиентов, размещая их на видном месте на сайте или упоминая во время разговора, что товар пользуется повышенным спросом.11. Будьте оптимистичны.

Вам следует быть оптимистом. Так, вы не только в хорошем настроении, но… также и отличный продавец. Исследование, проведенное доктором наук Селигман (Seligman), показывает, что оптимисты совершают от 20% до 40% больше продаж, чем пессимисты. Наверное, это достаточный повод, чтобы научиться смотреть на мир позитивно, не так ли?

Оптимисты совершают от 20% до 40% больше продаж, чем пессимисты.

12. Используйте принцип недоступности

Вы, конечно, знаете, что чем сложнее вам что-то заполучить, тем выше ваш интерес. Поэтому хорошая техника продаж – сообщить клиенту, что предложение, о котором вы говорите, ограничено по времени (например, акция длится всего неделю) или ограничено по количеству (например, осталось всего несколько товаров).13. Презентуйте несколько товаров

Хотя мы и принимаем большую часть решений о покупке под влиянием эмоций, нам также нравится чувствовать, что наши решения рациональны. Возможность выбора важна в процессе принятия решения о покупке.

В статье, опубликованной Journal of Consumer Research, Даниэль Мочон доказал, что клиенты чаще принимают решение о покупке товара, если они могут выбирать между несколькими вариантами.

В ходе эксперимента, проведенного Mochon, клиентам предлагали купить DVD-плеер. В группе, где был показан один товар, решили совершить покупку только 10% покупателей. Во второй группе были представлены два разных товара, и продажи выросли на 66%.

Предоставление выбора дает людям ощущение, что они контролируют ситуацию и принимать сознательные и взвешенные решения.

14. Создавайте контраст

Поскольку мы уже находимся на этапе предоставления клиенту возможности выбора, еще одним очень важным моментом, на который стоит обратить внимание, является принцип контраста, основанный на представлении клиенту двух разных предложений.

Разговаривая с клиентом, неплохо бы сначала представить ему более дорогой товар, а уже потом второй, чуть дешевле – на который приходится основная доля общих продаж. По сравнению с первым, второй товар будет казаться очень привлекательным, даже если его цена будет довольно высокой. Так работает принцип контраста. Таким образом, помните, порядок, в котором вы будете презентовать товары имеет решающее значение.15. Будьте экспертом

Если вы действительно хотите совершать продажи, вам нужно знать о вашем товаре все. Клиенты часто задают различные вопросы относительно деталей коммерческого предложения, технической характеристики изделия, или просят сравнить его с другими товарами, доступными на рынке. Если вы ответите на их вопросы должным образом, вы повысите доверие и, как следствие, клиент будет охотнее совершать покупки.16. Используйте принцип взаимности.

Нас учат, что одолжения должны быть взаимными. Как продавец, вы можете использовать его. Если вы заметили, что клиенту нужна помощь (даже если она напрямую не связана с вашим коммерческим предложением), попробуйте решить его проблему. Есть хороший шанс, что клиент будет чувствовать себя обязанным вам и решит купить товар в вашей компании, или будет рекомендовать его другим.

А если нет? Что ж, помогать другим — это всегда хорошо!17. Будьте фанатом своего товара

Вы бы купили товар у человека, который, кажется, совершенно не заинтересован в том, что он продает? Если ваш ответ да, то вы в меньшинстве. Поэтому, как продавец, вы должны не только хорошо знать свой товар, но и быть в восторге от него.

Энтузиазм чрезвычайно заразителен, поэтому сделайте все возможное, чтобы он дошел до ваших клиентов.

18. Используйте технику “Вы не можете себе этого позволить”

Несмотря ни на что, возражения будут возникать при каждом разговоре с клиентом. Вы не можете избежать этого. Все искусство в том, чтобы суметь их преодолеть.

Когда клиент жалуется, что ваш товар или коммерческое предложение слишком дорогое, попробуйте поместить его в контекст и указать, что расходы, которые он может понести, если не решит принять ваше предложение, будут еще выше.

Предположим, вы продаете страховку. Когда клиент отказывается от покупки, обосновывая свое решение ценой коммерческого предложения, постарайтесь донести до него расходы на лечение, которые он понесет в случае ДТП, значительно превысят страховую цену.

Вот увидите — все получится.19. Узнайте причину, по которой клиент не заинтересован

Как продавец, вы, вероятно, часто слышали от потенциальных клиентов, что они не заинтересованы в вашем товаре и вы заканчивали разговор. Это ошибка!

В следующий раз попробуйте продолжить разговор. Выясните, почему клиент не заинтересован в вашем товаре, и, задавая вопросы, вы вовлекаете его в разговор. Кто знает – может получится, что его еще можно уговорить совершить покупку. А если нет, то хотя бы получите бесценные знания о своих клиентах, их потребностях и о том, что можно улучшить в коммерческом предложении.20. Определите свои конкурентные преимущества перед рынком.

Вы, наверное, слышали от клиентов, что ваш товар или услуга очень похожи на то, что предлагают конкуренты. Что делать в такой ситуации?

Прежде всего – избегайте критики конкурентов, иначе вы произведете плохое впечатление. Вместо этого укажите существенные различия между вашим товаром и товаром конкурентов (например, лучшее качество, больше функциональных возможностей, более длительный гарантийный срок и т. д.). Короче говоря, докажите, что то, что вы продаете, лучше.

Избегайте критики конкурентов, иначе вы произведете плохое впечатление.

21. Особенность – преимущество – презентация.

Согласно этой технике, особенности товара должны быть сначала превращены в преимущество, а затем – представлены клиенту. Никого не интересуют особенности вашего продукта, кроме прибыли, которая может возникнуть благодаря ним. Поэтому не стоит углубляться в описание технических деталей, а нужно объяснять, как они могут улучшить жизнь клиента.

Например, предлагая клиенту новую модель телефона LTE, объясните, что благодаря LTE он будет иметь доступ к самому быстрому Интернету и сможет сидеть на Facebook или посещать информационные порталы в любом месте и в любое время. Если вы продаете программное обеспечение для управления проектами, объясните, что это сделает работу проектной команды быстрее, проще и организованнее.От слов к делу!

Это все советы по технике продаж о которых мы хотели рассказать. Попробуйте их на практике, они действительно работают и помогут вам в росте вашего бизнеса!

#продажи #советы #холодные звонки #отдел продаж #лиды #заявки #звонки

Пока нет комментариев