— Надо как-то о себе заявить.Маша сидела и грустно смотрела в свой блокнот с редкими записями. Дело идёт совсем плохо, клиенток мало, за аренду платить нечем.А ведь ещё месяц назад она не знала, куда себя деть от счастья. Грандиозное открытие своего маникюрного салона, шарики-фонарики, шампанское. Три недели аншлага, а теперь ти-ши-на.«Старенькие» клиентки все уже с маникюром, а «новенькие» почему-то не спешат. И вот уже почти две недели простоя. Маша чуть не плакала от такой несправедливости.У неё в команде два крутых мастера маникюра, весёлые, молодые девчонки. Отличное место рядом с метро, доступные цены, инстаграмный интерьер…Точно!Интстаграм!Как же она раньше до этого не додумалась? Ведь она сама ежедневно просматривает сторис любимых блогеров, реагирует, сопереживает и пользуется их рекомендациями.Ведь можно купить рекламу в сторис у блогера. Но как сделать рекламу классно и не слить бюджет?Давайте разбираться.Где лучше рекламироваться: в посте или сторис?Вся жизнь Инстаграм постепенно переходит в сторис, конечно, посты никуда не денутся, они всё так же актуальны, но вся жизнь сосредоточена в сторис.Вспомните, вы сами чаще смотрите сторис или посты? Согласно официальным исследованиям 75% пользователей признались, что чаще смотрят сторис, а посты могут оставить на потом.И реклама у блогеров (инфлюенсеров, лидеров мнений) один из лучших способов прорекламировать свой товар/услугу. Такая реклама гораздо эффективнее, чем та же раздача листовок (которые тут же летят в урну), сити-лайти (посмотрел и забыл). Тут вы получаете подписчика и вы имеете возможность регулярно его прогревать за счёт своих сторис и постов и предлагать ему все новые и новые товары.Представьте, вы каждое утро встаёте подходите к окну и видите там баннер, на котором постоянно меняются какие-то условия, скидки, где вам рассказывают что-то новое и полезное, где вас развлекают. Становится очень интересно узнать, что же там дальше и доверие в разы возрастает.Чем хороша реклама в сторис у блогеров?История живёт всего 24 часа, и пользователи торопятся её посмотреть. Этим часто пользуются магазины или рестораны, например, предлагают промокод или скидку, которая действует, пока висит сторис.Это возможность показать всю историю создания чего-то в хронологическом порядке. Получается эффект сериала, подписчикам интересно узнать что же из этого выйдет. Отлично работает при рекламе курсов, услуг, путешествий, элементарно, вы можете сделать сериал, выбирая ресторан, в котором отметить день рождения.В истории можно передать эмоцию, показать текстуру, состав, цвет и т.д. Это отлично для товаров, например, рекламируя постельное белье блогер может показать цвет, швы и т.д. А рекламируя игрушки для детей, можно сразу передать эмоцию и восхищение от подаренной игрушки.Каких целей помогает добиться реклама в сторис у блогеров?Повысить узнаваемость бренда или человека.Вызвать доверие у подписчиков. Если блогер пользуется, то мне тоже нужно.Помогает показать товар, услугу в режиме реального времени.Отследить эффективность рекламы, если товар, тезисы, макет, условия интересны, то отклик будет высоким.Как запустить рекламу в сторис у блогера?Самая большая сложность – найти блогера, реклама у которого точно сработает.Если у вас локальный бизнес (маникюр, салон, мастерская по ремонту автомобилей, химчистка и т.д.), выбирать нужно блогера по геолокации (месту проживания).Если вы оказываете услуги онлайн или у вас есть пересылка товаров (бухгалтер, психолог или косметика, одежда) можно выбирать любого блогера, подписчики которого соответствуют вашей ЦА.Вот вы нашли блогера, который вам подходит, он согласен взять вас на рекламу, теперь нужно придумать крутую рекламу, чтобы она точно сработала.Лучшие приёмы и стратегии для рекламы в сторис у блогераКакие стратегии лучше использовать?1. Стандартная рекомендация через тезисы + макетДа, да такой способ до сих пор работает. Просто многие ленятся делать качественную подачу материала. Тезисы должны говорить не о том, какие вы классные, а о том, что действительно выгодно подписчику. Как подготовить тезисы?Вы должны придумать вопросы, предполагающие положительные ответы. Например, для рекламы детского психолога, нужно выбирать блогера с ребёнком. И желательно, чтобы перед рекламой блогер рассказал о каком-то конфликте с ребёнком.Дальше блогер спрашивает:Устала от конфликтов с детьми?ДА! (подписчик отвечает в своей голове)Дети не слушаются и поступают по-своему?ДА! (подписчик отвечает в своей голове)Консультация у психолога не дала результатов?ДА! (подписчик отвечает в своей голове)Теперь можешь не переживать, ведь у Марины в аккаунте ты найдёшь ответы на все свои вопросы.Этот формат крут тем, что человек в своей голове отвечает три раза “ДА” и в сам формирует решение, которое выгодно вам.2. ИнтервьюВы подготавливаете болезненные вопросы и блогер как бы берёт у вас интервью. Такие вопросы, которые интересуют ЦА. Блогер у себя в сторис, задаёт вопрос и говорит, что сейчас Татьяна в своём блоге даст ответ.Вы специалист по ПП и вы подготавливаете вопросы, которые касаются вашей ниши.Блогер задаёт вопрос:Таня, как проанализировать состав этого батончика?И делает отметку аккаунта специалиста по ПП.Аудитория понимает, что чтобы получить ответ им нужно перейти в аккаунт специалиста.За день такого интервью аудитория прогревается, понимает насколько человек эксперт в своём деле и остаётся у него.3. КвестыВы собираетесь с несколькими блогерами и продумываете механику квеста. Квесты могут быть с подарками, для большей активности.Например, вы даёте аудитории задание, найти какую-то фразу в последних 10 постах блогера.Аудитория идёт к нему. Читает его посты.Дальше этот блогер говорит, что следующий вопрос нужно найти в сторис у следующего блогера.Аудитория идёт к третьему блогеру.Таким образом, аудитория за день привыкает ко всем блогерам, вникает в их жизнь, проникается и остаётся.Конечно, же аудитория понимает, что это реклама, но в игровой форме она воспринимается гораздо лучше. 4. Конкурсы и розыгрышиОбещайте несколько призов, много призов повышает активность. Главное условие, подписаться на всех спонсоров.Перед конкурсом нужно почистить свои подписки и подписаться на спонсоров. Во время конкурса каждый блогер должен интересно рассказать о другом спонсоре. После конкурса будут отписки, но если вы всё сделаете грамотно, отписки будут небольшие.Победителя выбирают среди самых активных участников.5. РозыгрышиОтличаются от конкурсов тем, что победитель выбирается рандомно. Блогер в течение всего дня рассказывает о розыгрыше и рекламодателе.А рекламодатель, в течение дня старается дать как можно больше пользы новым подписчикам и расположить к себе.6. ИграИгра направлена на развлечение аудитории. Суть в том, что вы даёте задание блогеру-напарнику и он должен его выполнить.Но задание даёте не вы, а ваша аудитория. Конечно же им станет интересно, как выполняется их задание и она сходит посмотреть. Во время игры блогер выкладывает интересные факты о себе.Так за целый день игры лояльность повышается, и аудитория остаётся.7. Марафоны + призыДа, марафоны постепенно себя изживают, но креативные марафоны все ещё живы.Не нужно создавать отдельный аккаунт для подписок, просто говорите о том, что проведёте, например, вы собрались с 7 блогерами и провели марафон красоты или марафон для мам.Эфиры каждый блогер проходит у себя в аккаунте и в эфире говорит кодовое слово, которое подписчики должна написать ему в директ после эфира.Эфиры должны быть полезными, а не из воды и воздуха.Марафоны длятся не больше 7 дней.8. Сторителлинг без макетовРаботает хорошо, если блогер сам интересуется темой. Не подходит для коммерции, только для экспертов. Блогер рассказывает историю и как определенный эксперт подсказал решение.9. Опрос/Тест/Вопросы+рекомендация+макетТут всё просто. Блогер делает опрос, например, а вы знаете как можно купить билеты на самолет в два раза дешевле и отправляет в блог про путешествия.10. Репост интригующей истории/поста +тезисы+макет Например, блогер делает репост истории другого блогера с подписью “Держись” и отметкой блогера. В этой истории другая блогер спускается по ступенькам и говорит: “У нас пожар, не знаю, как это случилось, кошмар, вызвали пожарных”.Аккаунт у блогера с “пожаром” закрыт, но подписчикам очень интересно посмотреть, что же там происходит.Это хайповые темы, частить с ними не стоит, но иногда они очень хорошо срабатывают.Ну а мы вернёмся к нашей Маше, которая выбрала блогера для рекламы в Москве.Они согласовали день, блогер пришла на маникюр, прошлась по салону, снимая сторис, сделала репост нескольких крутых постов о том, как выбрать специалиста по маникюру, познакомила подписчиков с мастерами, показала до/после, а потом ещё и озвучила, что по промокоду скидка на первую процедуру 20%. И ушла довольная.А уже через час посыпались заявки от местных девушек и блокнот заполнился записями на две недели вперёд.И тогда Маша решила, что она каждый месяц будет выделять бюджет на рекламу и привлекать всё новых и новых подписчиков.Подытожу! Инстаграм – это лучшая площадка, для размещения своих услуг/товаров и стоимость за клиента тут гораздо ниже, если бы вы делали аналогичную рекламу на сити лайтах, билбордах, раздавали листовки (которые сразу же летят в урну) и т.д.Главное, делать рекламу с умом! И она непременно сработает!

Пока нет комментариев

Сегодня владельцам бизнеса предлагается множество возможностей для создания мобильного приложения. При достаточном бюджете его можно доверить профессионалам, при минимальном — разработать самостоятельно или с помощью конструкторов.Вне зависимости от выбранного пути собственно разработка — это лишь один из этапов создания приложения. Я разделил этот процесс на 6 основных шагов, в которых расскажу, что делать на старте, как оценить затраты, какие способы разработки оптимальны для вашего бизнеса и какие нюансы нужно учитывать, чтобы создать эффективное приложение.Шаг 1. Определите бизнес-задачуПервое, что необходимо понимать перед созданием мобильного приложения — то, что это не игрушка или дань моде, а рабочий инструмент, направленный на решение конкретных целей бизнеса. Причем инструмент достаточно дорогостоящий. Поэтому создавать приложение имеет смысл в том случае, когда оно будет способствовать решению вашей бизнес-задачи.Приведу несколько примеров, когда разработка приложения оправдана: вы хотите увеличить охват целевой аудитории за счет активных пользователей мобильных устройств, упростить процессы покупки или оформления заявки, продвигать скидки и акции и т.д. В конечном счете все это должно привести к росту прибыли, охвата или других важных для вас бизнес-показателей. Если мобильное приложение не ориентировано на это, высокие затраты на разработку могут не окупить себя.Шаг 2. Проанализируйте целевую аудиторию и конкурентовНа этом этапе важно понять, пользуется ли ваша целевая аудитория мобильными устройствами и какие у нее потребности.Приложение является довольно действенным инструментом для компаний, ориентированных на молодежь и активных пользователей гаджетов. Если ваш бизнес локальный или направлен на пожилую аудиторию — скорее всего, эффективнее и дешевле будет привлекать покупателей с помощью других каналов.Успешное мобильное приложение не только решает задачи бизнеса, но и удовлетворяет потребности ваших клиентов или сотрудников:На вашем сайте высока доля мобильного трафика — возможно, пора переходить в мобайл.Покупатели в магазине часто забывают карту лояльности — было бы удобно иметь ее в электронном виде прямо в мобильном.Клиенты не всегда знают о текущих акциях — проинформируйте их об этом в приложении.Боятся, что товар закончится, пока они едут в магазин — предоставьте возможность зарезервировать его в 2 клика прямо с мобильного.Ваши сотрудники тратят много времени на определенные процессы – оптимизируйте их. Создайте базу знаний, CRM, внутрикорпоративные мессенджеры, портативные кассы, передающие заказы покупателей на склад и др.Эти и многие другие потребности можно закрывать с помощью мобильных приложений. Очень полезно также заглянуть к конкурентам и посмотреть, какие возможности они предоставляют в приложении и какие фишки используют.Шаг 3. Оцените вашу инфраструктуру данныхЛюбое бизнес-приложение построено на работе с данными клиентов и самого бизнеса (бухгалтерии, склада и пр). Поэтому важно понимать, есть ли у вас необходимая инфраструктура или потребуются дополнительные затраты на ее построение. Если компания активно работает в онлайне, скорее всего, данные собираются и хранятся в электронном виде. В этом случае существующая архитектура данных подходит для наполнения мобильного приложения. Потребуется лишь ее доработать и построить канал взаимодействия с приложением.Если вы не собираете данные или ведете учет в бумажном виде, мобильное приложение обойдется существенно дороже. На построение только архитектуры данных придется выделить от 40% бюджета. Самый недорогой вариант — простой интернет-магазин. Если речь идет о нейронных сетях и анализе данных, то серверные работы займут существенную часть бюджета.Шаг 4. Выберите способ и инструмент разработкиКак разрабатывать приложение: самостоятельно или на заказ — зависит от вашего бюджета и желаемого результата. Давайте разберем оба варианта.Мобильное приложение своими рукамиРазработать приложение самостоятельно можно, когда бюджет небольшой или вовсе отсутствует. Обычно к этому варианту прибегают представители малого и среднего бизнеса, которым достаточно стандартных решений по готовым шаблонам.Существует три варианта самостоятельной разработки приложения:Написание кода своими силамиЕсли вы обладаете навыками программирования или готовы получить их, то вполне можете написать приложение самостоятельно. Технологии можно использовать разные: от натива (Swift или ObjectiveC для iOS, Java или Kotlin для Android) до всевозможных фреймоворков — например, Xamarin (C#), ReactNative (Javascript) или Flutter (Dart).В этом случае затраты на разработку будут минимальны, но сам процесс, скорее всего, займет много времени. Итоговое качество продукта будет зависеть только от вас самих.2. Онлайн-сервисы для создания приложений на основе готового контентаЭто наиболее простой способ создания приложений — чтобы им воспользоваться, вам понадобится только сайт, адаптированный под мобильные устройства. Такие сервисы конвертируют браузерную версию в приложение без существенных изменений. Весь процесс может занять несколько минут. Способ подходит для небольших сайтов с качественным адаптивным дизайном или мобильной версией. Быстро, дешево и сердито.Если вас интересует такой вариант, рекомендую также в качестве альтернативы рассмотреть возможность доработки своего сайта и создания PWA – progressive web app. Эта технология позволяет получить своеобразный гибрид сайта и приложения: в десктопе он будет отображаться как обычный сайт, а в мобильной версии — имитировать приложение. Возможно, вам окажется достаточно этого функционала и не придется делать отдельное приложение.3. Конструкторы мобильных приложенийС их помощью уже можно создать полноценное приложение с нуля. Никакими навыками программирования обладать не нужно — вся работа ведется в визуальном редакторе. Функционал конструкторов включает как готовые шаблоны, так и отдельные элементы: формы, кнопки, иконки и т.д. По итогам вы получите простое мобильное приложение с шаблонным дизайном. Его функционал будет ограничен только возможностями использованного вами конструктора.Затраты на самостоятельную разработкуВо многих сервисах доступны бесплатный базовый функционал и Pro-версии. Стоимость платных тарифов сильно разнится в зависимости от опций, периода оплаты и пр. В среднем для создания стандартного приложения понадобится около 50-150$ в месяц.Не забудьте, что на разработке дело не заканчивается и даже готовые решения требуют поддержки и обновлений. Многие конструкторы предлагают публикацию приложения в магазинах и дальнейшее сопровождение за дополнительную плату.Профессиональная разработка мобильного приложенияС ростом бизнеса шаблонные мобильные приложения, конечно же, его задач уже не решат. Крупная компания должна предоставлять клиентам качественный сервис, удобный интерфейс и функционал, отвечающий потребностям пользователей. Кроме того, у нее должна быть возможность отстроиться от конкурентов. На этом этапе компании борются за лучший клиентский опыт, поэтому без разработчиков уже не обойтись.Существует несколько подходов к разработке в зависимости от задач приложения, желаемых сроков реализации и используемых технологий. Как правило, команда разработчиков выбирает тот способ и инструмент, с которыми она привыкла работать. Для собственника бизнеса они не играют большого значения, но следует знать основные нюансы.Разработка отдельного приложения под каждую платформуДанный подход предполагает написание кода отдельно под Android и под iOS. Целесообразен он в тех случаях, когда требуется уникальный дизайн для каждой платформы с соблюдением всех гайдлайнов, максимальная производительность приложения и полный доступ к функциональности (дактилоскопический сканер, алгоритмы дополненной и виртуальной реальности, тонкие настройки беспроводного соединения, трансляция геолокации и т.д.).Минусы очевидны: это наиболее затратный способ с точки зрения времени и ресурсов. Каждая операционная система предполагает свой язык программирования (Swift или Objective-C для iOS, Java или Kotlin для Android) и способ описания UI-дизайна. Это обязывает разработчиков реализовывать весь функционал для каждой из платформ по отдельности, практически без возможности переиспользования наработок одной платформы на другой. Если проект сложный или команда не имеет опыта работы с двумя операционными системами, есть вероятность, что потребуется задействовать по отдельной команде на каждую платформу.2. Кроссплатформенная разработкаВ этом случае мобильные приложения на Android и iOS разрабатываются с использованием общей бизнес-логики и с единым описанием дизайна, что снижает затраты. Наиболее популярные инструменты кроссплатформенной разработки: React Native, Xamarin (Xamarin.Forms) и Flutter. На выходе получается приложение, которое выглядит и работает одинаково на обеих платформах.В числе недостатков такого подхода: сложность соблюдения гайдлайнов каждой платформы, ограничения используемых фреймворков (например, отсутствует доступ к каким-либо функциям устройства) и меньшее быстродействие, по сравнению с нативом. Если есть необходимость в более сложных решениях, не факт, что разработчик сможет их реализовать. 3. Комбинация нативного подхода и кроссплатформенногоДля более сложных приложений мы используем этот подход. Его особенность состоит в том, что мы имеем общую бизнес-логику, но дизайн создается отдельно под требования Android и iOS. В этом случае разработчик фактически работает с нативным кодом каждой платформы, но с помощью единого языка программирования C#. Это дает возможность переиспользовать код на обеих платформах.В DD Planet мы используем фреймворк Xamarin, который позволяет сгладить все различия платформ и написать код на одном языке. Это оптимальный вариант для сложных приложений – он позволяет соответствовать гайдлайнам каждой платформы и решать бизнес-задачи любой сложности. Затраты на заказную разработкуСтоимость профессиональной разработки мобильных приложений под ключ начинается от 500 тыс. руб. Она зависит от уровня инфраструктуры данных и сложности самого приложения.Шаг 5. ПротестируйтеТестирование — важный этап, который должен сопровождать весь процесс разработки. Проще и дешевле устранить баги в самом начале, чем постоянно дорабатывать после релиза.Что необходимо тестировать:ФункционалОцениваем, соответствует ли приложение ТЗ и потребностям бизнеса, и проверяем работоспособность всех функций.КонфигурацииТестируем на разных устройствах, конфигурациях и версиях операционных систем.Высокие нагрузкиПроверяем, как ведет себя приложение при увеличении числа активных пользователей, пиковых нагрузках, нестабильном подключении к сети, добавлении ресурсоемкого функционала и т.д..ЮзабилитиАнализируем удобство взаимодействия пользователей с приложением при различных сценариях поведения.БезопасностьВыявляем уязвимости к сетевым атакам, вирусам и взломам, обеспечиваем безопасность пользовательских данных.Шаг 6. Регулярно поддерживайте приложениеКак часто требуется техническая поддержка? Если разработка и тестирование прошли с ошибками, то приложение нужно будет постоянно дорабатывать. Конечно, это не лучшая ситуация. Тем не менее, даже качественный продукт нужно регулярно поддерживать.В среднем устранение недочетов требуется примерно раз в месяц. Учесть все при тестировании нельзя: клиенты используют огромное множество устройств с разными характеристиками, поэтому на отдельных гаджетах в любом случае будут всплывать мелкие баги. Помимо мелких доработок, изредка появляется необходимость в масштабных обновлениях. Обычно это происходит с выходом новых девайсов, на которых приложение работает не так, как ожидалось.Из наиболее ярких примеров — новые требования Apple к приложениям после выхода iPhone X. На обновления владельцам дали два месяца. Если спустя это время приложения отображались на устройстве некорректно, их удаляли из магазина.Как правило, гарантийная поддержка на первое время входит в стоимость разработки.Краткое резюме по созданию эффективного приложенияСоздание мобильного приложения — довольно сложный и вдумчивый процесс. Даже если вы прибегнете к одному из онлайн-сервисов, гарантирующих разработку приложения за пару минут, не поленитесь провести предварительный анализ ваших потребностей, целевой аудитории и конкурентов, а также запланируйте ресурсы на дальнейшую техническую поддержку. Продуманный подход и следование всем этапам позволят вам создать мобильное приложение без необходимости серьезных доработок в будущем, сэкономить на непредвиденных расходах и увеличить прибыльность вашего бизнеса.

Пока нет комментариев

Отдел продаж – это сердце компании, любой перепад в выручке может повлечь кассовый разрыв и пошатнуть стабильность компании. Основные причины нестабильности в продажах: отсутствие системы и стандартов в работе, текучка и низкая мотивация сотрудников. Эта статья о том, как решить эти вопросы и сократить расходы в компании с помощью удаленного отдела продаж.Почему именно удаленный отдел продаж? Он позволяет экономить на аренде и всех сопутствующих расходах, зарплатных расходах и не только. При этом бизнес получает более качественных сотрудников, замотивированных на работу, и выстраивает систему, которой легко управлять. Сегодня Ольга Росси, эксперт в построении удаленных отделов продаж, расскажет, как построить удаленный отдел продаж в компании.6 шагов запуска удаленного отдела продажШаг 1. Базовая автоматизацияПочему базовая? Чтобы запустить работу, не нужна супер оцифрованная модель с сотней показателей. Достаточно будет создать систему, где автоматически замеряются 5-6 ключевых показателей. Это уровень, на котором можно управлять продажами и быть эффективными. К тому же доработка системы – это постоянный процесс. В запуске обязательно будут баги, и их устранением вы займетесь на следующих этапах. Настроить CRM раз и навсегда – не получится.1) Определим базовые показателиКакие показатели я рекомендую замерять в первое время:выручка;конверсия из заявки в сделку (по менеджерам и общую);конверсия из заявки в промежуточный этап (встречу/КП/тестовый продукт);конверсия из счета в оплату (по менеджерам и общую);средний чек;длительность разговоров менеджеров в день/неделю;В дальнейшем можно детализировать все эти показатели по каналам трафика, если их несколько.2) Нарисуем путь клиентаБерем лист бумаги и рисуем полностью его путь в компании от первого контакта до сделки.3) Из этого сформируем воронку продажПример воронки:Новый лид – Звонок – Назначена Встреча – Кп выслано – Счет выставлен – Счет оплачен и тд.Важно: сформулировать названия этапов воронки фразами, обозначающими результат, а не процесс. НеправильноСогласовываем договор (процесс)Клиент думает (процесс, неопределенность)Ждем оплатуПравильноДоговор согласован (результат)Кп отправлено (результат)Счет выставлен (результат)Этапы воронки – микро результаты, из которых складывается главный результат – сделка. Идея в том, чтобы, помещая сделку на этап воронки, менеджер смотрел, какой этап следующий, куда двигать клиента дальше. И это позволит менеджерам сфокусироваться на результате. И менеджер и руководитель будут видеть, что именно сейчас происходит со сделкой, на каких этапах у менеджера больше всего “подвисаний”.Подчеркиваю, это очень-очень важный момент. Если в воронке будут ошибки, вся работа отдела продаж пойдет криво. 4) Настраиваем CRM системуЯ рекомендую брать понятную и простую CRM, в которой есть максимум интеграций и виджетов, в дальнейшем так вы сэкономите себе время. К ней подключаем телефонию. Для многих “подключить CRM и телефонию” звучит страшно, на самом деле, это занимает около 1 часа. Затем встраиваем нашу воронку продаж в CRM. Если вы выбрали простую CRM систему, то это делается интуитивно или через службу поддержки. Я рекомендую делегировать это техническому помощнику, а потом принять работу четко по ТЗ.5) Описываем бизнес процессы: регламенты и инструкцииСейчас вернемся к пункту 2, где мы описывали путь клиента. На каждом этапе этого пути с ним взаимодействует сотрудник (менеджер, администратор, продавец). Опишите идеальную картину работы сотрудников на каждом этапе. Опишите желаемый результат и технологию работы, которая к нему приведет. Опишите также успешные и провальные кейсы сотрудников: какие ошибки уже совершались, к чему привело, как избежать, а также успешные примеры решения, когда сотрудник поступал правильно, добивался крутых результатов, благодаря чему, и как это повторить.Не пытайтесь сделать полную и идеальную инструкцию с первого раза. Лучше обновлять регламенты раз в месяц, это абсолютно нормально.Шаг 2. Найм сотрудниковТолько теперь, когда базовая автоматизация проделана, мы можем ввести в работу сотрудников.1) Профиль должностиОткройте текстовый редактор и опишите подробно, кто вам нужен. Какие качества, какой опыт, какой психотип/характер. Уточните, какие параметры очень важны, какие опциональны. Например, для удаленных менеджеров я считаю обязательным такие качества, как ответственность, стабильность, отсутствие пропаданий. Для некоторых удаленных кандидатов онлайн-работа – это подработка, они ищут гибкий график “работаю, когда хочу”. Решите, подходит ли вам такое. Для других удаленная работа – это источник заработка, кто амбициозен и будет держаться за рабочее место. Так и опишите :“Пунктуальный, ответственный, на работе всегда вовремя. Ценит работу. Хочет стабильности и развития в профессии. Нужны деньги”. И так далее.Если в компании есть успешный кейс найма менеджера, опиши его подробно, пусть новые сотрудники будут похожи на него. Вы должны увидеть идеального сотрудника и описать его до того, как начнете составлять вакансию. Иначе вы совершите много ошибок найма. Текучка дорого обходится компании и больно бьет по продажам.2) Составим вакансиюЗдесь надо описать тезисами и четко, без воды, кого вы ищете. Часто вакансии бывают непонятные, расплывчатые обтекаемые. Как будто бизнес боится прямо сказать, кто ему нужен. От этого бывает низкая конверсия в отклики, или откликаются кандидаты, которые заведомо не подходят.Чем более конкретно и понятно написана вакансия, тем больше целевых откликов она соберет. Посмотрите на свою вакансию глазами сотрудников: какие ценные условия у вас есть. Например, если у вас трудоустройство по ТК, об этом надо написать.Соискатели не догадаются, если вы не напишете. Или возможности роста в руководителя за 4 месяца. Или у вас нет холодных продаж – это огромное преимущество, с вами захотят работать многие.3) Рисуем воронку наймаДа-да, еще одна воронка.Этапы, которые покажут, кто из 1000 кандидатов на самом деле подходит для вашего бизнеса.Без воронки у вас не получится выбрать объективно, вы будете выбирать по ощущениям или выбирать людей, похожих на нас самих, – это самые распространенные ошибки в найме. Поделюсь своей технологией. Сначала телефонное интервью, на котором за 5 минут я первично определяю, может ли кандидат подойти нам. Для этого я задаю несколько особых вопросов и внимательно слушаю, делаю пометки. Слушаю не только, что он говорит, но и КАК он говорит. На следующий этап я пропускаю ТОЛЬКО тех, кто по итогам первой беседы подходит на 100%. Если на этом этапе у вас есть хоть малейшее сомнение на счет кандидата, но вам хочется дать ему шанс, – не надо. Следующие этапы покажут, что он не подходит, а вы потеряете энергию. Доверяйте себе. Далее групповое видео интервью.Важно обязательно с видео. И обязательно групповое, чтобы сэкономить время.Нужно предупредить кандидатов, что им нужен будет хороший интернет, микрофон и видео камера, иначе интервью не состоится.Некоторые руководители проводят групповое видео интервью скучно, медленно, на низкой энергии. Думают, раз скайп – и так сойдет. Но вам важно прийти на эту встречу в ресурсе и быть очень энергичным, эмоциональным, вовлекать, улыбаться, жестикулировать. Быть более живым и интересным, чем на оффлайн интервью. Учитесь быть харизматичными и привлекать людей. Групповое интервью – это момент, когда кандидаты составляют мнение о компании, здесь вы “продаете” компанию, ставки здесь высоки. Поэтому я советую составить план и отрепетировать встречу.Также на интервью важно смотреть, кто как проявляется. Поэтому я советую пригласить помощника, который будет внимательно наблюдать и фиксировать по чек-листу. Или же сделать запись, которую вы потом пересмотрите и заполните чек-лист. На основе заполненного чек-листа, определяем кандидатов на следующий этап – домашнее задание. Здесь соискатели показывают, насколько они заинтересованы в работе и могут выкладываться в работу. Например, если кандидат прислал задание с опозданием, или сделал его хуже, чем мог бы, он не подойдет. Работать он будет еще хуже.И наконец, лучших кандидатов выводим на тестовый день. На нем мы проверяем компетенции, обучаемость и способность “стараться”. По итогам дня лучших приглашаем на пробную неделю.Шаг 3. Обучение и адаптацияКандидат проходит обучение и далее попадает в еще одну воронку: воронку адаптации.У меня в компании эти этапы выглядят так:Подписание документов – Тестовый день – Тестовые 3 дня+аттестация – Тестовая неделя+обучение+аттестация.Внимание, сейчас будет тонкий момент. Представьте себе, сотрудник приходит на стажировку в компанию: его встречает руководитель и приглашает к себе в кабинет и обрушивает на его ворох всякой информации. Руководитель в произвольной форме рассказывает новичку все, что он знает об этой работе. В конце дня у новичка “трещит” голова, потому что информации слишком много. Как вы думаете: освоит он все в первый день? Поймет, что здесь происходит?Руководитель потратил 8 часов рабочего времени. А если новичок не подойдет в компанию? Все впустую.Посчитайте сколько стоит 1 час работы руководителя или собственника. И вы поймете, что тратить человекочасы на сотрудника, который, возможно, не задержится в компании, – растрата ресурса. Задача руководителя – сберегать ресурсы компании. Еще один бонус удаленного отдела продаж: здесь руководитель не сможет так тратить свое драгоценное время.Здесь картина ввода может быть только такой:Сотрудник получает Документ ввода: чек-лист, по которому он поэтапно изучает документ за документом и проходит все задания, тесты, устные проверки. Таким образом, в конце дня у вас есть понимание главного:как человек относится к работе;насколько обучаем, быстро потребляет информацию;Главное: мы можем так протестировать любое количество кандидатов. А руководитель потратит на обучение минимум времени.Такая программа есть для первого дня, для 3 тестовых дней и для 1 недели.В ходе этого этапа сотрудник знакомится с ценностями компании, продуктом, скриптами и, наконец, регламенами и инструкциями. В конце принимаем финальную аттестацию и официально объявляем испытательный срок. Важно: каждый из этапов имеет целью выявить в стажере качества, проверить, как быстро он осваивает новое, согласен ли с ценностями, имеет ли компетенции. Люди по-разному появляются. На каждом этапе воронки и компания и кандидат могут принять решение прекратить, и в этом нет ничего страшного.Шаг 4. Система мотивации Кое-что важное насчет системы мотивации. Сейчас в интернете можно найти массу информации о “безокладной системе” мотивации продавцов. Почему я не готова применять это и вам не советую:Работа по стандартам компании. Оклад дает вам право требовать, чтобы работа выполнялась четко по стандартам компании. Если оклада нет, сотрудник может как угодно работать с вашими клиентами, наобещать им “золотые горы”, а выполнять обязательства придется компании. Безопасность компании и лояльность сотрудников. Часто менеджеры переходят из компании в компанию “со своей базой”. Не знаю, как вы к этом относитесь. В моем бизнесе клиентская база является собственностью компании. А если менеджер работает без оклада, он видит за собой моральное право распоряжаться этой базой, и вообще эта история не про лояльность. За наработку базы, за работу с базой сотрудник получает оклад.Быстрый найм и широкая воронка. Это самая простая причина. 90% рынка менеджеров по продажам – относительно новички (1-3 года в продажах), готовые обучаться. У них есть энтузиазм к работе, желание научиться. Такой сотрудник может остаться в компании надолго и принести вам миллионы. Для этих кандидатов важен оклад, они не “волки продаж”. А если сделать оклад чуть выше рынка, все кандидаты захотят работать с вами, а значит, вы быстрее найдете подходящих людей.Оклад должен составлять не более 40% от средней зарплаты сотрудника. Можно проверить: его должно хватить на аренду комнаты в городе, где живет целевой кандидат, + минимальное питание (5000 р). Не более того. У менеджера должна быть мотивация приносить деньги в компанию. Вторая часть зарплаты: KPI или KPI+%.Сюда можно зашить показатели, которые вам важны.Например, у меня в компании это: план продаж по отдельным продуктам (в штуках), норма по количеству минут разговоров, средний чек. За выполнение каждого показателя есть свой KPI.Выполнение плана продаж по выручке.Комбинация KPI+%: часть показателей зашита в KPI (продолжительность разговоров, план по отдельным продуктам и тд)Также менеджер получает % от объема выручки. Составив мотивацию, проверьте:какую зп по этой системе сотрудник получит при текущих результатах компании;какую зп получит менеджер с самыми слабыми показателями;какую зп получит менеджер с самыми высокими показателями.Шаг 5. Контроль и отчетностьСотрудники наняты, введены в систему, работают. Как ими управлять?Вводим отчетностьКаждое утро менеджеры пишут о своей боевой готовности и указывают и пишут свои цели на день. Это могут быть: количество лидов, которые нужно обработать, количество сделок в работе, сумма и количество выставленных счетов. В конце дня пишет отчет по основным показателям: конверсия, выручка, количество минут разговора и тд.Благодаря отчетам руководитель видит результаты, а сотрудник форусируется на главном, думает не о процессах, а о целях.2. Регулярные собранияЛетучки, планерки, обучения.Удаленным сотрудникам важно чувствовать командную энергию, сопричастность, общую цель. Можно ввести ритуал ежедневных летучек на 15 минут. Это обязательно видео конференция, где менеджеры друг друга видят, с разбором целей и сложных моментов, помогает раскачаться и настроиться на работу. И обязательно обучающие тренинги, проводить их может руководитель или сами менеджеры, разборы разговоров и возражений и тд.3. Регулярная прослушка разговоровЕжедневно руководитель прослушивает по по 2 разговора каждого менеджера, делает пометки, чтобы отработать ошибки на обучении. И чтобы понимать тенденции.Это способ “держать руку на пульсе” и управлять ситуацией. Шаг 6. Найм РОПаЭтот шаг назван шестым условно. Его можно выполнить в любой момент, когда у компании появляется такая возможность. Его можно нанять или вырастить из своих сотрудников.У Руководителя отдела продаж есть базовые функции:Постановка задачМотивацияОбучениеКонтрольВ моей компании я сама выполняла функции РОПа какое-то время. Затем мы повысили одного из менеджеров до старшего менеджера, затем он стал РОПом. Минус такого сценария в том, что на новой должности сотрудника нужно обучать, вам придется учить его самостоятельно или в тренинговых компаниях.Если вы чувствуете, что вашей компетенции в продажах не хватает, лучше наймите готового специалиста с опытом работы и кейсами. Воронка найма РОПа похожа на воронку найма менеджера. От профиля должности до проведения аттестации. К тому же вам нужно приготовить папку должности РОпа, где вы пропишете все функции и технологию их выполнения, если она важна, что для вас важно в работе, как вы хотите взаимодействовать, управленческие кейсы, которые уже были в управлении отделом. Настройте систему мотивации так, чтобы бонусная часть была привязана к выполнению плана по выручке и другим целевым показателям.Если у вас есть вИдение развития по прибыли на год, декомпозируйте его по месяцам и привяжите бонусную часть РОПа и других сотрудников к целевым показателям. У вас получится 3 сценария:что будет, если компания выполнит план;что будет, если компания перевыполнит план;и что будет, если компания не выполнит план;и какой будет мотивация РОПа в каждом случае. А сейчас я расскажу одну историю моего ученика, который пришел учиться у меня строить удаленный отдел продаж.Назовем его Егор. У него была стоматологическая клиника. Он сам доктор, мастер своего дела, 20 лет в профессии. Продажи это не мое – думал он. Пусть каждый занимается своим делом. Нанял РОПа, как умел, и на первой же встрече сказал: я в продажах ничего не понимаю, и ничего, выживали как-то. И не хочу понимать. Давай, занимайся своим делом. Так Егор ни планов не поставил, ни воронку не прописал, и РОПу платил огромный фикс, потому что РОП так сказал. Я же хороший врач, думал Егор, клиенты и раньше были, а теперь вообще попрет. Наняли сотрудников, вложили деньги, прошло полгода, кассовый разрыв. А еще через 3 месяца Егор задумался, не закрыть ли клинику, так как просвета не видно, а по счетам надо платить каждый месяц. Так он написал мне в Инстаграм, и мы познакомились.Хочу предостеречь собственников малого бизнеса от такого соблазна: “вот найму РОПа, он мне все построит, я вникать не хочу, продажи это не мое”.Для безопасности бизнеса, собственник должен хотя бы однажды разобраться в продажах и уметь настраивать этот процесс. Иначе вы оказываетесь в слабой позиции в собственной компании и попадете в зависимость от конкретного сотрудника. И не сможете его проконтролировать и оценить его работу. А любому сотруднику нужен контроль, даже РОПу.

Пока нет комментариев

Как найти общий язык с Инстаграм блогером: гид по успешным переговорам. Инфографика

Маркетинг влияния становится все популярнее. Особенно в Инстаграм. Эта платформа создана для продвижения через блогеров. Зачастую сотрудничество с инфлюенсерами приносит даже лучшие результаты, чем классическая реклама.

Но чтобы цели достигались и бюджет не тратился впустую, нужно с умом подойти к выбору партнеров и переговорам.

О том, как договариваться с блогерами в Инстаграм о сотрудничестве, наглядно рассказано в инфографике. Следуйте описанным в ней шагам, чтобы точно все сделать правильно.

Как договариваться с Инстаграм инфлюенсерами о выгодном сотрудничестве

Даже если вы нашли идеального блогера для своего бренда, еще неизвестно, захочет ли он с вами работать.

Инфлюенсер может отказаться от сотрудничества, если:

Ваш бренд ему не подходит. 72% блогеров считают личный интерес к бренду важнейшим фактором при выборе партнеров.
Вы занижаете цену. 33% лидеров мнений откажутся от сотрудничества, если им предложат слишком низкую цену.
Вы ждете слишком многого. 29% инфлюенсеров не захотят работать по слишком сложному ТЗ.

Даже если вы тщательно подготовитесь, некоторые инфлюенсеры вам все же могут отказать. Часто это происходит из-за неверного выстраивания диалога.

Перечисленные ниже рекомендации помогут добиться желаемого.

1. Изучите профили

Инфлюенсеры очень не любят получать неактуальные предложения. По ним сразу понятно, что представитель бренда не изучил его контент и аудиторию.

Вот почему важно выделить время и изучить профили понравившихся вам блогеров.

Просмотрите их ленту и сторис и задайте себе следующие вопросы:

Какой контент они создают?
Какие ценности они поддерживают?
С какими брендами они сотрудничали ранее?
Какие продукты они продвигали?
Они до этого создавали брендированный контент?

2. Сформулируйте предложение

Если сразу не покажете, что полезного вы можете предложить блогеру, договориться о сотрудничестве будет сложно.

Сообщите, как вы можете помочь инфлюенсеру и почему партнерство будет ему выгодно.

Если у вас большой бренд, вы сможете пообещать расширение охвата.
Вы предлагаете уникальный опыт или бесплатные товары?
Какую сумму вы готовы заплатить за рекламу?

3. Уважайте время блогеров

Инфлюенсеры – занятые люди. Не тратьте их время. Сразу переходите к обсуждению сделки.

При этом уважайте своих собеседников. Не стоит вести себя как босс и командовать. Лучше наладить общение в дружественном тоне.

Обратитесь к блогеру по имени.
Похвалите его за креативность и достижения.
Расскажите о своей кампании и о причине, по которой решили связаться с ним.
Дайте знать, что вы открыты для диалога, если предложение их заинтересует.

4. Напомните о себе

Блогерам каждый день приходят десятки и даже сотни сообщений от поклонников и потенциальных партнеров. Поэтому они могут и пропустить ваше послание.

Если вам не ответили в течение нескольких дней, отправьте повторное сообщение.
Вежливо напомните о своем предложении и кратко о нем расскажите.
Добавьте призыв к действию, чтобы с большей вероятностью получить нужный ответ.

Искать блогеров можно как в самом Инстаграм, так и через специальные сервисы.

Убедитесь, что выбранный вами инфлюенсер сотрудничает с брендами, внимательно изучите опубликованные в его профиле или на сайте условия и связывайтесь с ним только по актуальным контактам.

Следуйте простым правилам и вам удастся заключить действительно выгодную сделку.

Пока нет комментариев

Летом 2016 года в популярной соцсети Instagram появилась новая функция – Stories (истории). В ленте пользователя на сутки появлялись небольшие фотографии или видеоролики, которые могли увидеть его подписчики. В 2019-2020 годах истории стали эффективным инструментом продаж. Правда, чтобы им пользоваться, нужно знать несколько лайфхаков и нюансов, о которых будет рассказано дальше. Почему истории?Те, кто только столкнулся с коммерческой стороной Instagram, могут не рассматривать истории в качестве эффективного инструмента продаж. И зря. Продвинутые пользователи уже знают, что Stories – это:Жизненно и эффективно. Сейчас люди стараются покупать у других людей, которым доверяют, за чьей жизнью как раз и следят через истории, либо в проверенных магазинах, активно позиционирующих себя в соцсетях.Просто. Цепляющий интерактивный контент создается и выкладывается парой касаний. Не нужно делать фотосессию, обрабатывать фото, совершать прочие действия. Тем более, на следующий день история исчезает и можно выложить новую.Доступно. На другие маркетинговые инструменты у вас уйдет куда больше денег. И нервов, если попадется непорядочный исполнитель. Быстро. На создание интересной истории нужна пара минут. Правда, чтобы она продавала, важно продумать содержание (и не только).Современно. Доказано, что люди 21 века меньше читают и активнее откликаются на изображения. Поэтому так важен визуал. К тому же, Instagram-истории воспринимаются куда легче, чем лента постов в других соцсетях.При желании, можно исключить определённых пользователей (например, ярых хейтеров) из зрительской аудитории. Единственный минус историй – они не предполагают ни комментариев, ни лайков, ни обратной связи от подписчиков. Поэтому без ежедневного мониторинга Директа не обойтись, иначе можно пропустить сообщение от клиента. Идеи продающих StoriesВопреки ошибочному мнению, в историях можно показывать не только свою жизнь. Идей много. Это могут быть товарные обзоры, производственный или рабочий процесс, клиентские отзывы, интервью с членами рабочего коллектива, покупателями, экспертами, завлекающие квесты, акции. О том, как они работают, поговорим дальше. Задачи продающих историйИспользование грамотных продающих Stories позволяет:Разогреть аудиторию.Вовлечь подписчиков и поднять продажи. Повысить лояльность.Для первого подойдут интригующие товарные Stories-анонсы. Демонстрация упаковки нового продукта, процесса работы над ним подогреет интерес подписчиков. Таким образом, задолго до его выхода мы получаем потенциальных покупателей. Этим, в частности, активно пользуется известный магазин спортодежды Black Sheep Cycling. Бренд Minaal решил прибегнуть к пользовательскому контенту и не прогадал, хотя многие считали такой ход рисковым. Вовлечь подписчиков помогут интересные мини-сериалы, например о тимбилдинге или производстве товара. Также можно придумать своеобразное реалити-шоу, квест, викторину.Как я уже упоминал, современный бизнес должен иметь лицо, если хочет выделяться среди конкурентов. Его реальная жизнь куда привлекательнее вычурных фото-витрин. Демонстрируя ее, можно повысить лояльность клиентов, снять их возражения, развеять мифы и сомнения. Такой подход активно используется NASA. Истории ведомства раскрывают некоторые посты, предлагая чуть больше информации, чем было указано. Но все описанное реализуемо только благодаря хорошим продающим Stories.Как продавать в сторис – экспертные лайфхакиЛюбую отдачу от продающих сториз можно свести на нет, если не проработать их содержание и визуальный ряд. Чтобы не допустить этого, нужно:1. Отталкиваться от болей целевой аудитории и реализовывать ее желанияНет такого человека, который не стремился бы убежать от боли и реализовать свое желание, получить удовольствие. Это – основа успешного позиционирования, причем не важно, себя вы продвигаете, или какой-то продукт. Если ваше решение избавит его от проблемы, он совершит покупку. Для выявления триггеров можно использовать простые инструменты типа Яндекс Вордстат. Он позволит выявить ключевые фразы-запросы, с которыми чаще всего обращаются к поисковикам. Начните разговаривать с подписчиками на одном языке, покажите, что чувствуете их боль и знаете, как от нее избавиться (примените связку «проблема-решение). Ошибка многих инста-продавцов – агрессивное запугивание с целью получить деньги. Люди это чувствуют и ни о какой лояльности речи не идет. У вас должны быть реальные кейсы, реальные отзывы людей, о которых тоже следует упомянуть в сториз. 2. Работать над своим стилем и не отходить от негоНеотъемлемый элемент продающих сториз − фирменный дизайн и шрифт. Советую разработать их со специалистом. Но если это невозможно, можно использовать готовые шаблоны графических редакторов.3. Призывать к действиюЛюбая история, имеющая цель продать что-либо, должна содержать призыв к действию (перейти, заполнить, присоединиться, прокомментировать и так далее). Он может быть оформлен в виде текстовых подсказок, ссылок (на сайт, товар, лендинг, корзину, директ), стрелок для сдвига картинки вверх-вниз. 4. Активно использовать анимациюАнимированные истории завораживают и цепляют. Причем это необязательно должны быть мини-фильмы, анимационные ролики, созданные в спецредакторе типа Supa. Инста-гифки и стикеры любимы пользователям ничуть не меньше. Обращаю внимание, что чем короче сториз, тем лучше. Тридцати секунд будет достаточно. По истечении этого времени внимание человека удержать сложнее.

Пока нет комментариев