Admin
Образование
Жизненная позиция
Контакты
9 октября 2018
Чтобы не потерять время и деньги на экспорте, нужно знать, с чего начать, что для это требуется и имеет ли смысл вам вообще этим заниматься.
Для чего нужен экспорт
Все компании, которые я выводил на международный рынок, проходят одни и те же стадии: подготовка и сбор информации → первые продажи → упаковка партнёрского предложения → масштабирование → получение доли рынка. И к сожалению, ни одну из них нельзя исключить. Поэтому не у всех хватает энергии и терпения, чтобы дойти до этапа, когда продажи за рубеж начнут занимать постоянную долю в вашем бизнесе.
Однако в момент, когда российский рынок падает, продажи от экспорта становятся спасательным кругом.
Мы долго строили экспортные продажи одного крупного машиностроительного завода. Продажи за рубеж были долгими, менее маржинальными, без предоплаты, технику приходилось постоянно дорабатывать. В общем, по сравнению с продажами по России, наши сделки были жутко проблемными. Но ровно до тех пор, пока не грянул кризис 2008 года.
Когда в России продажи остановились и машиностроительные заводы падали как карточные домики, многие так и не смогли восстановиться. Тут-то доходы от экспортных продаж, которые поступали регулярно, спасли всё предприятие. По сути, завод жил на выручку от экспорта почти полтора года, и это позволило компании устоять.
Не говоря уже о том, что экспорт — это ещё и статус международной компании, и дополнительный доход, который на российском рынке вы получить уже не можете. Ещё один плюс — развитие продукта. Вы начинаете следить за передовыми мировыми технологиями и внедрять их естественным образом.
Кому экспорт противопоказан
Любая компания хочет увеличить объём продаж за счёт экспорта. Но не всем это дано и не у всех получается по целому ряду причин. Вот в каких случаях экспорт вам не подойдёт:
Если ваш продукт легко воспроизвести.
Если ваш продукт дешевле воспроизвести локально, чем везти из другой страны.
Если у вас нет стабильных продаж в РФ, чтобы содержать компанию и инвестировать в новые проекты.
Если ваш продукт не обладает хотя бы одним уникальным свойством:
дизайн;
вкус;
сервис;
характеристики;
технологичность;
капиталоёмкость производства.
Эта информация может сэкономить вам миллионы рублей и до трёх лет жизни.
Я видел много компаний, которые очень хотят быть международными, тратят на это много сил и денег, даже получают какие-то продажи, но по факту это борьба с ветряными мельницами. Лучше обратить внимание на другое направление бизнеса, которое даст вам в разы больше дохода при меньших затратах.
Те, кто нашёл в этой части себя, — сохраните этот текст и перечитывайте каждый раз, когда вам покажется, что надо идти на зарубежные рынки.
Для остальных — расскажу, как запустить международные продажи.
С чего начать выход на международный рынок
Я видел много компаний, у которых выход в страны дальнего зарубежья занимает 2–3 года. И это нормальный результат, если у вас нет правильных инструментов. Опытные экспортёры вам расскажут, как в некоторых странах принятие решения может затянуться надолго — вы объезжаете клиентов и получаете от них запрос через год. Другое дело, что активности и заявок должно быть в разы больше.
Что нужно, чтобы не совершать ошибок, которые растянут ваш старт на три года?
Опытный менеджер по экспорту? Нет. Только если вы переманите у конкурентов человека, который уже экспортировал аналогичный продукт. Таких специалистов в России по вашему продукту единицы, стоят их услуги дорого, и компании за них очень держатся. Все остальные, даже опытные менеджеры, к сожалению, с вашим продуктом будут вынуждены так же ошибаться.
Знать инструменты и технологии продаж? Этого тоже недостаточно, потому что продажи в другие страны строятся по другим технологиям. Хотя эти инструменты доступны сейчас совершенно бесплатно (одна образовательная программа РЭЦ чего стоит), сами по себе, без деталей и нюансов их применения, как раз и дают 2–3 года.
Вам нужна технология выхода на экспорт. И я говорю о системном экспорте, который занимает постоянную долю в структуре продаж вашей компании и возможность эту долю постоянно увеличивать. Вот как следует действовать.
1. Соберите информацию
Всё, что вам нужно знать для начала, вы можете выяснить самостоятельно (или, если не владеете английским, обратиться за помощью к тому, кто владеет языком и знает ваш продукт) всего за пару недель. И ценность этой информации для реальных продаж на экспорт будет в сотни раз выше, чем самые крутые маркетинговые исследования за миллион рублей.
Как собирать данные:
Провести кабинетное исследование. Ищем в интернете всю информацию о рынках, потребителях, конкурентах. Выбираем страны, куда идти в первую очередь, куда — во вторую, куда — в третью. «Куда идти» пока не означает «куда продавать». Страны входа мы окончательно определим для себя намного позднее.
Советоваться с теми, кто уже продаёт на экспорт в вашей отрасли. Узнаете много нового, просто спросив. Куда продают, какие условия оплаты, где какие партнёры.
Это те вещи, которые сдвинут вас с мёртвой точки и не требуют ресурсов.
2. Подготовьте маркетинговые материалы
Пока собираете информацию, создайте минимальный набор материалов на английском языке. Они понадобятся вам для создания доверия при общении, хотя бы минимального. Пока не тратьте на это много денег. Сайт, каталог, представительское письмо — всё, что вам будет нужно для начала.
3. Пообщайтесь с действующими игроками рынка
Соберите контакты всех тех, на кого вы будете натыкаться во время кабинетного исследования, и попробуйте пообщаться. Звоните не для того, чтобы продать, а для того, чтобы посоветоваться. Также для этого хорошо подходят международные выставки в одной или нескольких целевых странах.
4. Начните продавать
Для того чтобы сделать ваше предложение интересным для зарубежных клиентов, вам надо собрать 100 отказов. Точнее, будьте готовы, что ваши первые 100 попыток продать закончатся отказом. И это нормально. При этом вы должны стараться на полную. Только после этого вы сможете понять, что же хочет от вас клиент за рубежом. Вы переделаете своё предложение и начнёте контактировать более эффективно.
5. Найдите партнёров по продажам в других странах
Помните, сколько вы строили продажи и маркетинг в России, прежде чем они начали работать как надо? Готовы заново пройти этот путь в каждой выбранной стране? Ощущение такое, что на это не хватит жизни. И денег.
Поэтому самой эффективной стратегией экспансии на международные рынки является партнёрская сеть.
В каждой стране вам нужен партнёр, который уже продаёт товары, похожие на ваши. Он знает каналы, нюансы и инструменты, которые работают в этой стране.
Виды партнеров:
дилер;
дистрибьютор;
агент;
маркетинговое агентство;
локальный производитель;
сервисный представитель;
руководитель вашего представительства;
торговый агент.
Правильный партнёр — залог успеха на каждом отдельном рынке, поэтому выбор партнёра — это отдельная технология. Надо быть крайне разборчивым и действовать с холодной головой. Хороший человек — это не значит профессионал.
Мы нашли партнёра на Ближнем Востоке — агент, маленькая частная компания с административным ресурсом, которая помогала нам выигрывать крупные государственные тендеры по поставкам техники. Мы участвовали в тендерах напрямую, а они руководили нашими действиями и влияли на решения по тендеру. Итог — поставки техники на 12 миллионов долларов.
При этом у нас была очередь из агентов, которые находят в газетах информацию о тендерах и предлагают вместе поучаствовать. Такие не нужны. Вам необходимы профессионалы, влияющие на результат, а их приходится поискать, сами они не приходят.
С партнёрами можно запускать продажи в десятке стран за год, и это абсолютно реально. Так вы получите быстрые продажи и наберете объём. А когда у вас появится целая партнёрская сеть, вы сможете запускать в неё всё новые и новые продукты и получать с них дополнительный доход. По сути, сама сеть становится новым активом.
Читайте также
АВС-анализ: как узнать, на чём бизнес больше всего зарабатывает →
7 советов для предпринимателя, который выходит на рынок США →
Почему прибыль — главный показатель успешности бизнеса →
Смартфон будет представлен уже в этом месяце.
Компания OnePlus официально объявила о проведении презентации 30 октября в Нью-Йорке. Тизер мероприятия прямо говорит об анонсе флагманского смартфона OnePlus 6T, который получит подэкранный сканер отпечатков пальцев.
Слоганом Unlock the Speed («Разблокируйте скорость») OnePlus может намекать на невероятно быструю работу сканера или же самого смартфона. Судя по предыдущим утечкам, OnePlus 6T сохранит дизайн предшественника, однако «чёлка» у экрана станет заметно меньше. Также известно, что новинка лишится стандартного аудиоразъёма.
В остальном всё вполне предсказуемо: OnePlus 6T должен получить процессор Snapdragon 845, 6 или 8 ГБ оперативной памяти, основную сдвоенную камеру на 12 + 20 Мп, одинарную фронтальную и аккумулятор с функцией беспроводной зарядки. Вполне возможно, что скоро станут известны более подробные характеристики, а также данные о ценах различных версий устройства. Обо всём этом мы обязательно расскажем в отдельном материале.
Поможет этот шорткат.
Лайфхак с авиарежимом и снижением яркости экрана, позволяющий ускорить зарядку, знают и используют многие. Однако отключать беспроводные модули вручную довольно долго, к тому же потом легко забыть включить их обратно и остаться без связи.
Избавиться от этих недостатков можно с помощью специальной быстрой команды. Она позволяет в одно касание отключить модули Wi-Fi и Bluetooth, одновременно активировав авиарежим, снизив яркость подсветки дисплея и включив режим энергосбережения. В результате этого после подключения адаптера питания аккумулятор iPhone будет заряжаться максимально быстро.
Через полчаса команда проверит уровень заряда и сообщит его владельцу смартфона. После этого можно либо продлить сессию быстрой зарядки ещё на 15 минут, либо завершить её. При выборе второго варианта автоматически отключится режим энергосбережения и авиарежим, а также включатся беспроводные модули и увеличится яркость подсветки.
Для добавления команды сначала нужно установить одноименное приложение, после чего перейти этой ссылке и нажать «Добавить команду».
Игры запускаются на серверах компании и транслируются на устройство пользователя.
Microsoft представила облачный сервис Project xCloud, с помощью которого можно запускать игры для Xbox One на мобильных устройствах. Публичное тестирование начнётся в 2019 году.
Компания уже проводит закрытый тест на смартфонах и планшетах. К ним подключают геймпады Xbox по Bluetooth, а также используют сенсорное управление. Игры отлично ведут себя в 4G-сетях при скорости примерно 10 Мбит/с, а позже появится и поддержка 5G.
С задержками и низким качеством сигнала Microsoft борется с помощью специальных устройств, которые состоят из компонентов нескольких Xbox One и подключаются к серверам Azure. Датацентры размещены в 54 регионах по всему миру.
Неделю назад собственный стриминговый сервис анонсировала и Google. С помощью него можно будет играть в современные игры через браузер. Сейчас компания тестирует продукт в США на Assassin’s Creed Odyssey.
Mars Case поможет первопроходцам экономить ресурсы и кочевать по неизведанным территориям.
Китай продолжает гонку за лидерство в исследовании космоса и колонизации планет. В связи с этим корпорация Xiaomi совместно с дизайнерами студии Open Architecture представила свой прототип жилища для покорителей Красной планеты.
Архитектурный проект был показан на выставке House Vision, которая впервые проводится в Китае.
По замыслу дизайнеров, этот концепт должен показать, как люди могут сократить чрезмерное потребление ресурсов и выживать не только на Марсе, но и на Земле.
Mars Case — это минималистичный дом, состоящий из основного блока размерами 2,4 × 2,4 × 2,0 метра и надувной жилой части. Он представляет собой замкнутую систему, способную поддерживать многократную переработку отходов.
По замыслу авторов концепта, такой дом должен уметь собирать тепло, газы и конденсат, а затем возвращать всё это обратно в виде энергии, воды и воздуха.
Xiaomi в этом проекте предлагает использовать свои разработки и устройства для их интеграции в Mars Case. Всеми системами дома можно будет управлять со смартфона. Основной модуль будет складным, что упростит его транспортировку при кочевом образе жизни.
Дизайнеры надеются, что их идеи, касающиеся домов будущего, помогут людям отказаться от бессмысленных излишеств и открыть для себя более простой стиль жизни.
