Бизнес мотивация
17 сентября 2018
Шесть секретов жестких переговоров
Скажите «Стоп!»
Самая разрушительная эмоция для переговоров — гнев. Он возникает, когда нарушают ваше личное психологическое пространство. Представьте: прямо на вас идет незнакомый человек — ближе, ближе, ближе… Вы напрягаетесь, тело как будто кричит: «Стоп, ближе нельзя!» Потому что нарушается ваше личное пространство. Такое же состояние возникает, когда агрессор или манипулятор вторгаются в ваше личное пространство словесно. Тело тоже кричит: «Стоп!» Но мы его не слышим. А зря. Возьмите паузу и попробуйте остановить свой гнев. Многие боятся, что паузу примут за растерянность. Ничего подобного. Пауза всего лишь означает «я должен подумать». Не бойтесь ее.
Самый эффективный способ успокоиться — подышать животом. Когда нас охватывает гнев, кровь приливает к рукам и лицу. Начав дышать животом, вы направите кровоток к нему, «забрав» из рук и головы. Вспомните: после обеда, когда живот усиленно переваривает пищу, вы не способны на крайние эмоции. Поэтому, например, многие адвокаты стараются сделать так, чтобы судебные разбирательства проходили после обеда судьи.
2. Не оправдывайтесь
Во время переговоров маятник эмоций качаться не должен. Важно научиться управлять не только своими эмоциями, но и эмоциональным состоянием собеседника.
Например, к вам, продавцу, приходит разъяренный клиент: «Вы задержали поставки, немедленно компенсируйте потери!» Неопытный продавец ответит: «Да-да, я виноват, получите скидку 10%». Но в таком состоянии ваши уступки, скорее всего, не удовлетворят клиента. Он продолжит давить и заявит: «Нет, давайте 20%!» Лучше дать человеку выговориться и ни в коем случае не оправдываться. Решайте вопросы после того, как пламя погаснет.
Оправдываться не стоит и в тех случаях, когда на вас смотрят свысока, а то и с издевкой. Предположим, вы приходите к чиновнику. «Что, просить чего-то пришли? Ну давайте, показывайте… Что там у вас…» И вы начинаете оправдываться — эмоционально доказывать важность того, «что там у вас». А лучше взять паузу и ответить чиновнику: «Правильно ли я понимаю, что для вас важно, чтобы я точно и коротко изложил, с чем пришел?» Это ответ рациональный. Человек за другим концом стола отнесется с вниманием к тому, что вы будете говорить.
3. Ставьте промежуточные цели
Достигнув в переговорах эмоциональной стабильности, начинайте отстаивать свои цели, но не «в лоб». Предположим, вы купили оборудование, которое не работает. Вы приходите к поставщику на переговоры с целью получить компенсацию. Если вы ее объявите о своей цели в самом начале, наверняка получите ответ: нет, не дам. Это происходит потому, что мы с порога начинаем бороться с оппонентом. Ваша цель — получить компенсацию, его — не платить. Нашла коса на камень. В итоге вы можете уйти ни с чем.
Ставьте промежуточные цели. Сначала получите согласие партнера с тем, что он виноват, по его вине произошел сбой. Когда человек признает свою вину, можно приступать к обсуждению вариантов компенсации. Именно вариантов — здесь важен диалог, а не императив. А под конец зафиксировать результат — чтобы убедиться в том, что обе стороны одинаково его поняли.
4. Заставьте собеседника вас слушать
Нередко начинающих бизнесменов не принимают всерьез. Влиятельный «монстр-инвестор» в ответ на пламенную речь резюмирует: «Ты говоришь какую-то ерунду». Вы тушуетесь, а нужно четко отреагировать: «Что означает „ерунда”? Что именно вас не устраивает? Конкретизируйте, пожалуйста». Направьте разговор в конструктивное русло.
Иногда вас вообще не слушают, не дают слова сказать, обвиняя в одном-другом-третьем-десятом. Чтобы выйти из подобной ситуации, не пытайтесь перебивать и возражать. Запомните самый первый (не самый обидный, а именно самый первый) неправомерный довод в вашу сторону. После этого надо перестать слушать собеседника. Держите в голове только этот неправомерный довод. Через некоторое время ваш «обвинитель» замолчит, и тогда вам надо разбить его самый первый неправомерный довод. В этом случае остальных как бы и не было, и позиция оппонента ослабевает. Если будет вторая «атака», действуйте точно так же. Эта техника не гарантирует, что вашу точку зрения примут. Но, по крайней мере, вас будут слушать и услышат, а это уже немало.
5. Отстаивайте свои интересы, а не амбиции
Помните, что суть переговоров — отстаивание интересов дела, а не собственных амбиций. Решайте проблему по сути, переводите ее в рациональную плоскость.
Самая распространенная ошибка «переговоров амбиций» — торг. Один говорит: «Дай скидку 10%». Второй: «Нет, я готов только на 7%». Первый: «Моя позиция неизменна — только 10%». Второй: «Моя тоже: 7%, не больше». Ах, так! И первый уходит, хлопнув дверью. Оба удовлетворили свои амбиции, но ни на шаг не приблизились к решению, не увидели свою выгоду. Потеряли сделку и деньги, потому что вели переговоры амбиций, а не дела.
6. Дайте право на отказ
Часто бывает, что партнер (переговорщик) отказывается прямо отвечать на вопрос или кормит вас обещаниями. Это значит, что он, скорее всего, хочет вам отказать, но боится сказать «нет». Не отказывая напрямую, партнер думает, что таким образом пролонгирует отношения. На деле все наоборот: у противоположной стороны возникают неоправданно завышенные ожидания, которые в итоге могут привести к полному разрыву отношений.
Переговоры подразумевают, что каждый участник может сказать «нет» в любой момент времени. Дайте человеку право вам отказать. Поможет фраза: «Для меня сейчас очень важно услышать ответ: приняли вы мое предложение или отклонили. Я не обижусь и не расстроюсь, получив отказ, но для меня очень важно услышать конкретный ответ». После того как эта фраза прозвучала, вы, во-первых, уравняли свои позиции за столом переговоров, во-вторых, дали понять человеку, что он несет ответственность за свои решения. Если партнер колеблется в принятии решения, он обязательно его примет (может быть, чуть позже) и вам об этом сообщит. Если он намеревался отказать, он откажет. В любом случае вы получите результат.
Как научиться грамотно выражать свои мысли?
Вот некоторые правила, которые помогут вам повысить качество речи:
1) Больше читайте различную литературу: газеты, журналы. Хороший вариант почитать нашу отечественную классику, которую нам задавали читать в школе. Читать нужно не торопясь, думать над каждым предложением. Это позволит вам научиться правильно выстраивать слова в предложения и увеличит ваш словарный запас.
2) Постарайтесь исключить из своей речи слова-паразиты: «ну», «в общем», «как бы», «ну это», «блин» и т. д. Старайтесь в разговоре не выражать сильных эмоций. Используйте простые фразы, не торопитесь.
3) Обязательно нужно следить за темпом речи. Монотонная речь вызывает безумное чувство скуки. Выдерживайте паузу и определенные моменты выделяйте эмоциями, но не сильными.
4) Употребляйте во время беседы различные метафоры, сравнения, поговорки. Это значительно оживит вашу речь. И конечно, юмор. Пошутить, в том числе и над собой, если это уместно в данной ситуации, нелишне.
5) Для того, чтобы тренировать свою речь, нужно иметь широкий круг общения. При его отсутствии подойдет радио и телевизор. Можно попробовать подражать своему любимому телеведущему: повторять его фразы, копировать интонации.
6) Есть еще одно забавное упражнение. Возьмите какой-нибудь домашний предмет, например, сковородку и попробуйте в течение 5 минут рассказывать о нем на красивом литературном языке. Поначалу этот процесс будет вызывать у вас явные затруднения, но с каждым разом будет все проще. Постепенно увеличивайте время тренировки и усложняйте тему. Эти тренировки помогут вам в скором времени научиться подбирать правильные слова и у вас получится в течение часа рассказывать об этой сковородке, ни разу не повторившись в фразах.
Постепенно пополняя словарный запас и используя все эти знания в разговоре, вы заметите, что вы приобрели власть над словами и теперь они будут служить вам.
Черпать информацию нужно отовсюду: из книг, статей, газет. Изучайте значение неизвестных вам слов, учитесь их правильно произносить.
Через несколько месяцев таких тренировок у вас уже не будет проблем с выражением ваших мыслей в разговоре. Вы сможете легким доступным языком объяснить суть сложных вещей.
ПРИТЧА О ПРОБЛЕМАХ
Однажды человек шел мимо некоего дома и увидел старушку в кресле-качалке, рядом с ней качался в кресле старичок, читающий газету, а между ними на крыльце лежала собака и скулила, как будто бы от боли. Проходя мимо человек про себя удивился, почему же скулит собака. На следующий день он снова шел мимо этого дома. Он увидел престарелую пару в креслах-качалках и собаку, лежащую между ними и издающую тот же жалобный звук.
Озадаченный человек пообещал себе, что, если и завтра собака будет скулить, он спросит о ней у престарелой пары. На третий день на свою беду он увидел ту же сцену: старушка качалась в кресле, старичок читал газету, а собака на своем месте жалобно скулила.
Он больше не мог этого выдержать.
— Извините, мэм, – обратился он к старушке, – что случилось с вашей собакой?
— С ней? – переспросила она. – Она лежит на гвозде.
Смущенный ее ответом человек спросил:
— Если она лежит на гвозде и ей больно, почему она просто не встанет?
Старушка улыбнулась и сказала приветливым, ласковым голосом:
— Значит, голубчик, ей больно настолько, чтобы скулить, но не настолько, чтобы сдвинуться с места…
P.S.
В этом есть правда, мы часто ноем о том, что нас достало, что надо что-то менять, но при этом, кроме нашего нытья, мы ничего не делаем!!!
26 мая 2018
Именно «я» боится неудач и жаждет успеха, страшится ада и мечтает о небесах обетованных. «Я» терпеть не может страдания, но в то же самое время любит его причины. Оно с тупым упрямством ведёт войны во имя мира. Оно желает просветления, но недолюбливает путь к просветлению. Оно желает работать по-социалистически, а жить по-капиталистически. Когда «я» ощущает одиночество, оно мечтает о дружбе. Его одержимость теми, кого оно любит, проявляется в страсти, которая может легко превратиться в ненависть. Его потенциальные оппоненты — например духовные пути, призванные победить эго, — зачастую искажаются им и становятся союзниками «я». В искусстве шулерской игры ему нет равных.
Показать полностью…
