Уловки маркетологов: как нас заставляют покупать ненужное

Торговля и маркетинг – два неразделимых понятия. Хитрости и уловки, вынуждающие потребителя приобретать много и часто, существуют с тех самых пор, как люди начали обмениваться товарами. Но противостоять манипуляциям продавцов не так уж сложно, если знать, на чем они строятся.

Маркетологи не занимаются мошенничеством в прямом смысле этого слова. Но они играют с нашим подсознанием, характером, эмоциями, ожиданиями и даже органами чувств. Создают искусственный спрос на товары, которые при иных обстоятельствах нас не заинтересовали бы. Известный маркетолог Мартин Линдстром, автор популярных книг про нейромаркетинг, выделяет семь основных факторов, под влиянием которых человек делает покупки.

1. Зеркальные нейроны мозга

Именно эти нейроны отвечают за сопереживание и эмоциональный интеллект. Под их воздействием возникает потребность помочь человеку в беде, загладить вину, если мы кого-то обидели, радость за успехи других. Эти же клетки способствуют тому, что мы можем буквально ощутить на себе чужую эмоцию: улыбаться в ответ, кривиться, видя, как другие едят невкусную пищу.

Благодаря зеркальным нейронам возникает так называемый мейнстрим. Когда подавляющее большинство одобряет тот или иной продукт, явление или идею, проникнуться схожими эмоциями намного проще. И маркетологи охотно используют этот принцип. Они создают шумиху вокруг товара, якобы каждый второй без ума от него. И чья шумиха более громкая, а реклама запоминающаяся, тому удается «овладеть» подсознанием большего числа покупателей. И те неосознанно тянутся именно к этому варианту среди множества аналогичных.

2. Дофамин

Его еще называют гормоном удовольствия. Дофамин активно вырабатывается тогда, когда мы совершаем приятные покупки. То есть утверждение, что шоппинг приносит счастье, не так уж безосновательно. И хоть длиться всплеск дофамина недолго, этого бывает достаточно, чтобы человек накупил ненужного.

Это связано с инстинктом самосохранения. При этом вещи, которые могут поднять социальный статус (дорогие, люксовые бренды, предметы роскоши и т.п.), кажутся более привлекательными. Когда человек смотрит на товары высшего класса, активизируется зона мозга, что отвечает за идентификацию себя как члена общества. Именно подсознательное желание принадлежать к социуму, а также привлечь противоположный пол часто и толкает к покупкам дорогих вещей.

3. Ассоциации

Удачной рекламой считается та, на которой сознание потребителя не заостряется. Но которая «бьет» ему прямо в подсознательную часть мозга. С этим отлично справляются ассоциации. Согласись, если ты увидишь большую желтую букву «М», сразу непроизвольно подумаешь о Макдональдсе. У всех крупных брендов есть своя узнаваемая цветовая палитра, логотипы и символы. Необязательно вслух упоминать компанию, можно просто показать человеку картинку или даже сочетание цветов. И его мозг уже сам дорисует все остальное.

4. Обоняние

Когда рекламщики оперируют к подобным чувствам, это называется сенсорный брендинг. По возможности каждый товар должен иметь приятное звуковое сопровождение и аромат. Мы чаще отдаем предпочтение салонам мебели, где пахнет деревом, модным бутикам, благоухающим изысканными парфюмами. А еще продуктам, упаковка которых начинает источать вкусный запах сразу же после открытия.

5. Слух

Звуковое сопровождение тоже играет большую роль. Действует оно по аналогии с ассоциациями. Случайно услышав рекламный слоган любимой марки, ты сразу вспомнишь ее вкус или запах. Возможно даже захочешь приобрести пару упаковок. А в совокупности с ароматом и цепляющим визуальным рядом это действует еще эффективнее. Реклама, где удачно соединены все три параметра, будет намного успешнее.

6. Маркеры

Делать выбор в пользу определенного товара часто помогают соматические маркеры. Под ними понимают всю информацию, что человек получает на протяжении жизни. Опыт, знания, воспоминания, переживания – все это формирует внутренний диалог, что молниеносно пролетает в голове, когда ты стоишь перед стендом в магазине, выбирая продукты. Если какой-то из них будет напоминать тебе о хороших событиях, позитивном опыте или просто ассоциироваться с чем-то приятным, ты выберешь его. Например, название одной минеральной воды напоминает тебе о любимом летнем лагере из детства. А рекламный ролик другой ты видел в день, когда все валилось из рук. Наверняка ты возьмешь первую. Поэтому одна из задач рекламы – внедрять позитивные маркеры в подсознание целевой аудитории.

7. Традиции

Всевозможные приметы, суеверия и ежедневные привычки также во многом определяют наш выбор. Привычные ритуалы важны для многих, ведь они помогают чувствовать больший контроль над своей жизнью. И маркетологи не забывают этим воспользоваться. Зная характерные особенности и традиции определенного слоя населения, возрастной группы или национальности, проще простого продать им товар. Достаточно продумать рекламу, что будет использовать эти триггеры для увеличения продаж.

Также это позволяет избежать риска, что рекламная кампания продукта вызовет у людей негативные ассоциации. Так, например, в Азии четверка считается несчастливым числом. Поэтому маркетологи стараются избегать любого упоминания цифры «4» в рекламе. При этом активно используют приметы, что сулят удачу, богатство, счастье, долголетие.

Обычно кажется, что мы делаем выбор самостоятельно. Но в подавляющем большинстве случаев за ним стоит один или несколько вышеперечисленных факторов. И это далеко не полный перечень уловок и хитростей, что используют рекламщики, чтобы повысить продажи. Даже если ты можешь легко противостоять части из них, чтобы избежать влияния всех маркетинговых приемов, нужно приложить большие усилия. Но если знать, как работают такие механизмы, сделать это будет намного проще. Напиши в комментариях, какому из этих приемов, на твой взгляд, ты подвержен больше всего?