Бизнес Идеи

ПОЧЕМУ ЧТЕНИЕ КНИГ ДОЛЖНО СТАТЬ ВАШИМ ПРИОРИТЕТОМ — СОГЛАСНО НАУКЕ

Для начала - люди, читающие книги хотя бы полчаса в день, живут дольше. Учены подтверждают!

Если вы среди тех людей, которые за прошедший год не прочитали ни единой книги, знайте – вы делаете себе только хуже.

Книги способствуют открытости и творчеству
По результатам исследований Торонтского университета, участники эксперимента, читающие небольшие художественные произведения, оказались более открытыми, нежели те, кто отдавал преимущество исключительно научным публикациям.

Также авторы исследования пишут: «Хотя научные публикации и помогают студентам в изучении дисциплин, они не всегда позволяет им мыслить здраво. Так, у врача могут быть пространные познания по его специальности, и это не помешает ему ошибиться в постановке диагноза, если прочие симптомы говорят о совершенно другом заболевании».

Читающие люди дольше живут
К такому выводу пришли ученые Йеля, опросившие 3635 человек старше 50 лет. В ходе своего исследования они сделали открытие: те, кто каждый день уделяет чтению по 30 минут своего времени, живут почти на 2 года дольше, чем те, кто не читает вообще или же отдает предпочтение глянцевым журналам.

Очевидно, что чтение способствует когнитивному вовлечению, улучшающему словарный запас, внимательность и мышление. А еще оно напрямую связано со склонностью к состраданию, социализацией и эмоциональным интеллектом, которые вместе позволяют человеку подольше «задержаться» в этом мире.

50 книг в год – это вполне реально

Хотя читать по одной книге в неделю и кажется задачей не из простых, но это вполне возможно даже для самого занятого человека в мире.

Писательница Стефани Хьюстон говорит, что ее жалобы на постоянную нехватку времени были не более чем попыткой оправдать собственную лень. Сегодня она поставила перед собой цель читать по 50 книг в год, заменив интернет-серфинг в смартфоне на чтение перед сном, в метро, во время обеденного перерыва и ожидания своей очереди.

Спустя несколько месяцев Стефани уверяет, что ее жизнь стала более спокойной и приятной, она лучше спит и при этом узнает намного больше, чем ей казалось возможным.

Все успешные личности читают

А все потому, что они постоянно заняты саморазвитием. Сотни успешных директоров рассказали мне о книгах, которые помогли им добиться всего, что у них сейчас есть.

Посоветовать вам, с чем можно начать? Вот книги, которые присутствовали в перечне почти каждого из них: «Продавец обуви» Ф. Найта, «Теряя невинность» Р. Брэнсона, «Легко не будет» Б. Хоровица и «От хорошего к великому» Д. Коллинза.

Пока нет комментариев

Бизнес-идея: Искусственное старение древесины

По понятным причинам не каждый может позволить себе приобрести антикварную или винтажную мебель, а вот мебель и изделия из искусственно состаренной древесины намного чаще и быстрее находят своего владельца.

Мода на старину стала настолько популярной среди наших современников, что помогла становлению целого направления в бизнесе. Широкий ассортимент изделий из искусственно состаренной древесины, который предлагают ее производители потребителю, позволяет создать и полностью оформить «под старину» квартиру или собственный дом.

Способы разные — цель одна

До недавних пор методы искусственного старения применялись, как правило, при выполнении реставрационных работ. С их помощью мастера достигали высокого уровня имитации старинной древесины; все операции выполнялись вручную и с особой тщательностью, использовались только природные материалы.

Сегодня эта работа стала менее трудоемкой: благодаря особым способам, применяемым на промышленных предприятиях, получают стилизованные под старину изделия или элементы декора, которые на первый взгляд не отличаются от старинных. При этом художественной ценностью как таковой они не обладают, и их покупка не так сильно ударит по кошельку будущего владельца, как приобретение «реального» антиквариата. За 100–200 тыс. руб. можно приобрести роскошный гарнитур из искусственно состаренной древесины, который великолепно впишется в ваш интерьер, и те же деньги (или больше) вы отдадите за один лишь комод или стол конца XIX века.

Среди способов искусственного старения поверхности изделий из древесины Надежда Лукьянова, сотрудник кафедры мебели и дизайна факультета механической технологии древесины Архангельского государственного технического университета, выделяет следующие [1]:

получение рустикального эффекта (рельефной фактуры, повторяющей естественный рисунок древесины) путем химического (обработка соляной кислотой) или механического разрушения (крацевание, струйно¬-абразивная обработка, обработка фрезами, термопрессование) ранней зоны древесины с последующей обработкой лакокрасочными материалами;
нанесение лакокрасочных материалов, создающих эффект искусственного старения (патина, кракле).
Химический способ широко не применяется из-за того, что созданные с его помощью изделия не всегда отвечают нормам экологической безопасности. Поэтому наибольшее распространение получили механические способы отделки поверхности древесины. Коротко расскажем о каждом.

Крацевание. Это обработка вращающимися щетками поверхности древесины в направлении волокон. В результате получается рельефный рисунок, образованный выступами и впадинами зон ранней и поздней древесины годичного слоя. Полученные таким способом рисунок и фактура поверхности древесины зависят от направления разреза (радиальное, тангенциальное). Крацевание также иногда именуют брашированием (от англ. brush — щетка). Хорошо поддаются крацеванию породы с выраженной ранней и поздней древесиной — дуб, ясень, орех, лиственница, мербау, кемпас, венге, дуссия, ятоба. Для бука, клена, груши, вишни, тика, оливкового дерева оно неэффективно.

Для крацевания используются такие простые и доступные инструменты, как ручная металлическая щетка или электродрель с ротор-щеткой.

В домашних, по сути, условиях с помощью ручного электроинструмента можно изготавливать эксклюзивные изделия, а также обрабатывать заготовки, имеющие неодинаковое сечение по длине или ширине, или интерьерные детали простой формы, но больших размеров, которые невозможно демонтировать, — скажем, стеновые и потолочные панели, балки. Для этого можно использовать, например, ручные электроинструменты для структурирования поверхности древесины Rustofix (Festool).

Процесс крацевания подразделяется на три этапа. Сначала поверхность заготовки или изделия обрабатывают стальной щеткой, удаляя слой ранней древесины, в результате получается рельефная шероховатая поверхность. Причем по желанию поверхности можно придать чуть заметную шероховатость или обработать ее до получения неровностей глубиной 2–3 мм — в зависимости от толщины и упругости стальной проволоки щетки. Дальнейшая обработка осуществляется полимерабразивной щеткой. На этом этапе нужно учитывать, что чрезмерное давление на инструмент не повышает скорость обработки, а лишь уменьшает срок службы пластиковых волокон щетки. Эта операция нужна для подготовки поверхности древесины к нанесению лакокрасочного материала.

Завершается процесс обработки при помощи щетки из сизаля, которая удаляет ворс, поднимающийся после первого нанесения лака. В последнее время для покрытия используют составы на водной основе, а также морилку и воск. Получить высококачественную поверхность деталей сложного профиля можно с использованием щеток QN Тynex (Quick Wood, Дания): QN Steel, QN Rustic, Quick brushes и других, — в сочетании с квик-дисками или Pro-Flex и Multi-Flex (Дания), от подбора которых зависит конечный результат и выполнение требований заказчика к художественному уровню изделия.

При выполнении объемных заказов ручные металлические щетки и электроинструменты заменяют станками. Так поступают и для повышения производительности. Щетки этих станков по конструкции бывают цилиндрическими, дисковыми, торцовыми и концевыми.

Крацевание не требует больших материальных затрат и широко применяется многими фирмами, занимающимися искусственным старением. Недостаток этого способа — невозможность его применения для обработки сложных поверхностей (объемной резьбы), а также отказ от использования трафаретов для нанесения декоративного рисунка.

Щеточный станок ССД 300

Подчеркнем еще раз, что после получения рельефной поверхности, независимо от применявшегося инструмента, на нее обязательно наносят защитное и декоративное покрытие: лак, воск или краску. Интересно, что крацевание применяется не только до нанесения лакокрасочных материалов на поверхность изделий, но и после. Например, если после обработки поверхности крацеванием на древесину нанести слой краски, а затем повторно подвергнуть ее крацеванию, то на выступающих участках верхний красочный слой удалится, обнажив поверхность древесины. Краску можно наносить в два слоя контрастных цветов, и тогда после повторного крацевания на выступающих участках рельефа будет проявляться тот слой краски, который был нанесен первым.

Струйно-абразивная обработка. Частицы абразивного материала (песок различных фракций или дробь) подаются к обрабатываемой поверхности в потоке сжатого воздуха. Множество факторов способно повлиять на качество обработки древесины пескоструйным способом: расстояние от сопла до детали или изделия, давление, длительность процесса, порода древесины, дисперсия абразивного материала, вид разреза древесины (тангенциальный, радиальный, торцовый), влажность древесины, влажность воздуха. А также количество годичных слоев, приходящихся на единицу ширины образца, поскольку от него зависит шероховатость (чем меньше слоев на единицу ширины, тем глубже рельеф).

Струйно-абразивный способ дает большие возможности для получения рельефа древесины и различных декоративных эффектов на поверхности. Недостатком метода является появление ворсистости, для устранения которой необходимо наличие на предприятии дополнительного оборудования.

Обработка фрезами. При обработке древесины лиственных пород, у которых текстура менее явно выражена, нежели у хвойных, можно воспользоваться «вельвет»-фрезами (для брусковых заготовок) или использовать зигзагообразный нож на рейсмусовом станке — для обработки щитовых деталей. Преимуществом такого способа является высокая скорость обработки. К его недостаткам можно отнести однородность получаемого рельефа (он будет напоминать вельветовую ткань). Кроме того, из-за разной плотности древесины ствола и сучков могут появляться дефекты обработки в околосучковой зоне; неравномерность плотности приводит также к быстрому затуплению и износу инструмента. Таким образом, использование «вельвет»¬-фрез возможно лишь при тщательном подборе заготовки для будущей детали (бессучковой древесины), что автоматически увеличивает стоимость изделия.

Термопрессование, термопрокат. Эта технология также используется для получения рельефной поверхности, напоминающей естественную текстуру древесины. Для выполнения операции потребуется клише с рисунком текстуры древесины, и чем больше вариантов текстуры древесины необходимо получить, тем больше нужно штампов. Размеры штампа могут как соответствовать размерам обрабатываемой детали, так и не соответствовать — тогда получится «местный» рисунок. Более прогретые и уплотненные места становятся темнее, и на поверхности образуется светлый рельеф на темном фоне или, наоборот, темный рельеф на светлом фоне. Способ термопрессования используют для получения рельефа на пластях щитовых деталей и на брусковых деталях постоянного сечения.

Результат обработки зависит от усилия и температуры прессования, породы и влажности древесины перед обработкой, продолжительности выдержки под давлением. Для погонажных деталей и пластей щитов также применяют термопрокат.

В этом случае разогретый ролик с усилием прокатывается по поверхности изделия, создавая определенный рельеф. Количество повторяющихся элементов (раппорт) напрямую зависит от диаметра ролика, предназначенного для тиснения. С повышением температуры от 150 до 200°С изменяется цвет древесины.

При температуре свыше 200 °С древесина приобретает темный, даже черный цвет.

Легкое поверхностное горячее декоративное тиснение называется пиротипией (выжиганием). Придать большую эффектность тисненой поверхности можно нанесением на нее лаков, красок со спецэффектами. Технология термопрессования имеет свои ограничения по глубине рисунка, радиусам и т. д.

Среди преимуществ этих способов можно отметить отсутствие необходимости в некоторых промежуточных операциях, в частности «поднятии ворса», поскольку поверхность, обработанная горячими инструментами, будет гладкой, плотной и блестящей в результате расплавления аморфных веществ верхнего слоя древесины.

Мгновенное старение. Британский научно-исследовательский центр FIRA (Furniture Industry Research Association) разработал экспресс¬-метод, обеспечивающий получение эффекта антикварной патины для мебели из недорогих пород древесины. Процесс, названный UV-pine, позволяет с помощью интенсивного ультрафиолетового облучения придать обычной сосновой мебели благородный вид «почтенной старины». Как отмечает производитель, процесс совершенно безвреден для окружающей среды и высокоэкономичен при использовании в мебельном производстве.

Нанесение лакокрасочных материалов. Такого эффекта старения древесины, как «грубо отесанная поверхность», можно достичь методом выделения темных и светлых слоев на древесине, используя для этого специальные лакокрасочные материалы, например бейцы (морилки), патину.

Согласно данным ООО «Санкт¬-Петербургский центр абразивов», патину используют для получения эффекта старения и декоративного эффекта «подчеркивания пор» различных пород древесины. Такой эффект может достигаться, например, при нанесении патины кистью или распылением с последующим ее частичным сошлифовыванием и перекрыванием лаком. Бывают и другие схемы.

Кракле — так называется узор тонких трещинок на поверхности, который создается в результате нанесения нескольких слоев лакокрасочных материалов по специально разработанной схеме так, что один из слоев при высыхании растрескивается, создавая эффект старения, и в дальнейшем перекрывается прозрачным лаком с целью «удержания» растрескавшегося слоя на поверхности.

Технология прозрачной отделки древесины с применением патирования [2] включает следующие операции: подготовку поверхности древесины; крашение; грунтование; промежуточное шлифование. Изначально необходимо подобрать абразивный материал для шлифования. Его выбор зависит от породы древесины. Для крашения можно применять краскораспылитель пневматического действия и компрессор низкого давления. Ускорить процесс позволяет использование автоматических линий. Там подача красящего состава производится автоматическими краскораспылителями в специальной камере, растирание поверхности осуществляется шлифмашинками, а высушивание происходит в конвективной сушильной камере. После того как окрашенная поверхность высохнет, ее грунтуют. Высушенная грунтованная поверхность подвергается промежуточному шлифованию. Слой отвержденного грунта имеет высокий сухой остаток, легко шлифуется и образует много пыли. Пыль после шлифования обычно удаляют перед лакированием.

Для нанесения патины на поверхность изделия используют ручные краскораспылители, кисти, тканевые тампоны или вальцы. Зафиксировать патину можно дополнительным слоем лака, морилкой или воском.

Пока нет комментариев

КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ В МАЛОМ БИЗНЕСЕ, или Что такое продукт-паровоз и как его найти?

Низкие объемы продаж ― это вечная боль малого бизнеса. Обычно эту проблему предлагают решать инструментальным способом за счет активной рекламы, технологий продаж, партизанского маркетинга и тому подобным. Федор Нестеров, президент Школы владельца бизнеса Fast management, предлагает принципиально иное решение.

Федор Нестеров:

Эта статья не для всех
Давайте обозначим ее как «практические советы для владельца малого бизнеса с количеством сотрудников до 50 и объемом продаж до 400 млн руб (~ 10 млн евро), который хочет, чтобы его продажи росли на 5% в месяц или больше».

Почему я говорю о росте продаж в то время, как многие с трудом удерживаются от падения? Потому что продаж никогда не бывает столько, сколько хочется. Продажи или есть, или их нет. Если они есть, то их ― много.

Вам знакомо это пьянящее чувство владельца, в бизнесе которого растут продажи? Идет набор новых сотрудников, территориальное развитие, рост возможностей, материального и прочего достатка ...?
Вы уже ощущали эту спокойную уверенность в том, что вы на правильном пути, все идет «как надо», желания сбываются одно за другим, возможности опережают мечты, да так, что дух захватывает...?

Чтобы испытывать эти чувства, нужно иметь рост продаж больше 5% в месяц. Лучше ― от 5% до 15% (60-180% в год). Больше ― это уже на пределе возможностей роста и может быть губительно для бизнеса. Компания просто не будет успевать расти.

Все, что меньше ― ведет в другую сторону. Это будет тот же владелец бизнеса, но только переполненный другими чувствами. Неуверенность и страх заполняют его жизнь. Продажи сначала замедляют свой рост, а потом ― падают. Он физически ощущает, как ресурсы бизнеса тают, непокрытые обязательства ― нарастают, жизненное пространство ― уменьшается…

Знакомо? Вам какой вариант из этих двух вариантов больше нравится? Первый? Тогда давайте говорить о том, как обеспечить рост продаж.
Статья не содержит новых идей. Скорее ― это простые, почти очевидные истины. Правда, они обошлись мне дорогой ценой: чтобы их понять и усвоить, я угробил три своих бизнеса и потерял более $300 тыс., которые заслуживали лучшего применения. Зато теперь другие бизнесы могут спокойно расти. Все настолько просто, что кажется очевидным и ускользает от понимания. Впрочем, давайте все по порядку.

Я начинал свою карьеру инженером на крупном машиностроительном предприятии в провинциальном городе. Это изначально сформировало у меня производственный образ мышления. Потом я сделал карьеру руководителя, топ-менеджера, бизнес-консультанта, владельца бизнеса… Переехал в столицу… Но образ мышления продолжал оставаться производственным. Как мыслит производственник? Его зона внимания направлена на создание товара, решение проблемы, выполнение задачи… А куда нужно смотреть, чтобы иметь хорошие продажи? На клиентов, их интересы и потребности…

Чувствуете разницу? Владелец бизнеса с производственным мышлением изначально смотрит в сторону, противоположную хорошим продажам. Вот вам и первая истина. Спорим, что вы ее проскочили и даже не заметили? А теперь остановитесь и прочтите еще раз. Желательно ― вслух.

Владелец с производственным мышлением изначально смотрит в сторону, противоположную хорошим продажам.

Вы когда-нибудь пробовали ходить спиной вперед? Наверняка пробовали в детстве, и было неудобно. Даже если пытались подсматривать в зеркальце. Все равно ― неудобно. Но это ― всего лишь ходить. А как продавать, если смотришь в другую сторону? Подавляющее большинство владельцев малого бизнеса имеют производственное мышление. Причин ― много. Это и отголоски плановой экономики социализма. И потому, что так ― проще. Производить ― намного проще, чем продавать.

Произвести можно все, что вздумается владельцу бизнеса, если это технически возможно и ресурсов хватает. А продать можно только то, что покупатели захотят купить.

Хотите узнать, какое у вас мышление: производственника или продавца? Тогда ответьте на два простых вопроса:

1. Кто клиенты вашего бизнеса?
2. Чем вы отличаетесь от конкурентов?

Если вы тот, для кого написана эта статья, то ваши ответы будут звучать приблизительно так:

1. Мы можем обслужить всех, кто к нам обратится
2. Наше отличие от конкурентов ― высокий профессионализм (качество, ответственность...) и индивидуальный подход к каждому клиенту.

Угадал? Тогда слушайте свой диагноз: у вас ― производственное мышление.

Первый ответ говорит о том, что вы не знаете своих клиентов. С точки зрения производственника ― ответ правильный. Для любого товара можно придумать множество вариантов применения. Микроскопом можно не только забивать гвозди, но и зажечь огонь с помощью солнечного луча, и даже разглядывать микробов. С точки зрения продавца ― ваш ответ неправильный. Нельзя пытаться продавать свой товар всем. Продавать можно только конкретным потенциальным клиентам, которых можно как-то выделить из общей массы, войти с ними в контакт и предложить покупку.

Второй ответ говорит о том, что у вас есть товар, но нет уникального продукта. Индивидуальный подход к клиенту ― это не продукт, а ваше отношение к работе. Это все равно, что владелец ресторана заявит, что их ресторан отличается тем, что повара моют руки перед работой и могут по заказу клиента приготовить любое блюдо из меню. Товар ― это то, чем вы занимаетесь. Ресторан занимается тем, что развлекает и кормит гостей пищей, приготовленной под заказ. А продукт ― это то, что у вас покупают. То, что есть только у вас.
В примере с рестораном ― это ответ на вопрос «почему клиенты приходят именно в этот ресторан? Что они там находят такого, чего нет в других ресторанах?». Если нет продукта, значит ― нечем торговать. Откуда возьмутся продажи, если нет клиентов и нечего им предложить?

Возможно, что ваши текущие продажи ― это случайность. Клиент куда-то бежал и случайно наткнулся на вас. При этом вы в руках держали то, что его заинтересовало, он и купил. Потом попросил еще что-то, вы сделали. Так и остался. Где искать других клиентов, вы не знаете, вот и ждете на проходе ― вдруг еще кто-то мимо пробежит. Для самоуспокоения что-то рассказываете о том, что ваш сервис такой классный, что клиенты приходят только по рекомендациям. Конечно, они приходят по рекомендациям. Потому что других каналов общения с потенциальными клиентами у вас, скорее всего, просто нет. Непонятно? Давайте поясню на простом примере.

Предположим, что вы учитель математики в школе, который решил подработать, давая частные уроки.

Кого и чему будете учить? Поразмыслив, пришли к выводу, что ваша высокая квалификация позволяет учить математике учеников по всему курсу средней школы от младших классов ― до выпускников.
• Так и пишете в объявлении ― «обучаю математике учеников средней школы».
• Если хорошо подготовлены и разбираетесь в высшей математике, напишете «обучаю математике школьников средней школы и студентов вузов».
• Если вы ― математический Гений, можете родить что-то вроде «обучаю всех математике, создаю курсы для вузов, пишу учебники под заказ...»
Как думаете ― найдете заказчиков по такому объявлению? Конечно, нет. Потому, что нет продукта и нет клиентов, для которых он предназначен.

Продукт ― это то, что решает проблему Клиента и/или дает ему возможность почувствовать себя лучше.

Продуктом репетитора является ― подготовиться к экзаменам, догнать класс после болезни, сдать тест и тому подобное. Если мы переформулируем предложение на «помогаю школьникам старших классов подготовиться к сдаче экзаменов по математике в институт» то услуга сразу же превращается в конкретный осязаемый Продукт, и сразу понятно, где искать потенциальных клиентов: идти в школу искать богатых родителей, дети которых собираются поступить в институт, но имеют слабую подготовку. Принцип понятен? Тогда сделаем еще один вывод

Один и тот же товар может продаваться разным категориям клиентов в виде разных Продуктов.

Например, один и тот же учитель математики может готовить к подготовке в институт, натаскивать на сдачу тестов, восстанавливать подготовку после болезни… Покупатель никогда не покупает товар, он всегда покупает Продукт. Невозможно продать один товар всем. Зато можно превратить один товар во множество разных Продуктов для разных категорий клиентов. И каждому клиенту продать свой Продукт. Чем больше потенциал товара, тем большее количество продуктов можно создать на его основе.
Именно в этом месте начинается разделение труда производственника и продавца. Задача производственника ― создать товар. Задача продавца ― превратить товар в Продукт и продать конкретному клиенту. Зона внимания производственника заканчивается на границе товара.

Мечта любого производственника ― создать идеальный товар, который сам себя продает. Да так продает, что формирует очередь желающих его купить, а он ― производственник получает возможность самолично решать, кому продавать свой товар, а кому ― нет. Создать такой товар невозможно, поскольку даже самый лучший товар все равно нужно продвигать и продавать. Но производственник продавать не любит и не хочет. Ему не хочется бегать за покупателями, ему хочется, чтобы покупатели сами бегали за ним. Поэтому он свято верит в то, что идеальный самопродающийся товар в природе существует и постоянно пытается такой товар создать. Если очередной созданный им товар сам не продается, производственник его бросает и пытается создать следующий идеальный товар.

Внешний признак такого бизнеса ― мало людей, много товаров. По каждому товару есть небольшие продажи, но нет систематической работы по продвижению и поиску клиентов. Сам владелец в это время увлечен созданием очередного нового идеального товара, на который возлагает очередные большие надежды.

Прям, как в бедной многодетной семье ― детей полно, все воспитываются кое-как, младшие донашивают одежду старших, а родители заняты тем, что продолжают рожать следующих. Надеются, что когда-нибудь родится гений, который сможет сам вырасти, сделать карьеру и принести в семью славу и богатство.
Видели такие бизнесы? Ну, конечно, видели. Большинство малых бизнесов ― построены по производственному принципу. Потому, что владельцев с производственным мышлением больше, чем владельцев с мышлением продавца.

Чтобы добиться роста продаж, нужно пойти дальше производственного подхода и выполнить работу продавца.
Задача продавца ― превратить товар в продукт для конкретных клиентов, найти тех, кому он нужен, войти с ними в контакт, сделать предложение и продать. Чтобы вообще совершить продажу, нужно пройти путь: Клиент-Продукт-Продвижение-Продажа. Чтобы добиться стабильного роста продаж в малом бизнесе, этого мало. Нужен Продукт-Паровоз (знаю, что паровозы давно устарели и заменены на локомотивы, но старинное слово «паровоз» звучит намного лучше), который создаст устойчивый спрос и потянет компанию к росту и развитию.

Признаки Продукта-Паровоза:
1. Решение конкретных проблем конкретных категорий клиентов
2. Уникальность и отличие от других
3. Явная выгода (лучше и выгоднее конкурентов на 30% и более)

Все растущие компании имеют свой уникальный Продукт-Паровоз, который и является основой их роста.
Имея Продукт-Паровоз, продавцы знают, где и каких клиентов искать, что им предлагать, как себя отделять от конкурентов и какие убедительные аргументы использовать для заключения сделки. Сразу предвижу вопрос: зачем уделять столько внимания Продукту, если хороший продавец может и так продать, что угодно? Вы правы. Может. Но хороших продавцов мало, и они не любят торговать плохим товаром. Продукт-Паровоз легче продавать и на нем легче зарабатывать. Поэтому его может продавать любой продавец. А хороший ― продаст его очень много и заработает на этом кучу денег.

Для понимания ситуации, представьте себе охоту на медведей. Хороший охотник может убить медведя без ружья. Например, самодельным копьем. Может. Но великими усилиями и с риском для жизни. Больше одного медведя в день таким способом не добыть. Да и охотника при таком способе охоты надолго не хватит. Рано или поздно какой-то медведь задерет его до смерти или до сильного увечья. А если дать охотнику дальнобойную винтовку с мощными патронами (Продукт-паровоз) и вертолет (продвижение)? Тогда один охотник без всякого риска будет стрелять медведей десятками и сотнями в день. Медведей не хватит.
Если бы вы были хорошим охотником и у вас был выбор между двумя компаниями ― в одной охота копьем, а в другой ― с вертолета? Куда пойдете? Где можно больше заработать? Что из этого следует? Чтобы поднять продажи, вам нужно найти свой Продукт-Паровоз и выстроить цепочку Клиент-Продукт-Продвижение-Продажа. На этом пути вас ожидают две новости: плохая и хорошая.

Плохая новость ― вы не можете поручить задачу создания Продукта-Паровоза своим продавцам или отдать на аутсорсинг внешним экспертам. Они не справятся. Создать Продукт-Паровоз в малом бизнесе может только владелец лично! Только он способен из своего видения, хаоса зарождающегося бизнеса и множества непонятных мелочей сотворить волшебство Продукта.

Сделать это одному человеку очень трудно: нужно одновременно выполнять функции продавца и производственника. А это требует совершенно разных и плохо совместимых качеств характера. Поэтому у каждого быстро растущего бизнеса обычно два партнера-учредителя: Продавец и Производственник. Один создает, другой продает. Один смотрит ― внутрь бизнеса, другой ― на клиентов. Если вам повезло иметь такое партнерство, можете дальше не читать. Поблагодарите свою счастливую судьбу и сделайте своему партнеру что-нибудь хорошее. Но так везет далеко не всем. Большинство владельцев малого бизнеса ― одиночки.

Если вы ― производственник без партнера-продавца, то надежды на то, что вы найдете себе партнера-продавца очень мало. Их мало и на всех не хватит. Да они и без вас хорошо себя чувствуют. У производственника остается только один выход ― самому решать задачу создания Продукта и организации продаж. Это неудобно, психологически некомфортно и очень трудоемко. Самое сложное ― разрешить себе совершать ошибки и заранее примириться с тем, что вы будете часто выглядеть неадекватно и продавать хуже, чем настоящий продавец. Утешение в том, что, даже делая эту работу посредственно, вы можете добиться роста продаж в своем бизнесе, привлечь в него больше ресурсов и тогда получите возможность нанять настоящих продавцов, которые будут продавать вместо вас и лучше вас.

Хорошая новость: если у вас уже есть малый бизнес, то, скорее всего, Продукт-паровоз у вас тоже уже есть. Просто вы об этом еще не знаете. Если бы его не было, ваш бизнес давно бы уже умер. Пригласите к себе в гости экспертов и вы удивитесь тому количеству ошибок в ведении бизнеса, которые они у вас обнаружат. А ведь ваш бизнес еще как-то существует. Главная причина такой живучести ― где-то в глубине кучи ваших товаров и услуг одиноко пылится Продукт-Паровоз. На подсознательном уровне вы его чувствуете и время от времени достаете и продаете, а на сознательном уровне ― не знаете и не продвигаете.

Признак наличия такого неосознанного Продукта-паровоза: хозяин торгует хорошо, а помощники ― плохо. Поэтому бизнес работает в пульсирующем режиме ― пока хозяин занимается продажами, они есть. Стоит только ему отвлечься на другие дела, продажи ― замирают. А как выглядит бизнес, в котором нет Продукта-Паровоза? Просто тяжкий, беспросветный труд владельца, который тупо работает больше всех своих конкурентов за меньшие деньги. Но даже в этом случае приговор не является окончательным.
Мой опыт показывает, что любой, я подчеркиваю ― любой владелец малого бизнеса способен найти или создать свой Продукт-паровоз и перевести свой бизнес в состояние роста! Лично вы его не нашли только потому, что еще не искали. Надеюсь, теперь вы это понимаете и немедленно приступите к поискам.

Пока нет комментариев

История успеха: как открыть кафе

До 37 лет Лейла Канторович работала в крупных корпорациях Shell, Halliburton, группе «Сумма». После рождения третьего ребёнка она решила заняться собственным делом и купила франшизу японских кофеен Beard Papa’s. Первые две точки оказались неприбыльными, поэтому через девять месяцев работы их пришлось закрыть. Проанализировав ошибки, Лейла сменила название на «Пафф Поинт», поменяла фирменный стиль и добавила к сладким профитролям сэндвичи. Сейчас её сеть насчитывает восемь кафе, оборот компании 10 миллионов рублей в месяц.

Жизнь менеджера

В Баку, откуда я родом, всегда была хорошо развита нефтяная индустрия. К тому же в 94-м году был подписан «Контракт века»: больше десятка мировых компаний договорились развивать три новых месторождения нефти в Азербайджане. Так в городе оказалось огромное количество западных корпораций. Я задалась целью работать в одной из них и поступила в Азербайджанскую нефтяную академию, параллельно продолжая изучать английский.

Усилия оказались ненапрасными: после университета меня сразу же взяли в нефтесервисную компанию Halliburton. Через пару месяцев отправили из Баку на стажировку в Лондон, а затем окончательно перевели на работу в Хьюстоне. В 1999 году я поступила в Texas A&M University. Во время учёбы работала в консалтинговой компании.

Через несколько месяцев после получения диплома, в 2002 году, я устроилась в нефтегазовую компанию Shell. Пришлось жить на две страны: мой муж работал в Москве, а я — в Гааге. Было сложно, но карьера пошла в гору, и уже в 2009 году я заняла пост ведущего менеджера по развитию бизнеса в России и странах СНГ. Правда, одно из повышений не состоялось так скоро, как планировалось. В те годы компания Shell уделяла больше внимания тренингам для молодых специалистов, в частности технике безопасности. К примеру, запрещалось спускаться по лестнице, не держась за перила, или ехать в автомобиле, водитель которого не пристёгнут ремнём безопасности. И как-то после очередного тренинга я села в такси, за рулём которого оказался пожилой голландец, лет 60. И он был не пристёгнут. «Ехать нельзя, нужно сделать замечание», — крутилось в голове. Но советское воспитание так и не позволило одёрнуть пожилого человека. А на следующий день тренеры сообщили, что я провалила этот негласный тест: менеджеры, которые отвечают за жизни тысячи людей, не должны рисковать.

В 2010 году я отправилась в Москву заниматься проектом по покупке Shell одной из небольших российских нефтяных компаний. Но сделка так и не состоялась. Встал вопрос: что делать дальше? В Shell мне предложили вернуться обратно в Гаагу. Но, посовещавшись с мужем, решили, что пора уже вместе жить в Москве.

Через полгода я устроилась на должность вице-президента по операционному управлению в российскую группу «Сумма». А в 2012 году компания занялась подготовкой форума АТЭС. Мне доверили переговорную функцию — общение с участниками. Находилась в постоянных разъездах: за тот год дважды облетела земной шар по милям. Особенно много времени провела в Азии, на переговорах с японцами. Тогда для себя отметила, что эта нация очень трепетно относится к своей репутации, доводит все процессы до совершенства.

Идея бизнеса

В это же время я начала задумываться о своём бизнесе. Результаты моей работы в корпорации перестали быть для меня осязаемыми. Об успехе или неудаче говорили только цифры на бумаге. Мне захотелось протестировать себя: что я смогу без поддержки акционеров, финансистов, юристов? И ушла из «Суммы».

Моего собственного капитала не хватило бы на большой холдинг, но для начала малого бизнеса — вполне достаточно. Я вспомнила свои многочисленные поездки в Японию и Корею, где кафе Beard Papa’s пользовались дикой популярностью. Так почему бы не повторить успех в России?

С такими мыслями, лёжа в больнице на сохранении с третьим ребёнком, я написала письмо представителям Beard Papa’s. Буквально через несколько дней мне пришёл положительный ответ, несмотря на то что в Москве на тот момент уже работала пара точек этой кондитерской. Письмо отправила в ноябре, а уже в феврале договор о покупке мастер-франшизы был подписан. Условия стандартные — невысокая плата за мастер-франшизу и роялти (стоимость франшизы Канторович не раскрывает. — Прим. The Village).

Неудачный старт

Для запуска мастер-франшизы мне пришлось вложить около 1,5 миллиона долларов. Часть из них — из собственных накоплений, остальное — кредит в банке. Первое кафе открылось в апреле прошлого года, второе — через две недели. Места для расположения выбирали совместно с коллегами из Японии. Мы слепо последовали их совету — открыть точки в самых проходимых местах города. Стояли со счётчиками, замеряли количество людей. Так был выбран Нижний Сусальный переулок.

Вторую точку открыли неподалёку — на Курском вокзале, рядом с пригородными электричками. Нас вдохновил иностранный пример — самая успешная кондитерская в истории компании находится на вокзале Осака. На 30 квадратных метрах они ежедневно продают 5 тысяч паффов!

Но японский опыт в вопросах маркетинга и операционных процессах оказался совершенно несовместим с российской реальностью. На точку на Курском вокзале заходили и просили пиво. Мы пытались вытащить кофейню из минуса: раздавали бесплатный кофе, дарили выпечку. Всем нравилось, но никто не покупал. Многих пугал незнакомый бренд. Бытовало мнение, что на вокзале не отравишься только теми продуктами, название которых на слуху. Да и ценовая конкуренция была высокая: продать пафф за 100 рублей по соседству с плюшками, условно, за 20, было сложно. В кофейне на Нижнем Сусальном переулке дела шли не лучше, поэтому обе точки мы закрыли через девять месяцев.

Приходилось набивать шишки, самостоятельно получать опыт в ресторанной сфере. Навести порядок в кафе, отвезти тяжёлую кофемашину на собственном автомобиле, когда для этого требовался, скорее, грузовик, — всё это было мной пройдено. Но самый забавный случай произошёл, когда пришлось решать вопрос о поставщиках натуральной ванили. Изначально мы её покупали в крупных супермаркетах, но там он был упакован в пакетики всего по паре веточек. А нам на одну партию крема требовалось их около тысячи! С чего начать поиск поставщика? Решили посмотреть, где производится ваниль. Открыли «Википедию»: «Мадагаскар — 80 % мировых поставок ванили». Недолго думая я собралась в московское посольство Мадагаскара. В кофейне посмеялись, что меня примут за сумасшедшую. Но консул внимательно выслушал и действительно помог найти поставщика.

Смена стратегии

Изначально в Москву мы зашли с оригинальной японской айдентикой и названием Beard Papa’s. На логотипе красовался бородатый моряк с дымящейся трубкой в зубах, фирменные цвета — сочетание жёлтого с синим. Мы понимали, что эти образы напрямую с едой не ассоциируются. К тому же Beard Papa’s в Японии — это кондитерская история: в ассортименте только паффы со сладкими начинками. В России бы такое кафе вряд ли стало бы популярным. Поэтому наш шеф-повар Нарина Минасян создала линейку паффов с сытным, несладким наполнением — бужениной, крабом, корейкой. В меню появились супы и салаты. Смелое предложение сначала повергло японцев в шок. Успокоились, когда увидели, что в России это действительно работает.

Ребрендинг тоже стал предметом долгих переговоров. Несмотря на это, в августе прошлого года мы всё-таки полностью изменили бренд, назвав его Puff Point. Насыщенность цветов, которая для азиатов считается нормой, европеец воспринимает как слишком яркую, ядовитую. Поэтому мы изменили фирменные цвета на более пастельные и вызывающие аппетит оттенки шоколадного, песочного. Убрав с логотипа курящего дедушку, поставили изображение паффа с русскоязычным написанием названия, чтобы ассоциация с едой была более прямая. В целом, вместе с новым слоганом «Пафф для хорошего настроения», нам удалось создать жизнерадостный и позитивный бренд. Исследований не проводили, но заметили, что покупатели с обновлённой маркой стали знакомиться гораздо охотнее. Изменения мы опробовали сначала на одной точке, а потом и распространили на все остальные.

Две точки Beard Papa’s, которые были открыты в Москве до нас, мы выкупили: в одной взяли только локацию, во второй дополнительно персонал и оборудование.

Работа команды

Полгода поработав в качестве операционного директора, я поняла, что отлично разбираюсь в том, как управлять денежными потоками и разрабатывать высокую стратегию, стандарты и планы, но в операционном управлении ресторанным бизнесом у меня всё-таки опыта недостаточно. Стоит признать — я сделала много ошибок. К примеру, совершенно не уделяла внимания мотивации персонала. Люди работали без дополнительного стимула.

Когда в августе прошлого года в нашей команде появился Иван Тореев, который сейчас стал нашим генеральным директором, наша жизнь резко изменилась. Он выстроил систему мотивации, дал чёткое понимание, сколько должно быть людей в смену, какие рабочие часы «правильные». С Иваном мы распределили зоны, за которую каждый работник должен отвечать. К примеру, один — за кофе, другой — за сладкие паффы, третий — за кассу. Не нужно всем делать одно и то же — это неэффективно. Пришлось даже часть персонала сократить. Чуть позже пришла Оксана Легута — новый операционный директор. Она продолжает совершенствовать нашу систему, но уже в соответствии с разросшейся сетью. Плюс добавились вопросы логистики.

Это глубокое заблуждение, что в малом бизнесе нет смысла тратить деньги на дорогостоящих менеджеров. Так можно просто обанкротиться.

Финансы

Сейчас мы открыли уже восемь точек, общий оборот которых достигает 10 миллионов рублей в месяц. Среди них нет ни одной убыточной: рентабельность каждой, в зависимости от расположения, колеблется от 25 до 60 %, общее количество клиентов — от 25 тысяч до 30 тысяч в месяц. Кофе играет большую роль в выручке: уже сейчас это треть всех продаж.

Развиваем сеть по трём направлениям. Первое — это стрит-ретейл. Точки, которые находятся недалеко от ключевых станций метро внутри Бульварного кольца. Второе направление — это парки. Сейчас они бурно развиваются, к тому же в них находится нужная нам аудитория — креативная, готовая пробовать новое. И наконец, третье звено — это торговые и бизнес-центры. Такая концепция позволяет балансировать и держать выручку на существующих точках достаточно ровной. К примеру, стрит-ретейл просаживается летом во время отпусков или зимой, и в это время растут продажи в парках. У точек в торговых центрах и бизнес-центрах низкая маржинальность — выручку «съедает» высокая аренда. Их плюс в равномерном потоке доходов на протяжении всего года, сезонность не так ощутима.

Полгода назад нам удалось скостить инвестиции на открытие новой кофейни в пять раз. И если раньше на открытие требовалось 250 тысяч долларов, то сейчас всего 50 тысяч. Изначально каждую точку мы строили как самодостаточную, независимую кухню, в каждой присутствовал полный комплект оборудования для выпечки паффов, приготовления крема, начинок. Решение по сокращению расходов пришло случайно, когда мы открывали первую точку в парке Горького. Будка рядом с катком оказалась очень маленькой. И всё оборудование в неё бы не поместилось. Решили, что будем привозить начинки и крем из других точек. На месте будет только печь для выпекания паффов. Опыт оказался успешным, поэтому сейчас мы наладили логистику и запустили централизованное производство, где варится крем, выпекаются ингредиенты на все точки. Такое решение не только сокращает инвестиции в оборудование, но и время на контроль качества продукта.

Планы

С начала года наши планы абсолютно поменялись. Мы ставили цель — открыть 20 новых точек в этом году, но решили пойти другим путём и открыть бар TheBox в офисном центре «Белые сады». Соответственно, весь бюджет — 60 миллионов рублей — направили на его развитие. Значительно больше половины средств ушло на технологичное оснащение и инженерию, самой дорогой оказалась система вытяжки и кондиционирования, на которую ушло 20 миллионов рублей. Фокус сделали на крепком алкоголе, коктейлях и хорошей кухне, средний чек — около 2 тысяч рублей. Из-за дорогой аренды маржинальность у проекта будет небольшой, но бизнес будем строить за счёт высокой оборачиваемости.

Несмотря на то что собственное дело — это большое количество рабочих часов, я стала больше времени проводить с детьми. Сейчас у меня нет фиксированных выходных, поэтому могу себе устроить «окно» посреди недели. Да и детям интересны мои проекты, они гордятся мной. А от этого крылья растут ещё быстрее.

Пока нет комментариев

КАМНИ-ПИТОМЦЫ СДЕЛАЛИ ГАРРИ ДАЛА МУЛЬТИМИЛЛИОНЕРОМ ЗА ПОЛГОДА

В 1975 г. Гари Дал, работающий в то время менеджером по работе с клиентами в рекламном агентстве, начал продажу камней-питомцев, которые быстро превратили его в мультимиллионера. Такая огромная прибыль впечатляет еще больше, учитывая крайне низкую себестоимость этого товара и, что для этого потребовалось всего полгода.

Камни-питомцы продавались по $3,95 за штуку, и согласно приблизительным подсчетам, за 6 месяцев Дал продал более 5 млн. камней. При этом каждый камень обошелся ему в несколько центов, а производство сопутствующей упаковки и руководства оптом стоило менее 30 центов за пару. Второстепенные расходы и доставка добавляли к себестоимости еще 65 центов. Таким образом, прибыль Дала с каждого камня составляла 3 доллара, и за 6 месяцев 1975 года он заработал более 15 млн. долларов, сегодня эта сумма приблизительно равна $56 млн.

Новаторский товар Дала представлял собой обычные булыжники, которые он приобретал у поставщика строительных материалов, а затем продавал их в качестве живых домашних питомцев. По его словам, эта идея пришла к нему в связи с трудностями, беспорядком и расходами, связанными с такими домашними животными, как кошки и собаки.

Маркетинг

Начал он с того, что создал компанию под названием «Rock Bottom Productions». Камни импортировались из Rosarito Beach, штат Baja California, Мексика. Упаковка камней включала в себя «Руководство по уходу» и выглядела как картонная коробка для транспортировки домашних животных. В руководстве содержались указания по уходу за любимцем и рекомендации по дрессуре — как обучить его различным командам: «сидеть», «лежать», «умри», «кувырок», и «ко мне».

Покупатели

Часть маркетинговой стратегии Дала заключалась в утверждении, что камни могут принести больше удовольствия, чем мы можем представить. Он убедил покупателей, что эти камни поддерживают это утверждение одним своим существованием, и четко демонстрируют, что радость ребенку внутри нас приносит не сам предмет, а идея о нем. Любимец занимает в нашем уме нишу, созданную силой воображения. Упражнения для ума — вот в этом и есть удовольствие.

Идея вполне разумна: если проводить свой отдых таким продуктивным и эффективным методом, то это может быть более полезно для нашего ума, в том числе и с профилактической точки зрения, чем даже самое подвинутое психологическое лечение. Те, кто покупал этих необычных «домашних любимцев» часто давали им имена, разговаривали с ними, ласкали их, и пытались обучить их простым «трюкам».

Камни-питомцы продолжают жить

В отличие от большинства приходящих увлечений, камни-питомцы продолжают жить, и в Интернете даже наблюдается их возрождение. Существуют их поминальные страницы и двойники. Вы до сих пор можете приобрести такого питомца, хотя, новые производители придали им новый внешний вид. Обычные серые булыжники сейчас уже почти не продаются. Их раскрашивают, покрывают росписью, и украшают различными способами, придавая им бОльшую индивидуальность, чем могли предложить создания Дала. Вы можете приобрести камень, на котором будет написан ваш жизненный план, или камень, который будет индивидуально раскрашен в память о вашем любимом домашнем животном, или просто камень, лишенный каких-либо напоминаний о прошлом, чтобы представление о нем образовалось в вашем воображении само.

На сегодняшний день Лесли О’Доэрти обладает крупнейшей коллекцией камней-питомцев в мире. Она начала собирать их в 6 лет, когда получила свой первый камень в подарок на день рождения от своей матери. «Я точно помню, когда это произошло. Я только-только развернула все свои подарки и думала, что это все, когда мама вдруг вручила мне небольшую коробку, в которой находился мой первый камень», рассказала она в интервью журналу «Rock Collection Magazine» в 2005 г. «Я назвала его Пиклс».

Лесли хранит свою коллекцию в сейфе, потому что считает, что бизнес с камнями-питомцами ожидает новый бум, а у нее есть несколько «особых экземпляров», которые, как она надеется, могут чего-то стоить.

Идея на несколько миллионов

Идея Дала была простой, эффективной и крайне успешной, подобно другим приходящим увлечениям, таким как обруч и куклы Cabbage Patch Kids (кукла, ставшая популярной в середине 80-х гг. благодаря тому, что каждая отдельная кукла была непохожа на другую, у каждой есть свое лицо, одежда, собственное имя и даже «свидетельство о рождении»). Возрождение камней-питомцев вдохновляет на создание очередной миллионной идеи. Как показывает пример Дала, все что для этого нужно — это хорошая идея, четкий план, упорная работа и хороший маркетинг.

P.S. На фото — возрожденный продукт Pet Rock, который представляет собой все тот же обыкновенный гладкий камень, только уже с USB-кабелем. Камень можно подключить к USB-порту компьютера и наслаждаться тем, что он ничего не делает. Продается за $9.99. Enjoy)

Пока нет комментариев